ビジネスにおけるBrain Science（脳科学） を学ぶ part2

こんにちは。

前回に引き続き、ビジネスにおける”Brain Science”（脳科学）について書いていきます。

MUPでの学びのアウトプットになります。

前回の記事を読んでいない人は是非そちらから読んでみてください！

それではいきましょう。

AKB商法から見る顧客単価の高め方

前回の記事では、収益を上げるための脳科学において重要な要素であるアドレナリンとセロトニンが購入数にどう作用するのかについて書いていきました。

次に書いていくのは、

”顧客単価→オキシトシン・ドーパミン” 

についてです。

まずここで、顧客単価を上げている成功事例として”AKB商法”を挙げようと思います。

そうです、あのアイドルグループのAKB48のことです。

AKBのファンの人たちって、１枚２０００円ぐらいするCDを１００枚とか平気で買う人いるじゃないですか。

これはCD以外の価値をしっかりと認識していて、満足度も充分にあるのでビジネスとして成り立っているのです。

上図を見ていただくとわかるように、２０億円の収益をあげるために２０００円のCDを１００万人に売るのではなく、２０万円分のCDを１万人に売るのが”AKB商法”となります。

では、顧客単価を上げるためにはどうすればよいのか。

ここで重要なのがオキシトシンとドーパミンです。

オキシトシンはスキンシップなどから出る物質で、人間が生きる上で欠かせない物です。

人が生きる上でスキンシップが欠かせないってどういうこと？と思った人は「フレデリック王子の孤児実験」と調べてみてください。

ホストやキャバクラに行く人たちも結構なお金を費やしますよね。

ホストやキャバクラに行く大きな理由のひとつとして、”スキンシップ”を求めているのです。

AKB商法では、「握手会」や「生放送ライブ」などによって直接会話をしたり、握手したりすることによってスキンシップをとっているのです。

ドーパミンは関心を掻き立てたり、やる気を起こしたりするスイッチとなる物質です。
が、依存性を高める物質でもあります。

パチンコやゲームのガチャなどにハマるのは、ドーパミンが掻き立てられ、依存しているということです。

AKB商法ではどのようにドーパミンを出すのか。
→CDを買うことによる総選挙への参加
→選挙を行い、応援ではなく関与
→握手会での握りか方（両手で大きく）
→何回もくる人には素っ気ない素振り（パチンコと同じ原理で依存性を高める）

ここで重要なのが、

応援ではなく関与や参加を促し、ドーパミンをコントロールする

ことです。

何かをやるのであれば、顧客に何かを売ろうとしないで、顧客と一緒に何かをやることがドーパミンコントロールをする上で重要な経営・マーケティング方法なのです。

顧客と共に ”ブランディング” 

では、どのようにして一般企業や事業者が顧客単価を高めていけばいいのか？

AKB48は握手会や総選挙に参加・体験することを”付加価値”としていま

この付加価値と同じように例えられるのが "ブランディング” です。

まず、「ブランディング」についての定義を整理しておきます。

ブランドは企業や事業主が所有しているものではありません。

顧客が企業に対しての抱いているイメージ、顧客の中にあるものが”ブランド”であり、企業側から顧客に対してその”ブランド”を変化させたり、対外発信したりすることを”ブランディング”と言います。

そしてブランディングにはセンサリーエクスプレッション&ボイスとブランドエクスキューションの２種類あります。

・ヴィトンの色は？
・ベンツのロゴは？
・アフラックのキャラクターは？
・スターバックスのロゴは？

このように聞かれると大体イメージできますよね？

みなさんの中にあるもの、これがブランディングです。

会社名
商品名
ロゴ
色・形
音楽
シンボル

これらの要素がセンサリーエクスプレッション&ボイスと言われています。

次に、ブランドエクスキューションは

・接客態度
・匂いや客層
・店内の雰囲気
・PRや広告媒体
・顧客との接点

これらを言います。

そしてこのブランドの作り方をどうすればいいのかっていう話ですね。

・ブランドを体験してもらう
　→・経営者ストーリーカタログ
　　・顧客カスタマイズを入れる
　　・顧客を下の名前で呼ぶ
　　・SNSでダグ付けメンション
・お客様と共にブランドを作る
　　　　　　↓
AKB総選挙のようにドーパミン戦略にシフトすることが有効というわけです。

こういった体験をしていくにあたって、AARRRというフレームワークがあります。

このうち活性化・継続・紹介・収益化にはドーパミン施策なしでは不可能なわけです。

まとめ

以上、ビジネスにおける脳科学について書いていきましたが、まとめると以下のようになりま。

・世の中のほぼ全ての購買は買わされている
・不安を作るセールスフローがあるか
・購入数と顧客単価＝ビジネスセンス
・機会数×成約率＝無料+損＝購入数向上
・顧客単価を上げる＝ドーパミン
・ブランディングで付加価値をつける
・ブランディングは顧客と共に
・AARRRはドーパミン分泌が重要

今回の記事はこれで終わります！

長々と読みづらい部分もあったと思いますが、最後まで読んでいただきありがとうございました。

では、次の記事で！