商品・サービスをよく知らない人に、振り向いてもらうには？
バーゲンって、「いいな！」と思うものに限って、「セール除外品」だったりしません？
あれって、何なんですかね。
もう！これもセール除外品じゃん。と溜息をつきつつ、どうしても欲しくなって、セール除外品ばっかり買ってしまいます
（意味ないじゃん…）
そう、私は「欲しいものが欲しい」んです。
いらないものは、安くてもいらない。
昔、某デパートのキャッチコピーに、「安物はいらない。安いものが欲しいの」というのがありましたが、まさにソレです。
これは、私たちが、普段、自分の商品やサービス、イベントなどを告知する際にも言えることです。
その商品やサービスについて、よく知っていたり、商品の持つ機能やメリットが自分にとって必要だと思っている人に対しては、
価格や商品の詳細を説明するだけで売れるかもしれません。
でも、その商品について知らなかったり、
そこに価値を感じていない人に対して、
「今がオトクな値段です！」
「こんな機能があるんです！」
と言っても、ポカーンです。スルーされて終わりです。
価格や機能の「説明」をする前に、お客様に「これ、私にとって、必要！」と思わせることが大切です。
では、どうすれば、「私にとって必要」だと思ってもらえるでしょうか？
たとえば、私は、こんな風にしています。
１）思わず欲しくなるような理由を書く
どんな商品やサービスにも、それが生まれるきっかけになった理由があるはずです。
「なぜ、この商品が生まれたのか？」「なぜ、この機能をプラスしようと思ったのか？」
それを考えていくことで、「お客様にとってどういいか」が見えてきます。
まだ、その商品の必要性に気づいていない見込み客に、「なるほど、そうだな」「私にも必要かも！」と思わせられれば正解です。
２）お客様の声から探し出す
既存客に、「なぜ、これを買おう思ったのですか？」「なぜ、ここに来たいと思いましたか？」という質問をすることでも、商品の必要性は見えてきます。
ただ、アンケートに書かれた言葉をそのまま書くだけでは「作られた」「よくあるフレーズ」になってしまいます。
お客様とのリアルな会話の中から生まれた、ハッとするようなフレーズを集めるのが理想です。
お客様のセリフを、売り手側の言葉に変換せず、リアルなまま伝えるのがポイントです。
３）商品が必要なシーン、理想のシーンを描く
その商品が必要になるのはどんなシーンかを伝えます。
見た人が「あるある、こういうこと」と思えるように具体的に描きましょう。
シーンには2つあって、
●商品・サービスがなくて困っているシーン（before）
●商品・サービスがあることで手に入る理想のシーン（after）
テレビCMで伝えているのは、基本コレです。
商品に出会う前の、困っているシーン。
そして、商品に出会った後手に入る理想の生活。
商品やサービスの良さを「説明」するのではなく、シーンを描くことで、「自分もそんなことに困っているわー」
「私もそうなりたい」という気持ちを引き出せます。
■商品認知度の違いについては、拙著『キャッチコピーの教科書』でも詳しく書いています。
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