BtoB領域におけるマーケ連動型インサイドセールス: 成功のための6つのステップ - インサイドセールスのプロ人材が明かす組織設計法

＜はじめに＞

インサイドセールスを活用するBtoB事業者が増えている主な背景

近年、インサイドセールスを活用するBtoB事業者が増えている背景には、以下の主な要因があります。

①働き方改革の進展：従来のセールスマンがリード獲得から受注までを一手に担うことが難しくなりました。
②意思決定プロセスの変化：顧客がネット上で比較検討を容易に行い、より慎重に製品やサービスを選定する傾向が強まりました。

インサイドセールスをマーケと連動させた方が効果的と考える理由

インサイドセールスをマーケティングと連動させることの効果について考える際には、以下の理由が挙げられます。

インサイドセールスの役割は、単にアポを獲得するだけではなく、良質なアポをフィールドセールスに引き渡したり、検討の適切なタイミングでアポを調整することにあります。

そのため、顧客との接点を増やすためには、マーケティングとの連携が不可欠です。

本記事では、インサイドセールス組織の設計に焦点を当て、筆者が経験から得た汎用的な手法とポイントを紹介します。

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＜ISプロ人材としての筆者の実績＞

【Webマーケティング会社での経験】
→MQL対応により、月間平均20アポ・3成約を4年継続
【人材マッチングサービス会社での経験】
→チームアポ率20%向上、チームアポ数60→100アポ達成
【求人広告媒体会社での経験】
→チームBDRアポ率1%向上

これらの経験から得た教訓は、インサイドセールス単独ではなく、マーケティングとの連携が成功の鍵であるということです。

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＜6つのステップ＞

1. ターゲット顧客の明確化

ターゲットとなる顧客セグメントを言語化。顧客のニーズやペイン、意思決定パターンなどを徹底的に分析し、最も効果的なリーチ方法を見つける。
ターゲット顧客を明確にすることで、リソースの最適化やセールス効率の向上につながる。

2.マーケ戦略を含めた上流戦略の設計

ウェブサイトの改善、SEO対策、ウェブ広告、ウェビナー開催、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア活用など、複数のチャネルを組み合わせてリードを獲得する戦略を構築。

3.実行可能性と再現可能性のある現場目線での設計

ターゲットに合わせたセグメンテーションやパーソナライズされたコミュニケーションを行い、質の高い見込み顧客をターゲットに。

添付のようなマーケ戦略の策定なども含めて全て一枚の図で全体戦略との整合性を図ることを重要視。

4.セールスプロセスの最適化

結果を出せる人材を生み出すという発想ではなく、
誰でもが結果を出せるように
・属人化しない制度
・ルール設計
具体的には、CRMのルールの見直しやマニュアルの言語化などを実装。

5.チームのトレーニングとモチベーションの仕組みを事前に設計

いくら自動化を図っても、最終的に実行するのは人になるためチームのトレーニングとモチベーション向上にも注力。
感覚的なアドバイスではなく、きちんと日々の成長が図れるようにチェックを言語化

6.データ分析と改善

当然のように、市場も顧客も日々変化し続けるため、データや施策のPDCAは迅速に回すことを徹底。
定期的なデータ分析を行い、改善点を特定。コンバージョン率の低下やボトルネックの発見、効果のある施策の特定など、データに基づいた意思決定を行うことを重要視。

＜最後に＞

上記のステップを実践することで、より効果的なインサイドセールス組織を構築し、成功に近づくことができると考えています。

・もう少し詳細の事例を教えてほしい
・使っているテンプレートが欲しい

など上記でしたら無償でご提供しますので、
お気軽にご連絡いただければ幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。