営業未経験マネージャーの挑戦。メンバーのやりがいの追求

「こんにちは。営業経験ゼロで営業責任者を務めているアイジーコンサルティングの古山哲也です」
（詳しくはこちらの記事をご覧ください▼）

私には部下が40名ほどいます。営業経験20年以上のベテランから、入社1年目の若手まで営業経験もまちまちな部下たちです。

いきなり営業経験のない上司がやってきた。さて部下たちはどう感じるでしょうか？
果たして私の指示・話を部下はどう感じるのか？

就任して半年。部下たちは私と共に組織を創っています。
今回は、私にとっての第一関門である「部下との信頼関係構築」のための対話についてご紹介します。

（自己紹介）
古山哲也/カスタマー営業課　課長
1992年。新潟県出身。新卒で2015年入社。
入社当時からシロアリ防除工事の技術員として約8年間携わる。
その後、技術部門の係長を経て、営業課の課長として現在奮闘中。
現在業績右肩上がり中！

まずは知らねば！

就任した直後はとにかく大変。いきなり降りかかってくる業務。
未経験ですので尚更です・・・
でも、そんな中まず優先したのはメンバーとの接点です。
その前にお互いに知らねばならぬ、組織の現時点での問題は何か？というところからのスタートです。
もし私がメンバーの立場だったら・・・いきなり接点もない人から評価されたり、指示されるのが嫌です。
つまりメンバーも同じだろう。
そう、感じておりました。
私が就任する前の営業部門は「統制・やらせ切る・管理する」みたいなキーワードが並ぶ組織。
ちょっと言いにくい風土があったと、感じておりました。
なので率直に課題を掴みたかったというのが狙いです。
そして40名全員と面談することにしました。

いざ1on1面談！ベテラン社員編

営業メンバーは40名います。
半分くらいは年上で、しかも営業経験豊富です。
そして私は営業未経験・・・
ベテラン社員・・・
正直ちょっと緊張です。
「ほんとにこの人で大丈夫？」「そもそもなんで古山？」
そんな話も正直回りまわって聞いていました。
「面談よろしくお願いします」
正直、暗いトーンだったかもしれません。笑顔も無理やり作っていたかもしれません。
お互いに自己紹介から始めました。趣味や入社経緯などです。
それだけでも充分有意義だったのですが、話を進めるにつれて
「営業をもっとストイックしたい！」「点検レベルを上げたい！」など。
「子供に誇れる会社にしたい」「社会貢献、社会インフラを守りたい」
というワードでした。
「メンバーのレベルも上げたいし、社会貢献や、誇りやプライドを大事にしているんだ。」
そう、感じました。
全員と和気藹々と面談を終えました。
そして「一緒にチームでレベルを上げていきたい」という感情が芽生えました。
正直、組織の風土としては若手中心の運営でした。
ただベテラン社員は知識も経験もある。
これが組織の運営に加われば、とてつもないパワーです。
そのためには全世代が活躍できる組織にしなくてはならないと身が引き締まった訳です。

いざ1on1面談！中堅・若手編

中堅・若手の1on1は正直気が楽でした。
以前から接点が多いメンバーもいたので、気持ちは随分と楽です。
ただ・・・ここはここで問題が・・・
組織に対して思うことが多い！！というところです。
一番多かったのは「営業シーンでの自由度がない」という意見でした。
「統一・強制」が先行していたようです。
ある程度の標準は必要です。
ただメンバーの解釈だと「全部決まった営業トークを話さないと駄目」と伝わっていたようです。
ベテランの方は自分の中で臨機応変に解釈し営業していたようですが、中堅・若手は苦しんでいたようです。
話を聞くと、決してそのように伝えたわけではなかったようですが、風土がそのようにさせてしまっていたのかもしれません。
1on1を通して「全員を巻き込む・創っていく組織」にしたいと思いました。

さてやるか！

全メンバーと1on1をして
ベテラン・中堅・若手の各々の想い、強みを感じ取ることが出来ました。
私自身も知らないことが多く、とても有意義でした。
この面談後、私に対して想い・意見など多く寄せられるようになりました。

運営の軸が決まりました。全員の強みを発揮する組織にしたい。
誰しもが持っている強みを活かせば、力強い組織にできるじゃん！！
全員で巻き込み・創っていけば、納得感のある営業が出来るじゃん！！
全世代活躍出来るチームへ。全員の強みを活かし、価値を創っていく。
そして、その結果が住まいに新たな価値を吹き込むことにより、愛着を紡いで次世代に住み継いでいく。
「さてやるか！」
これが私の始まりです。次のステップへ踏み出します。