セールスでは最高のものを提案すべき科学的根拠
一言でいうと
セールスはいいものから引き算で
活用シーン
セールス
内容
バリー・シュワルツの実験（2004年）
車の購入に関して、被験者はオプションをすべてつけた車に試乗した。
被保険者は二つのグループに分けられ、次のどちらかのパターンで価格を提示される。
A:オプションをすべてつけた車の価格を提示される。参加者が価格が高すぎると言えば、価格を下げるため、オプションを取り払うと言われる。
B：車の基本価格（オプションなし）を提示され、各オプションの説明と価格が伝えられる。被験者はどのオプションをつけたいか選ぶように言われ、オプションを一つ増やすごとに値段が上がる。
このパターンで提案されると、被験者はAのほうがより多くのお金を使うことを発見した。シュワルツの理論によると、一度オプションのすべてそろった車を経験すると、なぜかすでにそれらを持っていると感じ、失うのを嫌がるという。
心理学的に正しいプレゼン
スーザン・ワインチェンク (著)
私が保険のセールスの仕事をしていた時、二つの方法を試したことがあります。
1つは考えうる限りの補償（オプション）をつけまくった状態で、ありえない保険料（掛金）の提案をして、不要なものを減らしながら適正な内容に調整していくというパターン。
2つ目は、基本補償のみで、追加すべきものを列挙していくパターン。
これは明らかに、前者の方が最終的な着地は、高い状態で保険商品の販売につながりました。
保険という商品はマーケティング上特殊な特性を持っていて、「欲しい」という感情につながりにくいから、そういう現象が起こるのかと思っていました。しかし、これは保険に限らず、車でも同じことがおこっているようです。しかも、はじめに「試乗」させることで体験させてしまえば、その状態こそが「標準」になってしまいます。たとえ使わない機能であっても、「欠ける」という事を人は嫌うようです。
ところで、一部の輸入車では顕著らしいのですが、標準価格を「普通誰でもつけるであろう物」もすべてオプション扱いした、基本価格で掲示するケースがあるそうです。
たとえば、あの憧れのブランドが、300万円で手に入る、と謳っておいて、まともな装備をつけると500万円になってしまうというパターン。
これ500万円の市場に、300万円のお客さんを呼び込んじゃうので、営業担当は余計な仕事が増えるかもしれません。営業社員が暇ならやってもいいかもしれませんが、ブランドの毀損がある事も考えると、けっこう怖い戦略かも、なんて余計な心配をしてしまいます。
なんにせよ、低いところから上がるのは大変だから、高いところから始めるのがいいのではないでしょうか、というご提案でした。
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