ノック6本目：プロフェッショナルコミュニケーション100本ノックB（関係構築編）～「You’re OK, I’m OK」の着想～

＜プログラム説明＞
良好な対人関係構築のための基本姿勢とコミュニケーションスキルを学ぶ
TA（交流分析）の要素をベースにした研修プログラム

今回は2007年1月頃に開発をしていました新入社員向けビジネスコミュニケーション研修「プロフェッショナルコミュニケーション100本ノックA／B」のうち、特にBの方を中心に話をします。

「A」「B」という表記は開発コードのようなものでして、2日間研修プログラムのうち、1日目を「A」（＝目的達成編）、2日目を「B」（＝関係構築編）と呼んでおりました。

プロフェッショナルコミュニケーション100本ノックB、社内通称「プロコミB」は多数存在するアルーの研修プログラムの中でも少し珍しいものだと思います。

2007年当時、新入社員／若手社員向け研修を多数開発する中で作り上げたものですが、唯一若手社員以外の方が受講生となってもマッチする内容です。
この要因は「TA（Transactional Analysis／交流分析）」という心理学が、研修の学びのポイントのベースになっているためかと考えています。

＜すごい開発バイブル　まとめて読まれる際はこちら↓＞

①大手メーカー様の依頼はTAに基づく研修を作ること

さて、プロコミBを開発していた時期を思い出すと・・・「とにかく時間がなかった」という思い出ばかりです。

2007年1月～3月当時、プロコミA／B、プロフェッショナルマナー100本ノック、プロフェッショナルスタンスシミュレーション・・・と4つの研修プログラムをゼロから開発していました。

このプロコミBは元々当社のパートナー企業F社様が開拓した営業案件、大手メーカー様の新入社員研修のために創られたものです。開発をするにあたり、F社のW社長とI取締役からオーダーをお聞きしましたが、開発着手時点で一つ大きなポイントがありました。それはコミュニケーションの基本理論として「TA」の要素が入っていることでした。

（TAにご関心がある方は「日本交流分析学会」のサイトをご参照ください）

多くのケースでも同様なのですが、私は開発するプログラムに対して元より知見があったことはほとんどありません。本件においても「TAって何だ？」という状態でした。
ひとまずTAの基本書籍である「TA TODAY」を購入し読み進めてみましたが・・・。興味深い内容ではありましたが、新入社員向けのコミュニケーション研修にどのようにその要素を落とし込めば良いのかイメージがわきませんでした。

（※画像は「TA TODAY」イアン スチュアート (著), ヴァン ジョインズ (著), 深沢 道子 (訳)　実務教育出版）

兎も角もTAについて理解を深めることは必須でした。
そのために日本TA協会が主催するTAの基礎講座に参加しました。参加費は自費でした。当時経費精算をする時間も惜しいというくらい追い込まれていました。投資した分の回収をしたいという一念でひたすらノートを取りました。

こうしてセミナーに参加したことは理解を深めるためにとても役立ちました。この経験は後年MBTIを当社の研修プログラムに取り入れる時に役に立ちました。しっかりとした理論体系を持つ既存の心理学的テーマは一度専門家から直接講義を受けることは大切です。。

②ラーニングポイントをばっさりと絞り込む

こうしてTAに関するラーニングポイントについての理解は深まったものの、新入社員向けにどのように研修化するか、すなわちラーニングポイントをどう設計するかという課題がありました。

理論体系はほぼ理解できましたが、新入社員向けコミュニケーション研修という文脈から考えると、理論が深遠すぎる印象がありました。仕事の実務上の「実践性」も高くないという印象もありました。

TAの基幹をなすのは、自我状態分析（PAC）、交流とストローク、交流の種類、人生曲線、ディスカウント、時間の構造化、ゲーム分析などとかなり広範にわたります。

結局、ばっさりと様々な要素を切り捨てて、ポイントを2つだけに絞り込みました。それが「You’re OK, I’m OK」と「ストローク」という概念でした。

絞り込んだ理由としては、新入社員が「実務で役立てるコミュニケーション」という観点で考えた際に、最も実用性が高い部分と考えられたことでした。

上記2点はTA全体の中で言ったら5％程度の要素でしありません。しかしながら「You’re OK, I’m OK」「ストローク」は、心理学理論でありますが実務上での活用もしやすく、研修を受講された方からも覚えやすく、活用したいという声を多く聞いております。

