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売れるマーケティング戦略

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佐藤きよあき

#お客さま

商人魂（繁盛事例）：4個120円のたこ焼きは、寂れた商店街に小さな明かりを灯していた。

いま、日本全国の商店街が寂れ、 シャッター通りと呼ばれるようになっています。 空き店舗だらけなので、活気もなく、明かりもないので、 暗く陰湿な空気が漂っています。 大型スーパーやショッピングセンターに お客さまを奪われ、もう為す術がありません。 ごく一部の商店街は、 工夫とアイデアで生き残っていますが、 ほとんどの場合、立ち上がる体力さえ、 持ち合わせていません。 しかし、そんな暗い商店街にも、 小さな明かりを灯しているお店があります。 大阪市天王寺区にある、日之出

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【売れるマーケ】「お客さまの声」は、トップセールスマン。

ネットショップでは、 いまや常識となっている「お客さまの声」。 購買の意志決定においては、 重要な役割を果たしています。 ところが、実店舗ではどうでしょう？ POPに商品の特徴や 売りのフレーズは書かれていますが、 「お客さまの声」は見かけません。 勉強不足なのでしょうか。 それとも、 実店舗では効果が期待できないとでも、 思っているのでしょうか。 化粧品業界のコマーシャルを思い出してください。 大手のイメージ広告以外は、 そのほとんどが「お客さまの声」で成り立っ

佐藤きよあき

【売れるマーケ】「？」の「！」は、お客さまに聞く。

・お客さまは、どんなモノに興味があるのだろう？ ・何を欲しがっているのだろう？ ・どんなお店にすれば、立ち寄ってもらえるのだろう？ ・商品の陳列は、どうすれば見やすくなるのだろう？ ・POPには、何を書けば良いのだろう？ ………あなたが抱える、たくさんの悩み。 もちろん、書籍やセミナーなどで勉強して、 実践しているとは思いますが、 その効果はなかなか眼に見えないものですよね。 効果がわからなければ、 本当にこれで良いのかどうか不安になり、 また悩んでしまいます。 そし

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【売れるマーケ】満足の時間的ギャップを埋めろ！

「ありがとうございました！」と、 お客さまのお見送りが終わって、頭を上げた時に、 売る側の人は満足感を憶えます。 しかし、お客さまはどうでしょう。 お店を出た時に、満足しているでしょうか。 違いますよね。 商品を見た時でも、お金を払った時でも、 家に帰った時でもありません。 商品を使ってみて、期待した通り、 もしくは、それ以上の効用が得られた時に 初めて満足するのです。 ここで、売る側の人と買う側の人の満足感に、 時間的ギャップが生まれるのです。 売る側の人にとっ

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【売れるマーケ】時には、サービスを削ってみる。

「商品で差別化できない時代だから、 　お客さまとの心の繋がり、 　サービスをもっと充実させなければ……」。 小さな会社・個人商店のオーナーは、そう考えがちです。 これは正しいことなのですが、間違いでもあります。 確かに、お客さまとの繋がりを強固なものにすることで、 常連さんが増え、売り上げにも結びつきます。 しかし、「お店の人とのやりとりが楽しい」 というお客さまばかりではありません。 一方では、 「単にモノを買うだけなので、そんなものは必要ない」 と考えるお客さま

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【売れるマーケ】「お客さまの選択＋お奨め」を提示しろ！

ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、 「この服の9号あるかしら」 と店員さんに問いかけたとします。 そこで、普通の店員さんなら、 9号を持ってきて差し出します。 しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、 お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、 「よければ、こちらも試着してみてください。 　お客さまにお似合いかと思いますので」 と、お奨めします。 大きなお世話なようにも思えますが、 実は、1点を試着するのと2点以上を試着するのとでは、 商品

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【売れるマーケ】たったひとりのためのセール。

開店○周年記念セール、 クリスマスバーゲン、歳末大感謝祭……。 このような、ありきたりなイベントは、 お客さまも慣れてしまい、あまり集客効果がありません。 余程の特典が無い限り、足を運んでくれません。 また、こうしたイベントの欠点は、 “その場限り”だということ。 お客さまの目的は、 「安いモノがあるかも」「面白いモノが買えるかも」。 お店側の目的は、 「まとまった集客で、まとまったお金が入る」。 こんな目的では、いつまで経っても、 お店は繁盛しません。 そこに

