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【売れるマーケ】お客さまの感じる「リスク」を解消しろ!
人がモノを購入する時には、欲する気持ちの裏で、
必ず「リスク」を考えてしまいます。
「これ、いいかも。でもなぁ…」の
「でもなぁ…」の部分です。
買うとお金が無くなる。
似たようなものを持っている。
似合わないかも。置く場所が無い。
……このような「リスク」を考えてしまい、
買うことを躊躇するのです。
この「リスク」を解消してあげる
“提案”を用意しておけば、
お客さまは購入を決断できます。
「なるほど。
でも、そんな心配は無用です。○○すれば…」
という、解消案です。
たとえば、カーディーラーで新車を購入する場合。
「税金が高いからなぁ…」と、
悩んでいるお客さまに対して、
「この車は低燃費なので、年間○○くらい走ると、
現在のお車より、○○ほどガソリン代が安くなります。
税金の上乗せ分を引いても、
○○くらいのお得になります」
という、
具体的な数字を示しての“提案”を用意しておけば、
お客さまの考えていた「リスク」は、解消されます。
もっと単純な例で言えば、
服が似合っているかどうかで悩んでいる女性に対し、
「とってもよくお似合いですよ」と、
言ってあげることです。
よく聞く言葉だと思います。
ただし、これでは、売り込むためだと思われ、
誰も信用しませんので、もっと真実味のある、
具体的な“提案”をすべきですが。
どう似合っているのか。
どんなところに着ていけば、お洒落なのか。
お客さまが想像しやすい“提案”をしてあげれば、
気分良く購入を決断してくれます。
また、人はモノを買う際に、
罪悪感のようなものを無意識に持ってしまいます。
「贅沢なのでは…」「必要無いのでは…」。
そんな気持ちから、「リスク」を考えてしまうのです。
これを解消してあげることで、罪悪感も無くなり、
買うことを正当化できるのです。
葛藤の先に、買う幸せが待っていることを、
人は知っています。
だから、悩むのです。
小さな幸せを得るための
「セレモニー」のようなものです。
悩まずに買ったモノには、あまり愛着が湧きませんが、
悩み抜いて買ったモノには、強い愛着があります。
この「セレモニー」をお手伝いするのが、
お店の役割なのです。
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