vol.570 Web活用の主目的は「期待の醸成」にある。（稲田）2024/6/12

• A. 他社と比較したいので見積もり求む

• B. 機種選定のアドバイスとお見積りをお願いしたい

同じ問い合わせでもAとBとは雲泥の差ですよね。Aはコストの対象としか見られていませんが、Bは相談相手になり得ている。もしあなたが営業パーソンだったら絶対的にBの問い合わせを増やしたいはずです。やる気にもなるし。

AとBとの差を生むのがWebのコンテンツやWebセミナーであり、メールマーケティングなどを通した見込み客との継続的な接触です。Web活用の主目的は「期待の醸成」にあると思っています。受注じゃない。そもそも製造系BtoBの場合、Webから受注なんてありません。

製造系BtoBのWeb活用で起こりうるのは「良質な相談」です。そして、良質な相談を生むには見込み客に向けた「期待の醸成」が不可欠です。見込み客の方々に「ここなら良い提案をしてくれそう／課題解決の助けになってくれそう」と思っていただくための。必要なときに想起していただくための。

製造系BtoBのWeb活用をぼくはそんな風に理解しています。Webマーケティングを調べるとSaaS型のモデルが目につきますが、製造系BtoBの場合は微妙にニュアンスが変わると思っています。そこの勘所が大切なんですよね。

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