BtoB企業はどういうWebコンテンツを書いたら集客できるか？

「BtoB企業はどういうWebコンテンツを書いたら集客できるか？」

よくある質問ですが、これはもうシンプルに自社のプロダクトやサービスや技術について書くに決まっています。切り口が必要に応じて変わるだけで。（ユーザーの課題解決や実績、設備紹介、成果事例、お客様の声、開発インタビューなど）

それをやり切っても集客できなかったら、「製品やサービスや技術にニーズがない」ということです。コンテンツのせいじゃない。

ニーズがゼロなんてことはありえない

でも、そんなことある訳ないじゃんと思ってます。だってあなたの会社は今も存在していて、買ってくださるお客様がいるんだから。そこには必ず「買う理由／選ばれる理由」が存在します。

Webコンテンツは魔法じゃありません。どこにも存在しない顧客を生み出す能力はありません。でも、あなたの会社の製品を検討してもいいかな…と思う人とは出会えるかもしれません。そしてそれはコンテンツの力ではありません。あなたの会社の製品の力であり、あなたの会社のバリューです。今日も買ってくださった企業がいるように。

大切なのは仮説を持つこと。試すこと。

大切なのは「なんで買ってくれるんだろう？」と仮説をもって、コンテンツにして、Webでそれを試すことです。そのとき、コンテンツは大いに役に立ちます。

しつこいですが重要なのはTipsや技法ではありません。お客さんは何で自社製品を買ってくれるんだとあなたは思っていますか？それを書きましたか？分からなかったら「何で買ってくれるんですか？」とお客さんに聞きましたか？「お客さんはどんなことで喜んでくれていたか」と社内で取材しましたか？ しつこいですがWebコンテンツではあなたの会社の製品について書くんです。そして、あなたは「お客さんが何を期待して製品を買ってくれているか」を理解していますか？

分からなくても落ち込む必要はありません。Web活用の余地が大いにあるからです。

「どうしたら集客できるか？」なんて最初は考えなくていいんです。大切なのはあなたがやり切ることです。自社の製品やサービスをWeb上で書ききること。それでも集客できなかったら相談してください。

大切なお客さんを蔑ろにしない

「受注の8割が既存客だからWebから新規を獲得したい」ともよく相談されます。これも順番が逆だと思っています。受注の8割が既存客なのだとしたら、あなたの会社の現状のメインターゲットは既存客です。既存客にこそ有益なコンテンツを書き、メールで送るべきです。休眠客がいませんか？10年前の購入からご無沙汰な企業はいませんか？

受注の8割が既存客なのだとしたら、あなたの会社を支えてくれている重要顧客です。彼らを放置して新規を獲得したいというのは筋が通りません。まずは今のお客さんに十分な対応をすべきです。

大切なお客さんに向けて有益なコンテンツを作る

彼らはどんなことで困っていますか？あなたの会社はどんな風に解決できますか？あなたの会社の製品や技術で解決できることがあるのに、既存客に知られていないことが10も20もあるんじゃないですか？向こうから相談や注文がくるまで彼らを放置しているんじゃないですか？

彼らに向けて有益なコンテンツを考えてメールで送ってください。分からなかったら直接聞きに行ってください。

既存客に役立つコンテンツを一生懸命考えて、分からなかったら聞きに行って、真面目にコンテンツにして、ダウンロード資料も作って、メールでデリバリーして、こつこつ続けていたら、新規客からの相談も生まれるはずです。そういうものです。それをやり切っても新規客の集客が増えなかったら相談してください。

関連note

ユーザーの課題を解決するのはあなたの会社の製品やサービスであり、あなた自身です。つまり、BtoB企業にとってWebでの最終目標は課題解決ではありません。「ユーザーから相談されること」です。課題解決はその後にあるので。新規客、見込み客、既存客、休眠客、すべて同じです。