顧客を創造するための会議術

こんいちは、いのきよです。
さて、最近依頼を受けることがおかげさまで多くなってきており
リモートでお客様企業の会議や打ち合わせにも出席させていただく回数も増えてきました。

依頼をしていただく、お客様企業はさまざまな分野の仕事内容がありますが、共通する点としてはお客企業には顧客がいるということ。

でもって、仕事はその顧客をどれだけ創造できるかによってビジネスや事業が成功か失敗なのかと分かれていきます。

前置きが長くなりましたが今回は、顧客を創造することについてと、管理職・幹部の方たちに必要なスキルについてお話していこうかなと思います。

意味が分からず終わった会議

ある会社の幹部クラスの方たちが出席する、経営会議に参加させていただいたときのことです。とある事業を新しく立ち上げるという事でその会社の社長も出席していました。この新しく立ち上げる事業を成功させなければならないといミッションが出席された方たちには課せられていたわけなんです。

社長をはじめ、役員の方たちからも

「こういうプロモーションをしたらどうか」
「顧客ターゲットはこんな方たちだと思う」
「こういう技術は使えないのか」

などおそらくですが、頭にパッと浮かんだことを次から次に話しながらアイデアとして話をされてました。

事前に、どのような事業を新しく立ち上げるのかの情報などを教えていただいていた私には正直…本当に申し訳ないんですけどね。
正直に言うと、アイデアが抽象的であったり、断片的であったり、事業のマーケティングから見てもつながりが見えず、イメージもわきにくい状態でした。

ふと、周りの方の表情などを観察すると

腕を組んで難しい顔をされている方
社長や役員の方の意見にうんうんとうなずきイエスマンになられている方
「さすがですねー」と褒められている方

などなどがいましたが、さすが皆さんよくこの話の内容でわかるなーと思っていました。

会議が終わってからのお話

で、ここからがビックリしたことなんですけどね。

会議終了後、役員の方に
「さすがですね、皆さん会社や社長のお話を理解され思いが伝わって聞かれていましたが、私は今日の会議の内容で社長や他の役員の方が言われていたことが今回新しく立ち上げる事業と話のつながりなどがわからず、本当にお役に立てず申し訳ないです。」とお話をさせていただいたんです。

で、返ってきた言葉が

「実は私にもよくわからんのですわ…。」

えーーーーーーーーーーーーーーーー！！！！！！ってなりましたよ。

もちろん、その場ではそんな声は出さなかったんですがｗ

せっかくこんな重要メンバーを集めて開いた会議も、台無しですよね。
ディスカッションにもなっていない。
周りにも理解をさせることをしていない…。

あ、ちなみにこの会社は上場企業の会社です。

いやぁ、ぶっちゃけですが皆さんも会議の規模の大小はあると思いますが、会社やクライアント先などの会議でこんな思いをされたことありませんか？

正直私は、結構あります。
が、ここまでのことは久々に出会った感じでしたね。

よく、コンサル依頼やマーケティング講義の依頼を受けたときに私は会社とは海の上に浮かぶ船だと例えます。
船には船長がいて、船員がいて、船長が目指す島を船員たちに伝えて途中にこういう困難な回路があるとか天候はこの時期はこうなるとかちゃんと伝えることで船は沈没をすることなく目的の場所に到着することができるんですと。

会社全体を組織としてみたときに当然、船長は社長になりますよね。
部署や課で考えたときはその責任者（管理職の方など）が船長になります。

そこで、船員（社員や配下）の方たちに自分のイメージや話を理解してもらうためには、ちゃんとした裏付けやストーリを考え話していかなければならないと思うんです。

でないと、先ほど記したように

「実は私にもよくわからんのですわ…。」

となってしまい、船は沈没してしまいます。

理解やイメージを伝えるためのステップ

ではどのようにしたら、イメージなどを理解してもらうことができるのかですが、間違っても理解できないやつが悪いと思っては絶対ダメですよ！！

簡単です、3つのステップを踏んでいけば良いだけですから。

①　思い付きから必要な要素の洗い出し
②　各要素のイメージを膨らませる
③　相手の目線や立場でイメージができるように各要素をつなげてストーリを創っていく

これだけです。

①ですが、新しい事業を立ち上げようとしますよね。その際に「販売する要素」と「作る要素」を分けます。
「販売する要素」に関しては「顧客」「提供価値」「価格」を市場環境で分析して洗い出します。

