伝え方で結果は変わる、その極意
おかげさまで第60回目です
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さて、今回のテーマですが、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）ではなくてはならない、いや必要不可欠だと言っていいほど大切な、セールスライティングについてお伝えしてみようかなと思います。
セールスレターって何？
セールスレターを書くこと、これをセールスライティングって言うんですが、レターっていうくらいなので、手紙です。で、これは長文もあれば短文もあります。
この時点で、あ、手紙かよ、と。なんだ、字を書くの苦手だし読むのもそんな好きじゃないしって、そう感じた方もいらっしゃるかと思います。
まず、セールスレターで思いつくのは、長文のランディングページとか、長文のダイレクトメール（DM）などがありますが、あれって「長文＝セールスレター」みたいなイメージがありますよね？
字を書くのが苦手って方はごめんなさい...けどここは、聞いて下さい。セールスライティングとは、字を書くことがメインじゃないんです。え？マジですか？と思いますよね？
セールスレターとは、簡単に言ってしまえば、セールストークを文章にしたものです。極端な表現をすると、小説や論文を書く人よりも、セールスパーソンが書いた方が売れる文章が書けます。
なぜか？と言うと、基本的に表現方法が違うからなんです。なので、セールスレターとは、売るためにある文章だと思って頂いて結構です。
長文、短文どっちがいい？
で、「セールスレターは、長いか短いか」ではなくて、「読みたくならないか、読みたくなるしかないか」です。つまり、「長くても読みたいと思えるような文章にする必要がある」ということです。
確かにこれは正しい表現ですが、つまり、要件を明確にそして端的に伝えたいなら「そりゃ、短いほうがいいに決まってる」ということです。
究極、セールスレターは「お客さんに読んでもらわなければ何の役にも立たない」って事です。ので、ここも小説や論文とは違うところですよね。
字を書くのが苦手って方、少しは安心しましたか？大丈夫です。セールスマインドさえあればセールスレターは書けてしまいます。
ただし、そうは言っても...です。そう簡単に書けたらプロのライターに叱られます。が、基本的な事はすべてに共通しますので、基礎は知って置いた方がいいです。
うまく書くコツ
例えば、簡単にセールスレターを書くコツの一つに、スワイプファイルを活用するって方法があります。
スワイプファイルっていうのは、過去にヒットしたセールスレターのことで、この作りや体裁をマネする材料にストックしておくことからそう言われています。
スワイプファイルを使った時は、読みやすくするために削りまくると意味がわからなくなってしまいます。なので、いいとこ取りのつぎはぎにしても、結局意味がわからなくなる場合があるってことですから、ここは特に注意が必要です。
もちろん、丸パクリは盗作になるので絶対NGなんですが、作りとか体裁をマネて書くなんてことは、プロのセールスライターでもしていることです。
なので、売れるコピーを書くセールスライターは過去に売れたスワイプファイルをたくさん持っていて、その使い方が上手いということになります。
もちろん、良質なスワイプファイルを数多く所有していても、そもそも使い方がわからなければ売れるセールスレターは書けませんから、そこは勉強すべきです。
書いてから削る
で、とりあえず書いてから削って行ってスリムになったセールスレターで、削る前と同じ内容であれば、なるべく短く伝えるほうが切れ味も鋭くなります。
さらにいえば、最後まで読み通せる人は増えるってことですから、反応率も上がり成約率にも繋がってくるということなんです。
重要なのは完成したセールスレターを読んでみて、余計な言葉や、余計な文章をいかに削っていくか、と言うことですね。
ですが、削り方を間違えるとプロモーションそのものがコケてしまうってことにもなりかねません。ので、気をつけましょう。
特に、セールスレターを書いていくと、なるべく多くのベネフィットを伝えたくなると思いがちですが…実はそれが失敗の原因にもなります。なぜなら、メインベネフィットをぼやかしてしまうってこともあり得ますので。
セールスレターは「書くことより、削ることのほうが大切」だと考えるべきでしょう。要するに「端的にセールスメッセージを伝える文を作ること」っていうのが正解でしょうね。
ある程度知識がある方はご存知でしょうが、セールスレターの構成はヘッド、ボディー、オファー、クロージング、CTAと言う標準的な流れがあります。
これがあっても、長文になってしまうのは長文じゃないと伝えきれない場合が多いです。無理に削って、意味がわからなくなるよりは必要なことは残す方を優先すべきでしょうね。
まとめ
はい、ここまでまとめてみますと、セールスレターの書き方とは・・・
・セールストークを文章にしたもので、売るために書く
・長くても読みたいと思えるような文章にする
・スワイプファイルをうまく活用する
・書くことより、削ることのほうが大切
・端的にセールスメッセージを伝える文を作る
・意味がわからなくなるよりは必要なことは残す
ということです。
今回お伝えした内容は、セールスライティングでもかなりの初級編ですが、WEBマーケティングに携わっている方やこれから携わっていく方にとっては、必要なスキルと言えますので、ぜひ身につけて置いて損はないと思います。
また、私が主宰する社長の戦略講座で「伝え方で結果は変わる」と標榜しているのは、このセールスライティングスキルを重要視しての表現です。
なので、弊社がビジネス上でセールスプランニングをするにも、マーケティングのコンサルをするにも、根底にはこのセールスライティングという概念があります。
もしあなたが、セールスライティングのことが気になったなら、或いはセールスライティングに可能性を感じたのであれば、この機会がチャンスですね。
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はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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それでは、飽きない人生満喫しましょう！じゃまた...さいなら。
おまけ
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