年間利益1億円超の不動産仕入れ営業は何を考えているのか？きついと感じない営業思考

渥美裕貴：仕入れ売買営業職を担当。四日市北店の店長。

■「営業はきつい」

と思っている人は、たぶん販売しかしていないのだと思う。
自社の製品を売ればいいと思って販売するだけの営業はつまらない。
お客様が求めていることもわからないから結局売れないし、お客様の信頼も得られず成績も上がらない。だからきつい。
営業に限らず、こなす仕事だけならいつまで経っても半人前、仕事とは何でもそうだと思う。

本当の営業は、ただ販売をする人材ではない。
それを理解してから営業成績がグンと上がって稼げるようになり、営業の猛者ばかりが揃う不動産仕入れ営業の店長職に就けた。

社会人になる前から不動産業界に興味があり、ずっと不動産会社を選んできた。転職するときも不動産会社しか見なかった。
大手企業に入らない限り、不動産業界以外さほど稼げないからだ。1,000万円、2,000万円と稼いでいきたいなら不動産一択じゃないだろうか。

また、不動産業務には仲介や売買などいろいろ種類があるが、不動産を仕入れて販売する「不動産仕入れ営業」は不動産職種の中でもかなりの花形だ。
営業職で稼ぎたいなら不動産仕入れ営業を選ぶべきだと思う。

この記事では、僕が心からそう思う理由を話しててみようと思う。
営業として働いている人や、不動産業界に興味がある人の参考になったらうれしい。

■不動産業界の花形・不動産仕入れ営業になるまで

ハウスドゥに入る前は新築マンションを販売していたが、マンション販売の知識はついても不動産全般の知識はつかず、歩合もつかなくて面白くなかった。
「もっと総合的な不動産基礎知識をつけたい」
と思い、29歳で転職したのがハウスドゥだった。

ハウスドゥは仲介から仕入れ売買まで幅広い事業を展開し急成長していたから「ここなら不動産営業として成長できるだろうし、お金は後からついてくるだろう」と思った。
面接では当時の部長が「うちはちゃんと働いたら稼げるよ！」と言ってくれた。歩合制じゃない前職に不満を抱えていた僕はうれしくなり、まずは仲介営業として入社を決めた。

僕の見込みと部長の言葉は当たっていて、ハウスドゥは成果を出したら出しただけの評価と報酬があり、業績に応じて昇格や降格がある。
誰が見ても納得できるフェアな社風が心地よかった。

入社して約9年間は仲介営業を担当し、10年目を迎えようとする頃に売買事業部へ異動して、不動産仕入れ営業になった。
不動産仕入れ営業は、売れそうな不動産を見定めて買い取り（仕入れ）、商品価値が高い物件に加工して、広告を出し、お客様へ販売するまでの一連の流れを担う。

仕入れから販売まで担当するからこそ「今はどんな物件が求められていて、どんな形であればどれくらいの価格で売れるか」を把握でき、世の中の流れが見えるようになる。
営業ながら、まるで1つの事業を運営している社長のような働き方ができるのだ。

■電話一本で動いてくれる社長に救われた

その分あらゆる関係者を巻き込み動かしていく力が求められるので、苦労もした。
立ち上げたばかりの店舗で建売物件の商品化を進めようとしたとき、まだ売買事業が始まって間もない時期で社内の体制が整っておらず、難航したのは苦い思い出だ。

設計担当者が不足していたためなかなか着工できず、時間ばかりが過ぎて
「せっかく契約を取ってきたのに」
と歯がゆい思いが募った。

営業の自分がカバーできる領域ではなかったが、設計職の新人に無茶な負荷をかけてしまっているのも申し訳ない。
どうすることもできず、思い切って頼ったのが市田社長だ。

僕にとって市田社長は雲の上の存在だが、ちょくちょく電話をかけてきてくれた。
その時も上司伝いにトラブルが伝わっていたようで、電話口で
「大変なことになってるらしいやんか」
と笑いかけてくれ、店舗スタッフだけでは対応できないことを素直に打ち明けた。

市田社長の返答は、まさに鶴の一声だった。
「全然進まへんのやったら、設計の管轄はベテランの設計担当者がいる関西エリアに渡そう」
その後すぐに話をつけてくれ、トントン拍子に設計が進んで無事着工できた。
あれだけ悩みもがいていたのが嘘みたいに解決し、困ったら人に頼ることがどれだけ大事か痛いほどわかった。

■優秀な営業はマーケターである

代表でありながらNo.1プレイヤーでもある市田社長の言動を見て学ぶことは多い。
不動産仕入れ営業になってからは、市田社長の「不動産仕入れはマーケティングや」という言葉がずっと脳内で響いている。

不動産仕入れ営業は「どんな物件が売れるか」を考える必要がある。
需要が高ければ高くても売れるし、どうせ売れるならできるだけ高い値段に設定したほうがいい。
市田社長は需要と供給のバランスを厳しく見定めていて、それこそマーケティングだと言う。
僕も暇さえあればネットで物件を見ていて、気になる物件があったらとりあえず見に行き、それがいくらで売れるかまで追いかけるようになった。

市田社長が「不動産仕入れはマーケティングや」と言ったように、優秀な営業はマーケティング思考なのだと思う。
需要と供給を分析し、お客様が求めるものに適した形で提供するのが営業だ。

不動産仕入れ営業は、一人で事業完結できることも大きな魅力だと思う。
特にハウスドゥは営業に物件購入の決定権をかなり持たせているので、仕入れから商品化までのスピードがとてつもなく速い。
どんな物件を買い、どう加工して商品化し、どう販売するかまで営業が決められるのだ。
大きな裁量を持たされている分、やりがいも報酬も大きい。

また、仲介はBtoCだが、売買はBtoBで、同じ営業職であっても新しい経験ができる。
仕入れる時は買主になり、売る時は売主になるので、営業になったりお客様になったりして両方の視点を体験できるのも勉強になり、営業として大きくステップアップできた。

自分の成長は、数字になって表れた。
仕入れ売買営業になって1年目の利益は3,000万円、2年目には1億円になり、3年目の今期は1.5億円に届きそうだ。
「自分がこんなに大きな金額を動かせる営業になるとは」と、我ながら驚いている。

20代で4社も転々とした僕がもう12年も在籍し、これだけの成果を出せるようになったのは、ハウスドゥがフェアな会社だから。
すごく自由で、いい意味で放っておいてもらえる。
四日市の店舗に来て最初の1年間はずっと1人で動き回っていたが、社会人としてのルールさえ守っていれば口出しされることはなく、4棟で1億円を超える建売住宅も作らせてくれた。それでいて、市田社長との電話のように誰かに相談すればすぐに助けてくれる。
こうした環境があったからこそ、ただ売るだけの営業にとどまらず、マーケティングまで担う営業として大きな成果を出せたのだと思う。

試行錯誤して、自分からトライ＆エラーを繰り返せる人は、どんどん上に行ける。
そう思わせてくれたハウスドゥでもっと成長し、マーケティングを行う営業としてよりよい物件を生み出していきたい。

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