ちなみにこの時に、付加価値をこう付けたらどうかとかイメージをどんどん膨らませると収拾がつかなくなるので気を付けましょう。

人間はよく頭で考えて頭の中でイメージをしてとしまいがちですが、メモや何かに書いたりして可視化することが大事です。

私はよくマインドマップを使ったりしますよ。

②に関しては、①で出した各要素を自分なりにイメージを膨らませます。例えば「顧客」に対して、「こういう状況下にいるこのような人たちにニーズがある」とかいわゆるペルソナですね。
年収・生活スタイル・仕事・などなど具体的に考えるのも良いと思います。当然、イメージを伝える人に納得してもらえるように、理由付けも必要になります。この理由付けを怠ると突発的なアイデアに見られてしまい、説得力が無くなってしまいます。

③ですが、各要素をつなげて全体のストーリを考えてアウトプットの用意をします。ストーリは、「要旨」「主張」「結論」を中心に組み立てましょう。

要旨：新しく始める事業はこれになります。
主張：この事業で扱う商品のコンセプトはこうなるので想定の顧客、価格はこれです。
結論：この事業での収益は年間で〇〇、3年で〇〇となります。

みたいな感じですね。

細かく伝えるときはパワポなどの資料や裏付けのための資料もあるとなお良いと思います。

会議ではこのストーリーを元にディスカッションすると有意義な会議りますよ。でも大事なのはストーリーを元にという事です。
会議に出席するメンバーにはあらかじめ資料を配布し、資料に対して「不十分な要素」「変だな」など思ったことをあらかじめチェックしておいてもらうようにすると良いです。

ストーリーをチェックしてもらうためのポイント

資料を配布して会議を行う前、会議参加者にチェックしてもらうポイントを伝えますね。ただ単にメールで
「次の会議に使う資料を配布（添付）するので各自読んでおいてチェックしてください。」
では何を？？？誤字とか？？ってなってしまいます。ですので、何をチェックしてどこを見てほしいのかをちゃんと伝えて下さいね。

①：資料を読んでイメージが湧くか？
良く資料にありがちなのは抽象的な言葉です。
「〇〇をキャッチアップする」とか「〇〇みたいなニュアンス」とか、そういう言葉が多いと、思考の混乱を招くのでちゃんとイメージできているかのチェックになります。

②：裏付け要素などの漏れがないか
顧客や提供価値を考えた場合のペルソナの要素が漏れていると、疑問が生じたり会議のときに話がどんどん混乱していってしまいます。エビデンスや裏付け要素が逆にあると、会議に出席する方たちは会議前にその裏付けを確認してみようと動いてもらうことが多くなりディスカッションも活発になります。

③：結論などが誇張されていないか
新規事業を立ち上げる際はまだ売り上げも何もない状態ですよね。おそらく予測として予算を出しているはずです。そんな状態で、誇張しすぎている結論でまとめても何も響かないですし、逆に大丈夫か？となってしまいます。ストーリをイメージしてもらったうえで、結論は紐づくのかをチェックしてもらうと良いと思いますよ。

顧客を創造するための会議術のまとめ

今回は新しい事業に対しての会議を例題に出しましたが、通常の会議でも同じようにポイントを忘れず、何を伝えたいかのストーリーを作り上げ、資料を事前に配布することで、無駄な会議は減ってくると思いますし、有意義な意見も出てくると思います。

間違えてはいけないのは、

・会議はディスカッション
・結果を話すのは報告会

よくありがちなのが、会議という名目の報告会です。報告会であればぶっちゃけ資料配布＆わからないこと質問してくださいのメールだけで何十分も何時間も時間を使う必要があまりないと思いますよ。

会議は生み出すための意見交換や、漏れがないか、船が沈没しないようにイメージを伝えることです。
良いストーリを元に、良い資料を作り上げ、良いディスカッションをしましょう！！

今回は以上になります。
最後まで、ご覧いただきありがとうございました。