商品がお客様に届くまでを設計する。モバイルアクセサリーブランド「iFace」法人営業の『やりがい』と『面白さ』
Hameeが手掛ける「iFace（アイフェイス）」などのモバイルアクセサリー。みなさんのお手元にお届けするために複数のEC店舗を自社運営する一方で、両軸で卸販売も展開しており、ビックカメラ、ヨドバシカメラ、ヴィレッジヴァンガード、東急ハンズ、ロフト、ドン・キホーテなど（敬称略）、全国さまざまな店舗で商品を販売しています。
今回は各取引先の営業を担う法人営業部のスタッフにインタビュー。
Hameeの卸営業とは一体どんなお仕事なのか、話を聞きました。
ブランド力の強さをiFaceに感じた
ー本日はよろしくお願いします！まず、自己紹介をお願いします。
近：2023年3月にHameeに入社した近藤ひろしと申します。
前職ではモバイルバッテリーなどをつくるメーカーで店舗営業からスタートし、本部営業、商品開発などを経験しました。プライベートでは、妻と娘・息子と4人暮らしで週末は家族で過ごすことが多いです。 キャンプに行ったり、冬は何度もスキーに行ったり。趣味は読書や映画鑑賞で、よくNetflixを楽しんでいます。
ーHameeに転職した理由を教えてください。
近：業界も仕事内容も好きだったのですが、長い目でより成長しながらキャリアアップを図っていくために転職を考えるようになりました。今までの経験と熱い気持ちをそのまま活かせる会社、そういう観点で企業を探す中でHameeにたどり着きました。
卸だけではなくECも強い。増収を続けていてすごい会社だなと。あとは「iFace」に対する印象がすごく良かったんです。
前職でもスマホケース商材を扱っていたのですが、雑貨屋さんなどのスマホケース棚ってわりとディスカウント商品が並びがちなんですよね。その中でも「iFace」はちゃんと価格を維持して並んでいて、お取引先様からも「一番売れているケース」と聞いていました。
競合他社がひしめく中、価格競争に巻き込まれないデザイン性や機能性、ブランド力の強さ。そのブランドを持つ会社という部分にとても魅力を感じました。
「セルイン」＆「セルアウト」の両軸を意識
ー現在はその「iFace」の営業として具体的にどんなお仕事をされているのでしょうか。
近：大きく二つあります。一つはお取引先様の店舗営業。僕は東急ハンズさん、ヨドバシカメラさん、ドン・キホーテさんの担当として東日本にある各店舗に伺って商談しています。
もう一つは本部営業です。その名の通り、お取引先様の本部に伺って商談するもので、既存のお客さまだけでなく新規開拓も多いです。
ー店舗営業について、詳しく教えてください。
近：いわゆるルート営業なので、各店舗ご担当者と関係値を築きながら自社商品を提案させてもらうのが基本なんですが、本部と店舗の足並みをそろえる調整役のような立ち回りをすることも多いです。
新商品を販売する場合、本部での導入決定後に各店舗に商品が納品されて、それを店舗ご担当者が陳列します。ですが本部がどういう意図を持って商品を導入したのか、それを店舗がどういう意図をもって陳列するのか。個人的感覚ですが、両者の意図がマッチすることって意外と少ないんですよ。
本部が今すぐに売りたいと考えている新商品でも、店舗には日々のオペレーションがあり、何千・何万という商品がある。現実的に、その中でいち商品をどうこうするって部分にあまりリソースを割けないんですよね。
僕らの場合は部内にお取引先様の本部担当者がいるので、そのメンバーから事前に本部の導入意図をキャッチした上で、それを店舗ご担当者にお伝えして、本部が希望している形になるように交渉・調整したりしています。
一方でお取引先様によっては本部機能がなく、店舗ごとに商品導入を決めているケースもあります。その場合は、新商品をお店に入れた時にエンドのお客さまの動きがどうなるのか、そういったことを想定した上で商品棚を丸ごとご提案したりしています。
