営業で成約率を大幅に上げられる3つの要素とは

営業とは商品の魅力を伝える仕事です。では商品の魅力を伝えるだけで成約に至るのでしょうか。
答えはノーです。
今回は成約率を上げるための方法をディベート術から紹介します。

・「ロゴス」「パトス」「エトス」の原則
これらはディベート界隈では誰もが知る「説得の三原則」と言われるものです。
営業でもこの原則に則ることで成約率を大幅に上げることができます。

営業において重要な順番から解説します。

1.エトス
これは「信頼」のことで、信頼のある人から説明を受ければ納得できるという心理に紐付きます。
会った事もない人に勧められた映画より、映画評論家に勧められた映画の方が見てみようかな、と思うのではないでしょうか。そういったイメージで、信頼感によって相手を受け入れる態度は大幅に変化します。

2.パトス
これは「情熱」のことで、熱を持って話されると納得しやすいという性質を表します。「お客さんにとってはこれがいいと思いますよー(適当)」という話し方よりも「絶対こっちの方がいいんで！」と熱を持って話された方が心が動くと思いませんか。同じ事を言っていても話に熱がこもっているかどうかで相手の印象は大分変化します。

3.ロゴス
これは「論理」のことで、話の一貫性や相手にとってのメリットが感じられるロジックかどうかで検討度合いが変わるという事を示します。前述のエトスとパトスがあっても話の内容が支離滅裂であると相手は「この人から買っても大丈夫かな」、という疑念を拭いきれません。
話に筋道を立てて相手にメリットを提案することが重要だと言えるでしょう。

ここまで3つの要素を紹介して来ましたがクロージングにおいてはそれぞれに比重があります。
その比重とは、

6(エトス):3(パトス):1(ロゴス)

となります。信頼感が1番重要でその次に熱のある話し方、意外にも論理はあまり重要ではありません。
どんなに理論的に話をされても信頼してない人から熱のない話をされても心に響かないからです。
逆に言えば信頼している人からされる熱のある話は多少支離滅裂でも「そうかも」と思ってしまうことがあります。

具体的な実現方法としては徹底的に雑談をすることです。雑談をして相手との共通点などを感じさせることでエトスを育みます。
次に自分の表情や声の大きさ、声のトーンなどをオーバーにして話に熱を加えます。
最後に筋道の立てた話をすることで成約に結びつくというわけです。

余談ですが、営業成績都内1位の人に「どうやったらそんなに獲得できるんですか？」と聞いた時、その人はただ一言「気持ち」と答えていました。私にとってはロジックより熱の方が重要である事を実感させられた瞬間でした。

この記事がお役に立てば幸いです。