セールスは、一度引き込んでから
勝手にチラシのレビュー
最近、物価が高騰しているのはご承知の通りですが、嗜好品や贅沢品から生活必需品に至るまで何でもかんでも値上がりしてますよね。
そんな中、たまに気が向いた時行う「勝手にチラシのレビュー」を思い出しました。いつの話だったか覚えていませんが「◯月からタバコ値上げ!」と書かれているチラシを目にした事がありました。
タバコは吸わないんですが、単なるチラシとは言え、マーケティングは気になるものでして「注意を引くヘッドライン」はつい見てしまいます。
新聞の折り込みやポスティングのチラシって、じっくり読むことなんてまずなくて、ほとんどがゴミ箱直行ですよね。
でも、一瞬注意を掴まれると詳細まで読み入ってしまう場合があります。しかし、ほとんどがしょーもないコピーだし、セールやお店のお知らせなんですよね。
けど、割引とかセールのチラシなら良く目にするんですが「値上げ!」をアピールするのはかなり珍しいと思ったんです。
しかも、愛煙家にとってタバコが値上がりするというニュースは、めちゃくちゃ生活費に直結する問題なので、無視するわけにはいかないでしょう...
と言うことで、今回は何気に目に止まったチラシのレビューをしてみて改めて勉強になったって話から「セールスコピーの重要性」についてお伝えしたいと思います。
意外によくできたコピー
そのチラシのすごいところは、「ご予約承り中!※◯月◯日まで!事前の"まとめ買い"がおすすめ!!」ってベネフィットが書いてあったんです。
つまり、「タバコ値上げ!」でしっかりと見込み客の注意を掴んで置いて、すかさず「値上がり前の"予約"」というベネフィットを提示して、さらに〆切も明記してます。
これはさすがに売れただろうな〜…という感じのチラシですね。たまにこうやって勝手にチラシのレビューをして見るんですが...うまく出来ているチラシはとても珍しいです😄と言うか、ほとんどしょうーもないチラシです。
なぜなら、ほとんどはデザイン的にそこそこキレイに仕上げてますが、肝心なコピーがうまく書けていないってことです。
そりゃそうですよね。コピーは売るスキルなので、クリエーターのスキルとは全く別物です。だから、デザイン的にはキレイであっても売上につながる優れたチラシはそうそう無いってことになります。
コピーは掴みが大切
もし、そのチラシに...「事前予約受付中!!」がヘッドライン(トップの見出し)で、目立つように一番大きく書いてあったら、そこまで注意は掴まれずゴミ箱行きでしょうね。
ぱっと見、明らかに売り込みだって判断できる場合、普通なら拒絶してしまってゴミ箱直行です。でも、ニュースで注意を掴んで置いてから、その後にベネフィットの提示は、なかなか上手いってことですね。
この場合、一度掴まれてるので、その周辺のベネフィットは自然と読んでしまいます。これはバランス的に言ってとても微妙な違いですが、ここがきちんと出来ているといないとでは反応率が違ってきます。
なので、コピーのポイントは、「注意を掴んで置いてからベネフィットを伝える」こと。これがとても大事なんです。
一度引き込むのが大事
つまり、いきなりセールスするのではなく、一回引き込んでからセールスするのがコピーの鉄則なんです。
コピーのセオリーは決まっているはずなんですが、ついつい忘れてしまうってことはよくある話ですね。
この基本的なことを抜かすと、反応が取れない、問い合わせが来ない、売れない、嫌われる…などなど、いい結果は得られません。
こうやってたまにチラシをレビューをしていても、AIDAの基本形は大事だってことに改めて気付かされます。
これがコピーの基本形
ちなみにAIDAとは、コピーを作るときの法則のようなもので、消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスのことを表しています。
これは、コミュニケーションに対する反応プロセスでもあり、 AIDAの法則としてセールスコピーの基本形になっています。
ただ、一番大事なのは...ヘッドラインで注意が引けなければなんの意味もないってことです。伝えたいことは後回しにしておいて構いません。
二行目以降、つまり、続きを読んでもらうためには、ヘッドラインが大事で、注意を掴んで置いてからベネフィットを伝えるってことです。
AIDAは使える法則
最初に相手の気を引くって手法は、ありがちと思われるかも知れませんが、これは一般論として普遍的で変わらないんです。
あなたのビジネスでも、商品やサービスをご提案する時にはこのAIDAの法則に従ってセールスすることをオススメします。
伝えたい事は後回しです。先ず、相手の注意を引いてから興味関心を持ってもらって欲求を掻き出したら、行動を起こしてもらうって事です。
Dの欲求を起こすところで、ベネフットを伝え、社会的証明や理由を付けてオファーを送ると、Aの行動喚起につながります。
ぜひ、実践していただいて、その成果報告を聞かせてもらえると嬉しいです。コメント、DM、SNS経由でも構いませんので、お待ちしてます。
【紹介】Twitter経由で成果報告をいただきました、ありがとうございます。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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それでは、飽きない人生満喫しましょう!じゃまた...さいなら。
おまけ
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