市場は「生き物・生もの」　その営業トーク賞味期限切れで腐っていませんか？

こんにちは、いのきよです。

9月に入って新しい目標に向かってスタートダッシュが大切な日々になりましたね。

おそらく、大体の営業会社は営業成績に関しては月末締めで1日スタートだと思います。

今回の記事は、営業トークについてちょっとだけお話していこうと思います。

営業トークっていっても、「オープンクエスチョン」や「ミラーリング」などのトークテクニックではなく、モノや商品・サービスを提供する際の考え方や市場（しじょう）との付き合い方に近いお話です。

営業という言葉に、不快を感じる方や怪しいと感じる方もいますが
実は、商品やモノ・サービスを世の中に提供する場合、営業は切っても切れない業務なってきます。

フリーランスでwebデザイナーを目指している方、すでに動いている方
店舗で販売をされている方、建築関係の方など色々と業種はありますが
モノを売る（技術を売る）という事に関しては営業になってきます。

ですので、何気なく働いている方も実は営業に携わっていたりしちゃっています。

私は、前の記事でも書きましたが、営業をずーっとやっていました。
で、現在も営業という業務には携わっていて、仕事や案件をいただいています。

実際、案件をもらいすぎてヤバいぞと思うときもありますが（笑）

市場は「生き物・生もの」

さて、モノやサービスを世の中に提供する際に市場という事を考えていかなければなりません。
これはマーケティングにも通じることですが、いわゆるターゲット層を見極めるという事になってきます。

・誰に
・どこで
・どの価格で
・どうやって

この言葉のあとに「販売する」を付けてみてください。

「誰に」に関しては、男性なのか女性なのか、若年層なのかご年配の方になのかというところまで深堀ができます。

このようにターゲット層を決めていくと販売方法や、どの場所で販売するかなど見えてきます。

これが、いわゆる市場（しじょう）です。

この市場ですが厄介なのが、生き物だという事です。
人に販売するので生き物という意味ではなく、どんどん市場の状況が変わっていくという事なんですね。

例えば、ファッション系の販売をしているとします。
その場合、「誰に」の部分は変わらないんだけども季節・時期によって販売する商品が変わりますよね。

夏中旬から、秋物の服を先取りして販売開始されていたり、春半ばで夏物が販売しはじめたりしていませんか？

これは市場の状況が変わっているからなんですよね。

もっと言うと、ターゲット層の7%シェアをボーダーラインとして7%以下しか顧客がつかまえられない場合、
一般的にはそのサービスや商品から撤退した方が良いとされています。

逆に、シェア率10%を超えてくると競合他社が参入しはじめます。

で、シェア率20%近くになると、まだそのサービスや商品をリードしている企業が抜き出ていない（存在していない）状態だけど
売れるという事が認知されているので、大小にかかわらずどんどん競合他社が参入してきます。
また競合他社は、あと出しのじゃんけんみたいですが、そのサービスや商品にプラスαのキャンペーンなど始めたりします。

このように、サービスや商品は市場のシェア率の動きによってどんどん変化していくんですよね。

市場と営業について

実際、営業として考えた場合、シェア率30%くらいまでがおいしい市場になるわけなんですが、そこで考えていかなければいけないのが、ターゲット層のお客さま自身の考え方や知識が変化しているという事です。

営業会社や、販売会社・お店などに就職されて、最初に研修を経験される方が多いと思います。

「お客様への対応」や「接客サービスの内容」や「商品やサービスについて」など色々あると思いますが、「どういうトークで販売する・サービスを提案する」という事も研修で習っていると思います。

営業会社でそういう研修を受けずに、販売・提供してこいと言われている会社にもし務めているのであれば転職をおすすめします。（笑）
おそらくブラックな企業だと思いますのでｗ

で、ここで肝心なのが習ったトークや教えてもらったトークは、おそらく使い尽くされて腐っているかもしれないという事なんですね。

なぜかというと、先ほども記述しましたが
市場は生き物・生ものでどんどん変わっているのとお客さまも勉強するからです。

想像してみてください。

競合他社が1社でもある市場で、他社が同じようなトークを使ってお客さまと接触したけどそのお客さまは断りました。違う日にまた同じようなトークを使ったあなたがお客さまと接触して提案したとします。

そのお客さまは、どう思うでしょうか？

おそらく、また来た。もういらないって断ったのに・・・。

が多いと思います。違う会社なのに・・・。

中には、「見積もりを置いといて」と一言いってくれる優しい方もいるかもしれませんが、たぶん見てくれないでしょう。
大半は、話も聞いてもらえなく終わってしまう事が多いと思います。

この状況が、賞味期限が切れた腐ったトーク・営業をしている状態です。

そこで必要になってくる考え方としては
前記であげた見極めの「どうやって」になります。

これは、市場のシェア率を元に想像しながら考えていくのが一番ですよ。
自分（自社）が提供・販売しているサービスや商品がターゲット層のどれくらいシェア（利用）されているかですね。

大きく分けると

シェア率：7%～10%未満
シェア率：10%～15%未満
シェア率：15%～20%未満
シェア率：20%～25%未満
シェア率：25%～30%未満

と5段階に分かれ、販売・提案・営業をする方にとって一番おいしいのが「シェア率：10%～15%未満」の状態のときです。

逆に先ほど、話も聞いてもらえずに終わってしまう事が多くなるのは
「シェア率：15％～」になってきます。
なぜかというと「シェア率：10%～15%未満」のときの腐ってしまったトークをそのまま使っているからなんですよね。その結果、例に出した内容で終わってしまいます。

ですので、まずはこの5段階ごとにお客さまの気持ちやお客さまから返ってくる言葉を想像して、トークを深堀りしていくことで今よりは結果がついてくるはずですよ。

市場は「生き物・生もの」　その営業トーク賞味期限切れで腐っていませんか？のまとめ

さて、今回は市場と営業についての考え方を少しだけですがお話させてもらいました。

人にモノや商品・サービスを販売・提供するのに王道はありません。

なぜなら、市場は生き物・生ものなので常に状況が変わるから。

冒頭でもお話させてらもいましたが、フリーランスでwebデザイナーを目指している方、すでに動いている方、店舗で販売をされている方、建築関係の方など色々と業種はありますが、モノを売る（技術を売る）という事に関しては営業になってきます。

もし、結果がいまいち出ていない方がいましたら、商品やサービスに対して疑う前にまずは、「現在の市場はどうなっているんだろう？」「シェア率は何パーセントくらいなんだろう？」という部分を分析・解析してみてください。

その分析・解析をしたあと、お客さまの立場になって想像して、今使っているトークやアプローチは果たして市場とあっているのかを見直して深堀すると良いかと思います。

私はそうやって、結果を出してきました。

今回、この記事を読んでいただいて実行したけどそれでも苦しい思いをされている方がいましたら、良ければ相談に乗りますよ♪

では、最後までご覧いただきありがとうございました。