ビジネスにおけるBrain Science（脳科学） を学ぶ

こんにちは。

今回はビジネスにおける”Brain Science”（脳科学）について書いていきます。

MUPでの学びのアウトプットです。

誰が読んでも「なるほど！」「面白い！」って思ってもらえるような内容なので、是非最後まで読んでみてください。

それではいきましょう。

世の中のほぼ全ての購買は買わされている

みなさんは
「買ってみたけれど、１度も使ってないもの」
「買ってみたけれど、１度も着てない服」
ってありませんか？

これらに対して
「衝動買いしちゃってさ〜」
と目を背けた経験がありませんか？

例えば ”ご当地キティちゃん” や ”期間限定商品” など、買ってはみたものの
「これ正直いらねーなー」
なんてことを経験したことがある人が多いと思います。

この”衝動買い”は、自分の意思で買ったかのように思いますが、実はそうではなく買わされているのです。

”現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけ”

どういうこと？と思うかもしれませんが、これに　Brain Science・脳科学　が深く関わっています。

”収益を高める”ための脳科学

脳科学を理解しているビジネスというのは、ビジネスセンスと大きな関わりがあります。

ビジネスセンスとは、
「収益をどれだけ高められるか」
ということです。

この収益を上げるために脳科学を使います。

収益　＝　購入数（何人が）×　顧客単価（何円使ったか）

これが収益の成り方です。

収益を上げるため、この購入数と顧客単価を高めなければなりません。

ここで重要になる脳科学の４つの要素があります。

・アドレナリン　ー　興奮状態
・セロトニン　　ー　平常状態
・オキシトシン　ー　安心状態
・ドーパミン　　ー　快感状態

これらは脳に分泌されるホルモンの一種ですが、簡単に説明すると

アドレナリン→心拍数を増加させるなどの興奮状態を促す
セロトニン→興奮状態を沈める
オキシトシン→ストレスや痛みを和らげる
ドーパミン→喜びや快楽、意欲をもたらす

といった感じです。

ではこの4つがどのように収益に関わってくるのか。

購入数→アドレナリン・セロトニン

顧客単価→オキシトシン・ドーパミン

といったようになります。

”無料”と”損”で「購入数」を上げる

ではまず、”購入数→アドレナリン・セロトニン” のところから解説していきます。

「残り３点」
「タイムセール」
「現在４人が検討中」
「不動産希少物件」

みなさんは買い物をする時、これらの言葉を見ると焦りを感じて ”ついつい買ってしまった” なんてことあると思います。

これは不安や焦りを掻き立てセロトニンの分泌が減少し、感情のコントロールが効かなくなり衝動買いを起こさているのです。

ではこれをどうやってより深く使っていくのか。

「サービスや事業に”不安（ニーズ）”を作る」

これをしなければなりません。

顕在的ニーズ ＝ 見えている不安

潜在的ニーズ ＝ 見えていない不安を見せる

顕在的ニーズは氷山の一角なのでここにサービスを提供するのではなく、潜在的ニーズ（見えていない不安を作り出す、掘り出す）に対して無料で（なぜ無料なのかは後ほどわかります）アプローチすることが重要になります。

美容室・・・頭皮チェック → ヘッドスパ
ジム　・・・体脂肪チェック → パーソナルトレーニング
リフォーム会社・・・シロアリチェック → リフォーム

上記のように、リフォーム会社であれば無料でシロアリチェックや耐震チェックなどを行い、
「シロアリ対策や耐震対策できてないので、数年後になると何百万円かかります」
となれば、”不安”が生み出されるわけです。

この”不安”生み出すことができ、そこに「リフォーム」という商品があれば、それは簡単に売れてしまうという仕組みです。

これが不安を作るセールスフローです。

また、プロスペクト理論といって、人間は得する時よりも損する時の方が２倍気持ちへの影響があります。

なので、
「今なら１０％OFFです」
という得をするという売り込みではなく、
「今リフォームしないと数年後何百万円かかりますよ、損しますよ」
という売り込みをした方が効果的で、購入数は大幅に上がります。

ここまで
収益　＝　購入数（何人が）×　顧客単価（何円使ったか）
のうち、購入数について話してきましたが、この購入数を上げるためには以下のように成り立ちます。

購入数　＝　機会数（どれだけ人に提案したか）　×　成約率

購入数を上げるために、まず機会数を上げなければなりません。

「１万円でシロアリチェックしますよ」
と
「無料でシロアリチェックしますよ」
とではどちらが機会数は増えるでしょう？

もちろん無料ですよね。

先ほど潜在的ニーズに対して無料でアプローチしなければならないと言ったのはこういうことです。

これで機会数は上がります。

次に成約率を上げるために、先ほどいったプロスペクト理論を用います。

「今なら１０％OFFですよ」
という得をする売り込みより、
「今リフォームしないと数年後何百万円かかりますよ、損しますよ」
と売り込めば成約率は２倍になるわけです。

まとめると

”無料で機会数を増やせ”

”損で成約率を上げろ”

となります。

以上が　収益　＝　購入数　×　顧客単価　における ”購入数”の高め方になります。

次に、”顧客単価→オキシトシン・ドーパミン” についてです。

が、長くなるので次の記事にて解説します。

少し難しい内容ですが、よければ”スキ”を押してくれたら喜びます！

では、続きをお楽しみに！