集客してからさて、どうするの？
集客してからどうしていいのか悩む
マーケティングを実践して行く中で、広告やあらゆる集客のツールを使って、まず見込み客を集めろってよく言われます。
で、見込み客を集めて、その次どうやって売って行くのか？について、よく理解できてない方が多い様な気がします。
確かに、僕も最初はよくわからなかったんです。が、マーケティングをある程度学んでいくと、何となくこうすればいいんだってことがわかる様になります。
だけど、この時点ではまだ何もできません。実際にやってみないことにはその先どんな結果が得られるのかも未知の世界です。
で、やって見て、まず失敗して、そこで考えます。なぜうまく行かないのか？を検証して、またやって見ます。ポイントは、失敗を経験するって事です。
そして小さい、ほんの小さいキッカケを掴みます。この体験をヒントに、改善を繰り返すと少しづつできる様になります。
できるようになったことは、自信となって蓄積していきますので、この積み重ねがマーケティングに活かされると言うことに繋がって行きます。
そこで、今回は、見込み客を集めて、それからどうするの？って事について、とてもシンプルな方法がありますので、お伝えしたいと思います。
強いオファーを実践できる３ステップ
これは、小さな会社でも強いオファーを実践できるビジネスモデルの作り方ですのでぜひ参考にしていただけると嬉しいですね。
まず、この方法には３ステップがあります。その順序を正しく行っていくことによって成果につながります。で、そのステップとは、
１）赤字覚悟のオファー
２）赤字の回収
３）テストと改善
この３つです。
それでは、このビジネスモデルについて詳しく説明して行きます。
まず最初のステップは・・・
１、赤字覚悟でオファーを強くする
赤字と聞いてびっくりしたかと思います。ただ、無闇な安売りは経営を圧迫しますが、最初のステップはやはり、赤字覚悟でオファーを強くしてみます。
仮に美容室の場合で言うと、理容系や美容系など何でもOKなんですが、例えばホームケアの商品を仕入れて、価格よりも安くして提供するのも１つでしょう。
仕入れ価格より安売りすると売れば売るほど赤字になりますが、この段階ではそれでも問題はないです。
例えば、ご存知の方はお多いかと思いますが、ドモホルンリンクルで有名な再春館製薬所という会社は、無料お試しセットを作っています。
このオファーは送料も無料なので、発送費だけでも赤字なのは目に見えてます。それでもこの会社は、この強いオファーを活用することですごく儲けているんです。
どういうことか？と言うと、その秘密はとてもシンプルで、初回お試しでは赤字が出ていてもその後、通常価格でリピートしてもらう仕組みができています。
なので、初回お試しをする人数が増えれば増えるほど売上が上がるというわけなんです。
具体的な数字をいうと、2013年には年間35万件の無料お試しセットがあって、そのうち20%が初回購入し、そこから、1年以内に65%のユーザーがリピートし、その中から88%が再度リピートしているそうです。
その結果、売上は280億円を記録し、リピートからの売上は９割を占めていると言うことなんですね。
そして、ステップ２は・・・
２、赤字を回収する
つまり、早く赤字を回収しないと事業が継続できませんのでリピートシステムを作って赤字を回収します。
もちろん、これだけの規模で赤字を出せるのは資金が潤沢な大企業だからこそですが、最初に強いオファーで見込み客を集めてその後のリピート購入から利益を出すというシンプルな仕組みは、大きな会社でも小さな会社でも同じように使えるビジネスモデルです。
むしろ、仕組みさえ出来あがればどんどん新規客を獲得することで自己資金も増えていきますので、小さな会社が自力で会社を大きくする方法としては最適なビジネスモデルと言えるでしょう。
ステップ１で、
赤字覚悟で強いオファーを作る
↓
ステップ２で、
赤字を回収するリピートシステムを作る
この２ステップで、仕組み自体は出来上がりです。で、最後のステップ３では何をするべきなのか？ですが、それは・・・
３、テスト！を繰り返す
ここからは、強いオファーで獲得した新規客がその後にどれだけリピートしたのか？をひたすら計測していきます。
この計測を怠ると、最初の赤字を回収できなくて経営が圧迫されたり、もっとオファーを強くしたら売上を伸ばすことができるのに、そのチャンスを逃したりと、今後の売上に影響を及ぼしますのでしっかりとチェックしましょう。
なので、最適なオファーは何か？どんなリピートの仕組みがフィットするのか？など、いろいろな切り口からテストをしてみることです。その試行錯誤のプロセスがこのビジネスモデルでは必要不可欠だと言えます。
シンプルなビジネスモデルの仕組み
ここまでまとめてみますと、
１）先ず赤字覚悟のオファーを作り、
２）次に売る商品でリピートさせる仕組みを作ります
３）このオファーで獲得した新規客がどれだけリピートするかを計測します
この計測結果から改善策を考え、またテストと改善を繰り返し精度を上げていくってことです。
言ってみれば仕組みそのものは、とてもシンプルです。要はこの仕組みを作ってやって見て、失敗してみて、なぜうまく行かないかを検証して、またやって見る事です。
このテストと改善を繰り返し繰り返し行って、ブラッシュアップして、精度を高め続けた人は、成果を得られているでしょう。
もちろん、かなり泥臭く面倒な作業が付きものなので、成功するかしないかはあなた次第です。が、何もしないより挑戦する価値はあるでしょう。
見込み客を集客して、次どうするの？って悩んでいる時間があったら、このシンプルな方法をぜひ試して見て下さい。試して見た結果、その、成果報告を待ってます。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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それでは、飽きない人生満喫しましょう！じゃまた...さいなら。
おまけ
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最も興味深かったのは、プライミング効果と価格の組み合わせです。ここまでまだ勉強ができていないので、今後の課題として須山さんのお言葉を念頭に置き体系的に取り組むことができればと考えました。
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