【繁盛戦略読本】お客さまの心をダイレクトキャッチ！『受注率3.3％のDM戦略』

はじめに。

私は、コンサルタント業の他に、木工作家という仕事をしています。おもちゃと雑貨を創っています。趣味と実益をかねて、プロになりました。

最初の頃は、雑貨屋さんや土産物店をまわり、置いてもらっていましたが、少し高価な木のおもちゃは、なかなか売れませんでした。売れるのは、1000円以下に価格をつけた雑貨ばかりです。これでは、おもちゃを創っている意味がありません。私が一番創りたいのは、おもちゃなのですから。

子どもたちに、木の温かさ、優しさを知ってもらいたいと願って、一生懸命に創っています。プラスチックやテレビゲームに負けないように、心を込めています。

しかし、そんな木のおもちゃを扱うお店は、あまりありません。木の良さを知って、お店を開店される方も結構おられるのですが、いまの世の中、なかなか受け入れてもらえず、あえなく閉店することが多々あります。

私は、しばらくあの手この手とやってみたのですが、お店で売ることを断念しました。これは無理だ、と結論づけました。しかし、諦めたわけではありません。

そこで考えたのは、やはり時代の流れである、ネットを使うことです。ネットショップです。苦手なパソコンですが、あれこれ勉強して、ホームページを作りました。また同時に、田舎暮らしに関するメールマガジンを発行し始めました。ホームページを作っただけでは、誰も見てくれません。ホームページにお誘いするためのメールマガジンです。

その中で、木のおもちゃサイトを紹介し、序々に売れ出したのです。ホームページから注文があるということは、お客さまから“売ってください”と言われているのと同じです。お店に置いてもらって、“買ってください”とお願いしているのではありません。私の売りたい相手が、自らの意志でやって来てくれるのです。

つまり、私がターゲットを絞り込んで、狙い撃ちしているのではなく、欲しいと思ってくれる方が、自然に集まって来るのです。こんな有り難いことはありません。マーケティングの基本「ターゲットの絞り込み」が、自然に行なわれているのです。しかし、これでたくさんの注文があったわけではありません。

私は、もっと売るためには、どうすればいいのかを考えました。広告を出す？　個人がそんなことはできません。チラシを打つ？　高価なおもちゃを買うような人が、チラシで誘われたりしません。それに、チラシの反応率は、かなり低いですし。

私が選んだのは、『DM』です。ターゲットに直接アピールできるメディアです。売りたいお客さまだけに、送ることができるので、費用に無駄がありません。

私は、このDM戦略で、受注率3.3％という、驚きの数字を実現させました。DMで、この数字はすごいことなのです。30通出せば、1件の注文が必ずあるということですから。300通で10件、3000通で100件。驚異だと言ってもいいでしょう。

あなたもこのDM戦略で、3.3％、いやそれ以上の受注を実現させてください。

このテキストでは、私が木のおもちゃ・雑貨制作『童倶屋（どうぐや）』を安定させるためのプロセスをご紹介しながら、DM戦略の最重要項目＜成功の秘密＞をお教えしたいと思います。