BtoB企業のWeb活用におけるコンテンツの役割とは？

Q. BtoB企業のWeb活用におけるコンテンツの役割とは？
A. 「知りたいに答える」

これでも誤りではないですがそれはスタートラインなんですよね。目指すべき役割は「期待に応える」です。ユーザーの知りたいには必ず背景や理由があります。Web活用を通してそこを探り、把握し、最適化していく。それが事業とWebの橋梁です。

大切なのはユーザーの行動を促すこと

だから、「Webコンテンツを作りました」だけでは足りません。そこはスタートラインです。作って満足してその後は何もしないのは論外です。Web活用を通して「期待に応える」に最適化していく必要があります。「知りたいに答える」から「期待に応える」に移行していく中でユーザーの行動変容が生まれます。それが重要です。目的は事業の推進なので。

「Webサイトは課題解決のためにある」は制作会社では耳にタコができるくらい頻出する言葉です。しかし、やはりこれは真理だと思います。耳タコになる言葉ってだいたい本当なんですよね。

でも、わかった気分になってしまう弊害がある。「Webサイトは課題解決のためにある」は端的に真理を伝えてくれますが、思考停止になってしまいがちです。客先でこのフレーズを言って終わる制作会社も多いのではないでしょうか。大切なのは「で、どうする？」です。

課題を解決するのは製品やサービス

ユーザーの課題を解決をしてくれるのはコンテンツではありません。あなたの会社が保有する製品やサービスや技術であり、あなた自身です。コンテンツは「ここなら自分の課題を解決してくれるかも」というヒントや気づきやきっかけや期待をもたらすものです。

 ここ、微妙ですが重要なポイントです。

「Webは課題解決のためにある」のフレーズで思考停止すると、Web担当者も制作会社もWebで解決できそうな気分に陥りがちです。でもそれは罠です。

BtoB企業にとってWebでの最終目標は「相談されること」

しつこいですがユーザーの課題を解決するのはあなたの会社の製品やサービスであり、あなた自身です。つまり、BtoB企業にとってWebでの最終目標は課題解決ではありません。「ユーザーから相談されること」です。課題解決はその後にあるので。新規客、見込み客、既存客、休眠客、すべて同じです。

BtoB企業のWeb活用の目的は「事業の推進」です。そのために「事業とWebの橋梁はどこか」を探っていく必要があります。つまり、「誰に／どんな時に／どんな内容で／相談されたいのか」が重要になります。課題解決の入口として。コンテンツは事業とWebを、企業とユーザーを結ぶための橋梁です。

Q. BtoB企業のWeb活用の目的は？
A. 事業を推進すること

Q. BtoBサイトの最終目標は？
A. 相談されること

Q. BtoB企業のWeb活用におけるコンテンツの役割とは？
A. 期待に応えること

「ここなら自分の課題を解決してくれるかも」とユーザーから相談されるためには期待に応える必要があります。あなたの会社はユーザーの期待に応えるWebサイトになっていますか？

この視点であなたの会社のWebサイトやコンテンツや運用を見て改善の余地があればそれは全部伸び代です。伸び代だらけなんて企業にとってこんなに素晴らしいことはありません。ぜひ取り組んでみてください。

関連note

とはいえ、コンテンツのみに過剰な幻想を寄せるのは間違いです。それは必ずWeb活用とセットで効果を発揮します。

Webサイトの本質はコンテンツであり、Web活用の本質は活動（リアルな販促活動・営業活動と同義）だと個人的には思っています。

Webサイトの本質
コンテンツ

Web活用の本質
活動（リアルな販促活動・営業活動と同義）

Web活用支援の本質
「活動の意味」を顧客と共に発見し創出していくこと

Webコンテンツに幻想を強要しない

「Webサイトをリニューアルしたら売上が上がるのか？」という問い。