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【売れるマーケ】見せかけのテクニックは、いつかバレる。

先の紀伊水害で被災し、 我が家に住めなくなっていた時の話です。 いつ戻れるのかわからなかったので、 新聞の契約を解除しようと電話しました。 その時の販売所のとんでもない言葉に、 非常に腹が立ちました。 そこの責任者らしき若い女性の言葉です。 読売新聞を購読しているのですが、契約の際には、 契約年数に応じて商品券が貰えるようになっています。 （現在はギフトカタログです） その商品券に関し、 「契約を解除されるのなら、 　“当然”お渡ししている商品券を 　返してもらわな

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【売れるマーケ】わがままを聞くお店は愛される。

「十人十色」「一人十色」と言われる、 いまどきのお客さまの嗜好。 それを読み取り、 ずばり対応できるお店が勝ち残っていきます。 しかし、容易くはありません。 どれだけマーケティングを駆使しても、 長年の経験からくる直観を働かせても、 100％読み取ることはできません。 ならば、どうすれば……。 お客さま一人ひとりの要望に、 “できる限り”応えることができるような、 システムを作ること。 これが、ひとつの解決策となります。 例えば、百貨店・スーパーで見掛ける、 お

佐藤きよあき

【売れるマーケ】遊べ！　楽しめ！　面白がれ！

遊んでいますか？ 楽しんでいますか？ 面白いことをしていますか？ 「そんな時間は取れないよ！」 なるほど、お店が繁盛して、忙しいのですね。 良かった、良かった。 「そうなんだよ」と、 素直に言うことができる人は幸せです。 しかし、ほとんどの人は 「でも、儲からない」と、後に続くはずです。 暇なお店よりは忙しい方がマシですが、 儲かっていないのであれば、 暇になるのも時間の問題です。 なぜ、儲からないのでしょうか。 この問い掛けには2つの答えがあります。 ひとつ

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【売れるマーケ】ディズニーに学ぶ。お客さまを“想うこと”が、サービス。

お客さまの立場になって考えろ。 お客さまの気持ちを察しろ。 当たり前のことですが、 わかっていてもできないものです。 儲からないお店の店主は、 つい自分優先でモノごとを考えてしまいます。 お客さまに喜んでもらうために、 と考えているつもりでも、その先には、 「そうすれば、自分が儲かる」と思っています。 儲けを考えるのは悪いことではありませんが、 「自分が儲かる」と頭をよぎった時点で、 お客さまは2番目になっています。 キレイごとを言うつもりはありませんが、 “サービ

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【売れるマーケ】お客さまの“手間と時間”は、価格の一部。

賢い主婦は、いくつかのお店のチラシを見比べ、 少しでも安いものを求めて、 あちらこちらへ自転車で疾走します。 牛乳はあのお店、小麦粉はこのお店、醤油はここ。 主婦の鏡ですが、かなりの体力・労力・時間を要します。 ほとんどの主婦は、ここまでしません。 もっとも欲しいものが安いお店か、 近場で便利なお店を選ぶものです。 このような主婦を “賢くない”“怠けている”とは言えません。 安いものばかりを買うために、 手間や時間を費やすことは、忙しい現代人にとっては、 非合理

佐藤きよあき

【売れるマーケ】人が人を呼び、人が人を遠ざける。

通り掛かりの人が、お店を見ているとします。 雰囲気や何が売られているかを観察しています。 興味が湧いてきたら入りますし、 湧かなければ通り過ぎます。 もし、そこで見た光景の中に、 テキパキと動く店員さんや談笑するお客さまがいたら、 見た人の反応は変わるでしょうか。 人がもっとも興味を示す対象は、「人」なのです。 人が何をしているかが、非常に気になるのです。 どんな人が、どんなファッションで、 どんなことを話し、どんな考え方をしているのか。 なので、お店を見ていても

佐藤きよあき

お客さまを早く帰らせるために、「焼きそば専門」にした女店主。

あなたのお店の“売り”は何ですか？ そう問われて、 キッパリと断言できる店主は多くありません。 少し考えて、 「○○……ですかねぇ」と答えるのがやっとのこと。 どうして、そうなるのでしょうか。 新規開店の当初は、明確な“売り”があったはずです。 なのに、売り上げの伸び悩みから、 さまざまな商品を扱うようになったために、 本当に売りたいものが曖昧になってしまったのです。 これを「仕方のないこと」で済ませて良いのでしょうか。 あなたの夢は、その程度のものだったのです

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