オファーをゴールにする
購入までの基本的な流れ
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基本的な流れは、まずリストをとって、次に信頼を得てから、最後に買ってもらうという手順になります。
これが購入してもらうための基本的な流れなんですが、しかし、いまの時代ソーシャルメディアなどで商品や会社の評判を事前に知ることができるわけです。
なので、「メールアドレスを登録する→買うというアクションを取る」って、行動のその前にこの商品・会社は大丈夫なのか？を判断されてしまいます。
つまり、先ずは信頼を得ることが第一で、次にリストをとるわけです。そして、さらに信頼を得る工程に入り、最後に買ってもらうという流れがベストとなります。
購入前に決まる評価
と言うことは、リストを取らずいきなり売れることもあります。つまり、知らないところで事前に評価されているってことです。これ、逆にいえば自分が知らないうちに評価が下がっている…なんてことも考えられます。
だから、「メールアドレス獲得以前」の段階を設計することが重要になってくるわけなんです。
リスト獲得前に評価が低い状態であれば、メールアドレスの登録すらしようと思ってくれないですからね。
強烈なオファーで、いくらいいプロモーションをリリースしても、評価が低ければ「あ〜あれね...」ってなってしまうわけです。
と言うわけで今回は、売る前に於いての設計と売る時にはオファーをゴールにすることについてお伝えしたいと思います。
売る時に考えること
マーケティングを勉強してると「オファーが重要」だと言うことは言わずもがなイロハのイの字ですよね。
しかし、「どうやって売るのか？」を考えるときに「オファーをどうしようか？」って考える人はあまりいないと思います。
セールスライティングやマーケティングを学ぶと「こういうメッセージの伝え方がいい」「こういう心理トリガーをいれるといい」みたいな話がいっぱい出てきます。
で、こういうのを試したくなるのは皆が思うところです。でも、これらを試すとメッセージの辻褄が合わなくなってチグハグになったことはないですか？
テンプレやスワイプを使ってメッセージがつぎはぎになると、伝えたいことは解らないわけではないけど読んで見るとなんか変です。
いろいろなメッセージが混在してしまうとお客が混乱する...という原因に繋がりCVが取れないという結果になりかねません。
オファーをゴールにする
そこでぜひ試して見て欲しいのが、オファーから決めるという方法です。つまり、オファーをゴールにしてメッセージを作るわけです。
このオファーをゴールにすると、メッセージに芯が通ってわかりやすく、さらには売れやすくなるということがよくあります。
マーケティングでは、誰に何をどう売るのか？が基本ですが、いつもと違う順番でメッセージを作るとまた違う結果が得られる可能性もあります。
もちろん、リストを獲得して売る前には評価が低い状態を作らない設計が一手間入りますが、オファーがゴールと言うメッセージの作り方は効果的だと思います。
どう売るか？ではなく、オファーは何か？を先に考えることによって、商品・サービスの伝え方が変わってきます。
要するに、伝え方でほぼ決まるっていう意味なので、SPの反応が鈍いとか、CVがなかなか取れていない場合は、メッセージを見直してみるといいでしょう。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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