ラーニングポイントに関しては、大胆に絞り込むことを恐れてはいけないと考えています。大切にするべきことは研修受講者にとって役に立つかどうかです。その観点だけを理念としてばっさりやるべきなのです。

③社内にファンを作ることが大切

さて、こうしてラーニングポイントが固まり、演習を短期間で創り上げてプログラムを完成させた私は、F社のIさんに同行し、顧客である大手メーカー様に説明に伺いました。

この時、TA理論からの大胆すぎる取捨選択についてNGを出されるのではないかと心配をしていました。研修プログラムの説明を終えた後、「お客様からはとても分かりやすく、実践的ですね」というご評価をいただき、ほっとしたことは覚えています・・・。

こうして完成したプロコミBは当初、アルー社内の方からあまり理解してもらえなかったという思い出があります。「何の研修かよくわからない」という声を聴いたこともありました。

実は、前述の大手メーカー様の開発においては、もう一つの「プロコミA（目的達成編）」についても重視されており、私が実際に掛けた労力としてはAが70％に対して、Bは30％程度でした。Bは調査に時間は掛けたものの、短期間で作り上げたものでした。そうした意味で「プロコミAのおまけ」という印象を私の中では持っていました。

2008年に別のお客様の案件において、このプロコミBがニーズにマッチし、その際に「プロコミBは対人関係性構築の研修」という定義づけができました。それから社内で広まっていきました。

同時期に、当社の当時の営業マネジャーであった中村俊介さん（現在はアルーのエグゼクティブコンサルタントとしてご活躍をされています）がプロコミBの熱烈にファンになっていただきました。中村さんのおかげでアルー社内、そしてお客様に広まったかと考えております。

結局商品というものは、まず社内の営業メンバーが信頼してくれないとお客様に紹介されません。社内に熱烈なファンを作ることが大切です。当社のヒット商品であるロジカルシンキング100本ノックやプロフェッショナルスタンス100本ノックは多くの営業メンバーの方が信頼してくれています。

④投入時間と顧客価値は比例しない

余談になりますが、コミュニケーション研修の定番を目指して開発したプロコミAはその後あまり売れなくなり、プロコミBの方が個性を発揮し多くのお客様に導入されていました。開発当時の想定とのギャップがあることが面白いなと感じています。

前述のとおり、プロコミBは非常に短期間・短時間で作り上げたものでした。クリエイティブな仕事というものは元来そういうものなのかもしれません。投入した時間と顧客にとっての価値というものは比例しないものです。

プロコミAの販売が芳しくなくなった理由としては、様々な要因がありますが、その大きな要因の一つは当社の新入社員向け代表プログラムの「プロフェッショナルスタンス100本ノック」と学びの要素に似ている点があるためかと思います。
プロフェッショナルスタンス100本ノックの最初の演習である「ゴールの確認」に近い演習があるため、その両者を組み合わせて販売しづらいというイメージが定着してしまったのかと考えております。

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プロフェッショナルコミュニケーション100本ノックB　開発における教訓

DNA26：外部の専門的なセミナーに参加するなど足を使って情報を集める
TA（交流分析）の理論を理解するために、外部セミナーに参加して専門家から学んだ

DNA27：ラーニングポイントは受講者視点で使えるものに大胆に絞り込む
TAの幅広い理論の中から、受講者の実務の役に立ちそうなものに絞り込んだ

DNA28：ひと言で言うと何の研修なのか？に答えられることが大切
「関係性構築のための研修」というアイデンティティを明確にした

DNA29：コンテンツの熱烈なファンを社内に作り、伝道師になってもらう
アルー社内で熱烈なファンを作った

DNA30：他コンテンツとの類似の演習を作ると後で苦労する
プロフェッショナルコミュニケーション100本ノックAは、別プログラムと演習が類似していたため売れなくなってしまった

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