インサイドセールスでの9か月間

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します！

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回はインサイドセールスとして活動してきた9か月間の振り返りをしていきます。
なので、ご覧いただいている方にはもしかしたら参考にならない部分が多いかもしれません。
しかし、今後チームでインサイドセールスを動かしていく、様々なプロダクトをまとめてインサイドセールスで取り扱う場合には成功例失敗例など参考になる箇所があるかもしれません。

それでは「インサイドセールスでの9か月間」について書いていきます。

インサイドセールスという言葉を知らずにスタート

新卒で入社し配属されたのがインサイドセールスでした。
正直僕は「インサイドセールス」という言葉を知りませんでした。

マネージャーからの説明を受け、「テレアポ」をする部隊だという認識を当時はしていました。

オウンドメディアや展示会などからリードを獲得し、そのリードに対してひたすら電話をしてアポを取りつける。

という想像をしました。

「これをずっとやっていけるのかな」と最初はすごく不安でした。

そんな中実際にインサイドセールス業務が始まっていきました。

インサイドセールス＝テレアポの2か月

最初の1か月はとにかく電話しまくりました。

弊社から送っているメールをクリックした人、やオウンドメディアを訪問している方など、様々なセグメントを切ってひたすら電話していきました。

1日100コールを1か月続けました。

最初の週は他の同期より全然アポを取れませんでした。
他の同期は1日に2アポほど獲得しており、それに比べて僕は一日1アポが精一杯でした。

原因は2点あって、1点目が「知識不足からくる自信のなさ」2点目が「話し方がそもそも硬い」という事でした。

1点目に関しては、単純に自分の勉強不足です。
SEO検定の勉強はしましたが、実際に電話をしてみると悩みは多種多様でとても検定の問題だけでは対応できませんでした。

なので自社のオウンドメディアの記事を基に勉強をしたり、
よりSEOの現場の悩みを基に勉強するようにしました。

すると、電話で対応できる幅が広がり、深さも出てきて最終的に自信も持ちながら話すことができました。

2点目に関しては、当時の上長の言葉が印象的でした。

「営業感のある人の話を聞こうとは思わない」

これは今でも教訓になっています。

僕はすぐにアポを切ろうとしてしまっていたのです。
笑顔と声のトーンは意識していたのですが、営業感はめちゃくちゃ感じてしまう電話でした。

それをロープレを通して営業感のない、相談相手のようなつもりで悩みをまず聞き、それに対して解決策を答え、それを自社サービスでも解決できるからぜひお話させてください。
という形で、電話相手の課題解決をメインに電話をしていきました。
それが5月の事です。

そこから同期に追いつきペースとして週２アポを獲得できるようになりました。

しかし、インサイドセールス＝テレアポというイメージは変わらず2か月が過ぎました。

インサイドセールスに対する考え方が変わった6月

そのころから、インサイドセールスのセミナーを視聴していくようになりました。

なにか自分の仕事の改善に役立つ情報はないかと思い参加しましたが、
ここで参加したセミナーが大きな転機になりました。

インサイドセールスのトップランナーであるビズリーチの茂野さんのセミナーです。

「THE　MODEL」の考え方や、実際にインサイドセールス部署の中で何行っているのかを聞き、インサイドセールスに対する考え方が一気に変わりました。

インサイドセールスが会社の中心である。
インサイドセールスが会社のブレインとして活躍する時代になっていく。

その言葉を聞いた僕は入社して以来一番の興奮を覚えました。

「俺が会社の中心となるチームを作りたい」

そう思うようになり、インサイドセールス≠テレアポの考え方になっていきました。

インサイドセールスが顧客を一番知り、コンテンツを作り、セミナーも行い、商談もつくる。

そんなインサイドセールスの考え方を6月に知ることができ、モチベーションも上がりました。

挑戦と失敗の４～6か月

そして7月になり、本格的にインサイドセールスとして頭を使って会社に価値貢献するという想いで動き始めました。

そして行い始めたのがABMです。
ABMとは、Account Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の頭文字を取ったもので、BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を洗い出して、顧客に合わせた最適なアプローチを行い、自社の事業目標を達成する」ためのマーケティング戦略のことです。
受注企業の傾向分析や過去有効商談化した企業の分析を行いました。

