売上を変えるスタッフ教育

スタッフの教育は店舗の売上に直結します。スタッフ1人1人がしっかりとした考えのもと行動できると買い手はそれらを体験します。1度良い体験した買い手は2度目3度目の来店に繋がり売上は必ず変わっていきます。

では体験を与えるためのスタッフ教育にはどのようなことを盛り込めば良いのでしょう。今回は重要な要素3つを紹介します。

「理念の共有」

「自分の目標の共有」

「個人的なレベルに合わせた具体的な賞賛」

1.理念の共有

会社の方針を明確に示しましょう。営業活動をしている理由、大事にしていることなど根本的な部分を教えることで人は学習し、それに習った行動を示してくれます。理念に共感してもらえれば、あとはそれに沿った行動を考えて取れるようさらに学習していくはずです。そして理念をベースにとるあなた自身の行動もよく見ています。しっかり自身でも理念をよく理解し行動しましょう。スタッフからの質問があった際に、「理念ベースに考えるとどう思いますか？」と問うことでスタッフが理念ベースで考える機会にもなります。これまでに理念を示したことがないのであれば一度共有の場を設けましょう。具体的には「MTGを設けて共有する」「スタッフの目のつくところに掲示する」など。ベースを作るには徹底する必要があり勇気と忍耐が必要となりますが買い手の体験という果実で見ると良質なものを実らせるでしょう。

2. 自分の目標の共有

自分の目標の共有とはつまり目的の明確化です。当日、月間、年間の目的をしっかりと立て、スタッフに共有しましょう。

例えば「1個100円のA商品を1日に10個売りましょう。」という目標をスタッフに共有しそれが達成できれば、1日1000円の売上となり、1ヶ月間続ければ1000×30日で30000円のプラスオンの売上金額となります。何もしない場合この3万は入りません。簡単な事ですが、この小さな目標設定をしていない店舗は意外と少ないです。ノルマと感じ息苦しく感じるという声もあると思うので言い方も重要です。明らかなトップダウンではなく、「自分の目標の共有」を話しましょう。

3. 個人のレベルに合わせた具体的賞賛

スタッフは10人いれば10人の人格や理解度やレベルがあるので1人1人に合わせた教育が出来るのがベストです。

こんな例があります。

店舗A店舗B店舗Cの売上や客層、客数は類似性が高くお互いのデータをよく見合って参考にしていたそうです。しかし店舗C店の店長が変わってから売上は大きく差が出てきました。何と1年後の売上金額は昨年売上金額に対して平均120％上がったのです。この差が気になり３つの店舗に販促時期にどのような取り組みを行ったか質問したところこのような返答が返ってきました。

店舗A店の店長「自分の目標達成のために自分なりの努力はしたが、スタッフの動きやすさのためにも指示を多く出すことはなかった。」

店舗B店の店長「自分の目標達成のためにスタッフ一律に「今日は何個売れている？」「昨日は何個売れた」など逐一共有していた。」

店舗C店の店長「自分の目標達成のためにスタッフ一律に「今日は何個売れている」と共有したが、それよりむしろ普段から売れた時によく褒めることに注力している。」

販促時期1ヶ月の期間で見た時、A店の売上は横ばい、B店はこの1ヶ月間のみ昨年比に対して105％増、C店も103％増　でした。しかしC店は販促期間の後も続けて100％越え、そして一時には120％増になったのです。

このことから人のレベルに合わせた具体的な賞賛は売上を改善していくにあたり有効であると言えます。

アメリカの作家D.カーネギーは人を動かす唯一の方法は「自ら動きたくなる気持ちを起こさせること」そして、そのために「相手の欲しがっているものを与えること」だと述べます。その欲しがっているものは端的にまとめると「自己の重要度」であり、それを与える方法が「賞賛」なのです。

理念の共有と自分の目標の共有に関してはトップダウンに近いので少しハードさがあります。しかし個人のレベルに合わせた賞賛は各人をよく見ていないと出来ないソフトさがあります。このハードさとソフトさのバランスが教育には必要です。

今回はここまでです。

少しでも参考になればスキお願いします。