上記写真の右部分がご提案したものです。「Reflection NEO（リフレクション ネオ）」の新規導入時に、写真のような商品棚をご提案させてもらいました。
ただ商品を並べるだけでなく、ポップを設置したり、サンプルを棚板に置いたり。写真でみると、明らかに通常の商品棚（写真左側）よりわくわくと楽しそうな、リッチな感じがしますよね。
ー確かにこういった商品棚があるだけで売り場が華やかになりますね。商品棚を設計する際に大切にしていることはありますか？
近：業界用語で、店舗に商品が納品され棚に並ぶことを「セルイン」、エンドのお客さまが手に取って購入することを「セルアウト」と呼ぶのですが、両方のバランスをすごく意識しています。
やっぱり同じような見栄えの売り場が続くと、 マンネリ化するというか、エンドのお客さまの動きが悪くなってしまうんですよね。すると「セルイン」を続けても「セルアウト」がないので、お店にずっと在庫が残り続けてしまいます。
なので、各店舗は売り場の新鮮度を保つためにも定期的に商品棚を作り変えて、「セルアウト」を増やしていく必要があります。
Hameeとしても「セルイン」はもちろん大事ですが、同時にエンドのお客さまが購入してくれるように「セルアウト」の展開も考えておかないと、結局その後店舗からのリピートが発生しないので結果につながりません。
なので事前にしっかりと両方の設計をしておくことがとても大事だと思っています。こういった商品棚を丸ごと提案できるメーカーとして立ち回ると、店舗ご担当者からもかなり信頼していただける印象です。
ーそのためには各店舗の売り場をちゃんと把握しておく必要があると思いますが、担当店舗にはどれくらいの頻度で訪問しているのでしょうか。
近：ドン・キホーテさんだけでも約140店舗担当させてもらっているので、今はとにかく各店舗に伺い、ご担当者と関係値を構築することに重点を置いています。訪問数は特に決まってませんが、1カ月当たり30店舗くらいのペースです。
数が多く店内の特長や印象を覚えておくことが大変なので、訪問時はとにかく売り場の写真をたくさん撮影して、GoogleDriveに店舗ごとのフォルダをつくり保存。店舗ごとに巡回履歴を作って気づいた点をメモしています。
ー一方で本部営業では、新規案件獲得にも取り組んでいるということですが、そういった案件はどのように探しているのでしょうか。
近：Hameeは雑貨系の卸が強いので、その実績を生かして新たに雑貨系やアパレル系企業を開拓して、「iFace」とのコラボやOEM案件につなげたりしています。その企業様がどんな商材を扱っていて、どういうブランディングをしているのかを見た上で判断して アプローチしています。
あとは、たまに企業様から社内使用目的でストラップをまとめて欲しいという問い合わせがあるので、そこの需要を刈り取れるように、管理部門の方が利用するようなオフィス備品の取り扱いサイトに商品を掲載してもらえないか問い合わせたり。
キャラクターものなどIP商材もHameeは多く取り扱っているので、アニメグッズなどの専門店にも置いてもらえないかとか。現在の実績や起きている事象をもとに、そこから売上をもっと膨らませられないかという視点で開拓しています。
「ものづくりで人を動かしたい」が原動力
ー営業で一番やりがいを感じる場面ってどんな時でしょうか。
近：先ほどお話したような、店舗にご提案する商品棚のアイデアを考えている時ですね。こういう棚にしたら、エンドのお客さまの目に止まり、サンプルを手に取ってくれて、自分の機種を探してくれるだろうなとか。細部の導線までイメージしながら作っているとすごくワクワクします。
本部営業も同じで、資料を作成してどういう道筋でお客さまに商談をして、 そのお客さまの気持ちをどんなふうに盛り上げていくのか、それを考えている時間が楽しいです。多分自分の中で、ものづくりで人を動かしたいっていう部分が軸にあるんだと思います。
ーまさしくクリエイティブ魂ですね！逆に大変な部分はありますか？