そしてTierを5つ設定し、ABMを実践していきました。

Tierごとに電話やメールを行い、その日の結果を振り返るという事を毎日行っていきました。
Tier1~5それぞれ結果に差異が見られず、はっきりとこのセグメントが良いという事実は見えてきませんでした。

そしてABMを一旦諦めることになります。

結果が出なかった原因仮説①
新サービスのためそもそも受注数が少なくセグメントの分け方を具体的にすることができなかった。

→受注数がまだ少なく、傾向や共通点を見出しにくく、BtoB、BtoC　広告主、代理店など簡単なセグメントでしか分けることができず、ABMの効果を最大限感じることができませんでした。　

結果が出なかった原因仮説②
ハウスリードの数がまだ少なく、Tier設定をすると、リードがすぐに枯れてしまう。

→ABMで効果を最大限出すにはそれなりの母数を担保したハウスリードが必要だと感じました。
セグメント分けをわざわざせずとも架電しきれてしまうくらいの一日のリード獲得数であればABMはまだ早いなと感じます。
一日で架電しきれないくらいのリード数になってやっとABMは効果を発揮します。
攻めたいセグメントにだけ攻めていけばいいという仕組みを構築することでよりリソースを集中していくことができます。

上記2点の理由からAMBを一旦諦めたのですが、その時点で僕は目標数字との大きな乖離がありました。
7~9月で達成すべき目標数字に9月の最初の時点で50％も到達していませんでした。

このままでは全く目標に到達しない。「やばい」と感じた僕はとにかく電話をかけ続けました。
しかし数字は伸びない、、。

そこで最終手段としてぼくはハウスリード内全員にセールスメールを送ることにしました。

その結果、なんと大量にアポを獲得することができ、1日に13アポなども記録し、9月30日最終日に目標達成することができました。

電話ではなく、「メール」という手段に光が見えたそんな9月でした。

インサイドセールス≠テレアポの7～9か月

なんとか目標を達成することができた前の3か月でしたが、次の3か月はさらに高い目標になりました。

最初はいけるかな、、？と不安な自分もいましたが、最後9月に「メール」という光がさしていたので、さっそく10月からも実践していきました。

すると9月と同様にメールからアポを獲得できるようになり、良いペースで数字を伸ばしていきました。

少しづつ行っていたアウトバウンドのメールも少しづつ効果が出てきて、
今後のアウトバウンド戦略を考えていくきっかけになりました。

しかし、同時に一人で伸ばすことにそろそろ限界を感じてきていました。
もっと根本的にアプローチを変えていかないと数字が伸びない。

そう思い、営業の方やマーケティングの方と積極的にコミュニケーションを取っていくことにしました。

リードを獲得してから、受注するまでの流れを仕組み化したいという目的のもと、MTGを増やし、設計していきました。

そこでセミナーの出口設計と営業の方へのパスの仕方というところを一定仕組み化することができ、さらに数字が伸びていきました。

それと同時に、インサイドセールスの業務を自動化していき、より頭を使えるような仕組みを作ることに取り組み始めました。

リード情報や架電結果を基に自動でワークフローに乗せ、その後の対応方法を最適化するような仕組みを作りました。

これで適当にアプローチするのではなく、最適化され効率化されたアプローチをすることができます。

また、今後インサイドセールスの人員を増やしたときや、研修をしていくときに必要となる、ISの教科書を社内向けに作成しました。

ISの意義や、MAツールの操作方法、メールの作成方法～送信など、
自走できるインサイドセールスを増やすためのマニュアルを作成しました。

このようにして試行錯誤していたらいつの間にか9か月が経っていました。
インサイドセールスという言葉も知らない僕が9か月間インサイドセールスに従事して思うことは「インサイドセールスは会社を変える存在になれる」
という事です。

インサイドセールスの思考や行動が受注数に直結します。
無思考にアクションするインサイドセールスに価値はあまりないなと感じます。

インサイドセールスは奥が深いです。
僕はまだまだ知識もなく、考えられる範囲は狭いですが、これからもしっかり勉強し、見える範囲を広げ、社内のなくてはならない存在になれるように来年も頑張っていきます。

最後までお読みいただきありがとうございました！
来年もよろしくお願いします！