Push型営業の際に成約率がグッと上がる秘訣
総合Webマーケティングサービスを提供しているStellaRium（ステラリウム）です。
私自身はPush型よりもPull型の方が遥かに効率とコスパが良いと思っています。
が、サービス立ち上げ初期や業界によってはそんな事を言える状況でもなくPush型営業を取り入れざるを得ない事は少なくありません。
またどうせならどちらも出来た方が困らないでしょう。
そこで
今回は普段実践し意識しているPush型営業の秘訣についてお話していきます。
そもそもPush型営業とは
読み進めていく前に分からない方もいると思うので簡単に説明します
Push型営業とは文字通り押す▶︎自分からアクションをかけていく営業の事で
電話セールス
メール及びフォーム営業
と言ったように事業側から対象者に向けてPushする（押す）営業方式の事を言います。
つまり対象者は完全に受け身な状態で【事業者主観】な形式を指します
昔からある一般的な営業方法ですね。
反対に事業者サイドが受け身で【対象者主観】なものを
Pull型営業と言います。
押してダメなら引いてみろって事ですね笑
自社メディアを掲載しアクションを促す
ネット広告を打ち出しアクションを促す
無料セミナーやウェビナーを開催する
SNSアカウントを活用し問い合わせを頂く
と言ったように対象者側が主体となって行動するものを指します。
分かりやすい代表例で言うと
【クチコミや紹介で仕事を頂く】というのも対象者主体なので該当します。
大切なのは量と質
Push型営業に置いて
人によって定義は様々で
お世辞にも良いとは言えませんが数を打てば打つだけ確率は収束すると質より量タイプの人
闇雲にセールスを掛けるのではなく規模や課題点をきちんと理解した上で自分が勝てる場所を攻めていく量より質タイプの人 に分かれます。
ここでよく思うのがどちらかに二分するよりもどちらも出来た方が良い。▶︎量と質双方を兼ね備える事を意識する人は少ないということです
四の五の言える場合ではないでしょう
新規事業の営業であっても地方事業の場合においても言えるのですが
あーでもないこーでもないと思案だけを巡らせて
結局数が足りなかったりそもそもやり方が分からないというケースを相談される中でかなり数聴きます。
これには先程の質と量ではありませんがそんな四の五の言える場合じゃないケースが多いだけでなく
そもそも適切なアプローチ方法を理解していないという
認知の歪みからなる事が殆どなのです。
「痛み」を伴わせない
Push型に置いて1番の問題点は「痛み」を伴わせる事だと思っています。
痛み＝心理的抵抗感や不信感と定義して下さい。
初対面のよく分からない人からいきなりあべこべな言葉で課題点や問題点を指摘されるだけでなく特定の物をセールスされる。
これに不快感を感じずして何と言えましょうか？
だからこそ、Push型営業において痛みを最小限に留める事は前提条件として何よりも重要な事だと考えるのです。
相手に対するGiveの気持ち
他者に何かを施す事は美徳とされがちですが
事ビジネスに置いても立派な戦略の1つであり
利己的過ぎて痛みを伴わせてしまっては本末転倒です。
そこでアプローチをかける対象者に対して有益な物は何か。Give出来るものは何かを深く配慮する必要があります。
このGiveというのも話を聞いてもらえればメリットがある〜と言った生温い物では適切ではありません。
その過程その物が痛みになるからです。
つまりより直感的に、感覚的に、瞬時に対象者に対して有益と思われる。有益と感じる利点を提供＝Giveする事で
痛みを緩和するだけでなくその後の展開が大きく変わっていきます。
ではそのGive出来るものというのは現実問題何なのでしょうか？
格安（無料）と無償大きな違い
近年ITサービスのみならず多様な業界で価格競走に伴い
低価格で需要を求める人や提供する物が後を絶ちません。
その行動自体が是とは思いませんが
格安及び無料で何かを行うのと無償でGiveする事には大きな違いがある訳です。
今日では減ってしまいましたが街角のティッシュ配りを例に挙げましょう。
無料で広告と思しきデザインが載せられたティッシュが配られタダだからと歩きざまに受け取る。
ここに対象者の価値の比重は極めて低い状態です。
反面、無償で何かを受け取ると言うのは
対象者がその物に価値や魅力を感じながらも金銭という見返りを求めず提供する事と言えます。
つまりGiveをするに当たってはただ闇雲に値段を無料にしたり格安にするだけでは価値を乏しめて居るだけに過ぎず
そこに付加価値を、価値を感じて貰った上で無償で受け取って貰う事が遥かに重要だと言うことです。
なら実店舗で、事業で無償で価値を提供出来るものは何があるだろうか？
それを一つ一つ紐解いて行くことで成約率のみならず結果に結びついて行く。そう確信しています。
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