Web制作＆Web活用で得られる2年後の可能性。
Web制作会社のバリューはWebを作れることではなく、2年後の可能性を顧客に提供できること。だとぼくは思っています。
Web制作＆Web活用で得られる7つの変化
Webの集客が増える
見込み客が増える
良質な相談が増える
採用の応募が増える
営業部の動き方が変わる
Web担当者の動き方が変わる
顧客からの見られ方が変わる
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顧客のインサイトはWebじゃない
つまり、Web制作会社はWebを売っているんじゃないんですよね。顧客も「Webを作ってほしい」と相談するけれど、実はWebは手段に過ぎない。事業会社のインサイトは「◯◯ができずに困っている」というペインの解消とそれによる望ましい未来です。だから、Webのことしか話せない制作会社は厳しい。
顧客「Webを作ってほしい」
制作「はい。どんなサイトにしましょうか。今はこれが流行りですよ。機能も充実しています」
会話は成立しているけれど、インサイトに応えていません。乱暴な例ですが。本来は下記のように多くの制作会社も課題のヒアリングから始めていると思います。
顧客「Webを作ってほしい」
制作「はい。お困りごとは何ですか？お話を聞かせてください」
課題を聞くのは大切です。でも、顧客が「Webからの受注が全くなくて困っているんです」と言ったからといって、「はい。課題はWebからの受注獲得ですね！分かりました！それだったらWebはこれが流行りですよ。機能も充実しています」となったら同じことです。顧客にWebのことを話すのはもっとずっと後です。
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顧客にWebのことを話すのはもっと後
顧客の課題の把握から始めて、各部署にもヒアリングして、製品やサービスや市場や客層についてしつこく聞いて、調べて、顧客側のリソースやコンテンツ能力ややる気やボトルネックや上層部の特徴や社風も臆せず確認して、2ヶ月後くらいにやっと制作するWebと活用の話になります。
「こういう目標なら何とか達成できそうだから、こんなWebが必要になるかと思います」
「ご希望の目標はいきなりは無理そうだから、1年目はAまでやって、2年目はB、3年目での達成を目指しましょう」
「上手くいきそうなら途中から加速して水平展開もしましょう」
という提案と話し合いになります。Webの話なんてずっと後。
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「どんなWebを作るか」の提案だけでは半分も足りない
また、「どんなWebを作るか」の提案だけでは半分も足りません。Webはペインの解消と未来実現のための手段なんだから。「どう使って、どう実現するのか」をセットで話さないと意味がありません。釣竿を買って飾ってても魚は釣れないので。釣竿を買ったら海に行って竿を触らなければいけません。顧客が釣りをしたことがないならまずは餌の付け方をレクチャーする必要があります。「うちはやらない。釣竿を売るだけでいい」という会社があっても全然いいとは思いますが、自社はやる。もちろん費用はいただきますが。価値のある費用だと思っています。だって顧客が欲しいのは釣竿じゃなくて釣果なんだから。
Web制作会社のバリューは2年後の可能性を顧客に提供できること。とぼくは勝手に思っています。「うちは違う」という会社があっても全然よくて。ほくはそういうバリューを提供したいし、それを望むお客さんの役に立ちたいなあと思っています。自分たちの仕事が誰かの役に立てたら嬉しいじゃないですか。それが地元の企業なら尚さらです。
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「Webはコンテンツが重要」
この意見に頷くWeb制作会社は多いと思います。でも、「実際にコンテンツを書いている人」となった途端にその数はグッと減るはずです。多くのWeb制作会社は実際のところコンテンツメーカーではないし、経験豊富なWeb活用者ではないからです。
今まではそれでも問題なかったのですが、コロナ禍で企業意識も変わり、サイト制作後の活用支援やWebマーケティング支援も制作会社に求められるようになりました。
関連note
企業のWeb活用における普遍的な課題は下記だと思っています。
知られていないを前提に、知られる努力をする。それが機会につながる。行動せよ。
企業のWeb活用はこのテーマへのアンサーのひとつに過ぎません。まずは知ってもらうところから。
企業のWeb活用でのNG発言。あなたの会社は5％しか知られていない。