近：練った提案内容がぐちゃぐちゃになっちゃった時ですね(笑)。
ものすごく考えて作戦練って、ウキウキした状態で商談に持っていくじゃないですか。そこで最初からバチンって鼻を折られたりとか。そういうことがあると「うぅっ」っていう感じになっちゃいます。
でもそこは一旦冷静になって。次行ったらきっと大丈夫！ 今回はタイミング悪かっただけだって割り切ってまたチャレンジしに行く感じです(笑)
それでも複数回足を運べば「じゃあ話くらい聞いてあげるよ」となってくれる方がほとんどで、最終的に仲良くなっていないご担当者はまだ一人もいないです！
ーさまざまな方と関係値を築く上で、大切にしていることがあれば教えてください。
近：スピードです。例えば、この取材の前、お昼に出ていた時にお取引先さまから「こういった商品が見たいから、商品リストを送ってほしい」とのお電話があり、その場でスマホから資料を探し出して送付しました。
多分「じゃあ後で、オフィスに帰ってから確認してご連絡しますね」って対応が一般的だと思うんです。ですが、たかだが数十分かもしれないですけど、お客さまは今欲しいから連絡をくれたので、 できるだけ早く対応するのはとても大切だと思っています。
店舗ご担当者も、いろいろな営業の方とやり取りしているので、比較されやすい部分ってたくさんあると思うんです。喋りやすいとか、 良い商品を持ってきてくれるとか、清潔かどうかとか。その中で意外と差が出やすいのが、スピードかなと個人的には思っています。
「あのメーカーの営業は数時間後だけど、このメーカーの営業はすぐ返してくれる」とか、無意識に差が生まれてくる。誰かのリソースを割くわけでもなく自分次第でどうにでもなるので、1番差をつけやすいと感じています。
ーHameeの卸営業ならではの特色はありますか。
近：やっぱり「iFace」です。お客様になんじゃそりゃと言われることがまずない。そういった強いブランドを扱えるのは営業として魅力的です。
これだけの強いブランドがあり、既存のお客さまもたくさんいて、 その畑を与えられた状態。あとはそこを耕して、どれだけ大きな収穫ができるかなので、営業としてはいくらでも頑張れる余地があると思っています。
ー現在卸営業のメンバーを募集中ですが、どんな人と働きたいですか。
近：アグレッシブ、フットワークが軽い、そしてスピーディーな対応ができる人ですね。営業に限らずですが、ルーティンワークだけじゃなく、能動的に「こうしたらもっと良くなる」と考えて実行してもらえると嬉しいです。
ー最後に。個人的な目標があればぜひ教えてください。
近：まずは主要お取引先様の本部担当になり、もっと大きなスキルが必要な商談を数多くやっていきたいなと思います。現在進行中の新規案件もあるので、そこも頑張って売上をどんどん伸ばしていきたいですね。
将来的には、なんらかの形で商品づくりに携わり、大きく言っちゃいますがいつかは「iFace」に対抗できるブランドを作っていきたい！それが大目標です。
ー近藤さん、ありがとうございました。
おわりに
一般的に営業＝会社の売上のために契約を獲得するお仕事というイメージですよね。もちろんその通りなのですが、決して商品導入が決まったから終わりではなく、その商品がちゃんと消費者の方に届いて店舗の売上になるように提案するという姿勢にプロフェッショナルを感じました。
こういった法人営業メンバーの姿勢がHameeの信頼になり、多くの企業様とのお取引につながっているのだなと実感できたインタビューでした。
Hamee法人営業として一緒に働いてくれるメンバーを募集しています！ぜひご興味のある方、下記からご応募お待ちしています！
◆記事を書いた人
執筆者PROFILE：高倉 裕直（たかくら・ひろなお）
広報・会社イベント担当。 静岡の片田舎でのんびり暮らし。ペットのコザクラインコと音楽が大好き。新米パパとして奮闘中。
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