499 営業パーソンの皆さんは顧客と関わる時間を増やしたいと思っている。（稲田）2024/2/27
HubSpotが発表した『日本の営業に関する意識・実態調査2024』が興味深かったです。
【調査結果ハイライト】（一部抜粋）
・営業担当者が顧客とのやりとりに使っている時間は、業務時間の54%。理想としては「1日にあと25分」顧客と接する時間を増やしたいと考えられている
・理想とする営業スタイルについて、「訪問営業の方がリモート営業より好ましい」と答えた営業組織（売り手）は53.3%。2020年以来初めて微減傾向に
・営業組織における意思決定では「データ重視派（44.5%）」と「感覚重視派（55.5%）」がほぼ半々。従業員規模が大きくなるほどデータを重視する傾向
また営業に関する業務の中で「時間があったらやりたいこと・今よりも時間を割きたい業務」を選択式で集計したところ、
1位「顧客との商談（35.3%）」
2位「商談後のフォローアップ（31.4%）」
3位「営業戦略の振り返り・戦略再検討（30%）」
といった、顧客とのやり取りに関するものが上位となりました。
営業パーソンの皆さんは顧客と関わる時間を増やしたいと思っている。Web活用をなりわいとするぼくにとってモチベーションに繋がる結果です。なぜなら、営業活動の時間を確保するためにWebは活用できるし、相性のよい貢献領域だからです。そして、HubSpotは営業活動の時間確保に大いに役立ってくれます。
製造系BtoB様にWeb活用を導入しようとすると、かつては営業部の方があまりいい顔をしないことがありました。でも、最近は「Web活用やCRMは自分たちを管理するものではなく、自分たちをサポートしてくれるものなんだ」と理解が広がってきている感触がします。
HubSpotを導入してのWeb活用を初める際に、ぼくはいつも下記のようなご説明をします。
「BtoBにおいてWebで受注は生まれません。Webで生まれるのは良質な相談までです。お客様が発注してくださるのは営業のプロの皆さんが顧客の課題解決に貢献する提案をするからです。でも、営業活動は多岐にわたるので川上から川下までやるべきことが膨大にあります。インターネットが普及してユーザーがWebで情報収集するようになってしまったため、芽出し活動の領域でWebを無視できなくなってしまいました。でも、そこまで営業部の皆さんが対応していたら本丸に時間が取れません。Webがその領域をカバーします。営業部の皆さんが案件化以降のフェイズに時間と活動を集中できる環境をつくることがWeb活用の主目的です」
営業部の皆さんのお役に立ちたいと思っています。伝わるといいのだけど。
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