オファー設計とは？あなたのビジネスへ引き寄せる提案をしよう！
今回はオファー設計について。
オファーは直訳すると「提案」。マーケティング用語としては、お客さまに商品購入や会員登録などの行動を起こしてほしいときに、それを促進するための条件を指します。
あなたも物を買うとき、「他社商品と比べてうちの方がずっと素晴らしいですよ」という説明や、「まとめ買いで割引になるよ」という特典を目にしたことがありませんか？それがオファー設計です。
お客さまを貴方のビジネスへ引き寄せるためのオファーの設計について、さとみともみじが語ります。
言語化可視化ラボは、デザイナー岩崎さとみとライター本田もみじの「ブランディングとマーケティングの研究所」。クリエイターメンバーと一緒に、日々ブランディングとマーケティングの研究を行っています。
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オファー設計はお客さまの背中を押す提案の型
さとみ：
自分の商品を買ってもらいたい、メールマガジンに登録してもらいたいなどと思っていても、うまくいかずに悩むことがあると思います。そういうときは、商品やサービスへの導線をオファー設計で整えてみましょう。
人がつい行動してしてしまうような適切なオファー設計には、保証期間の延長サービスや、メールマガジン登録者だけの割引特典など、他にはないメリットをつけることができます。
もみじ：
送料無料や無料お試しなどもありますよね。
オファー設計は、購入を迷っているお客さまの背中を押す切り札となります。
さとみ：
今回このお話をしようと思ったのは、ぎっくり腰で通院した整体院で、とても説得力があるオファー設計があり、思わず16回コースを契約してしまったからです。
もみじ：
それは、なかなかに大きな買い物ですね！
さとみ：
その整体院では、動けないくらい痛い状態を10、全く痛くない状態を0として、患者が施術前と施術後の痛みのレベルを数値化して確認させる方法を取り入れています。最初の施術後にレベルがどう変化したかの質問があり、私が施術前の10と比べて8くらいに軽減しているというと、次のような治療プランの説明をしてくれました。
1週間くらいは毎日通い、痛みが小さくなれば2日、3日と少しづつあけていきましょう。筋肉がやわらかくなってきて、間隔を1週間にしても痛みを感じなくなるにはだいたい8〜9回が必要です。
16回くらい続けることで再発しないくらいの筋肉を作ることができるので、これが理想的な状態です。
さとみ：
なるほどと思い、6回コースを購入しました。
しっかり通って、ぎっくり腰を治そうという気持ちにもなりましたし･･･。
もみじ：
とても分かりやすいオファー設計ですね。人は金額に見合うだけの価値を認めれば、それがたとえ高額であったとしても払おうという気持ちになります。
苦手分野では他を紹介することも適切なオファーのひとつ
さとみ：
整体院の話には続きがあります。
実は、同じ時期に7歳の娘も肩が痛いと言いだしたので、その整体院に連れて行きました。すると、先日私にしたのと同じ説明がくり返され、8回コースをすすめられました。
ところが私は「とりあえず少し様子をみます」と返答してしまいました。なんだか今回は買おうという気にならなかったのです。
もみじ：
それはどうしてですか？
さとみ：
8回通う必要があるのか納得できれば、またコースを契約したかもしれません。しかし7歳の娘は、40代の私とは体の柔軟性も違います。それに、私みたいに座りっぱなしでもないし、学校で身体もたくさん動かしていますよね。大人と子ども、運動している人と座りっぱなしの人、それぞれ条件が違うのにまったく同じオファーを繰り返すだけでは、説得力がないと思いませんか？
もみじ：
確かに、納得がいかないと逆に不信感を招いてしまうこともありますね。
もし子どもの患者さんでの知見が少ない、子ども向けのメニューがないのであれば、他の医院をすすめるのも適切なオファーです。
娘さんの痛みがよくなれば「あの整体院はいい対応をしてくれた」という評価になりますから。
もちろん得意分野なら、説得力のあるオファーになるよう工夫しましょう！
オファー設計が練習も大切
さとみ：
整体院で受け取ったチラシには、私が説明を受けた内容が同じ順番で記載されていました。
オファー設計は、口頭でも、チラシやパンフレット、LPでも同じ。チラシやパンフレットを見せながら口で説明すると、目と耳の両方から情報が入るので相手に伝わりやすいです。
もみじ：
説明ページを読みながらでも、カンペに見えないから便利ですよね（笑）
さとみ：
たしかに（笑）
それに、どのスタッフでも同じ内容・順番で説明でき、オファーの質を保てるというメリットもあります。
もみじ：
うんうん、そういうところも大切ですよね。
より伝えやすくするには、オファーを読みながら、その部分を指し示すのがコツです。相手がしっかり理解していることを確認しながら進めると、終わったときに納得性が出ます。特にアドリブが苦手な方は、すらすら言えるように声に出して練習をしましょう。
さとみ：
そうですね、実際にそこに相手がいると思って読み上げる練習が大切です。
私が通ったマーケティング塾では、よいオファー設計は読み上げるだけでも売れた、という報告もたくさん上がっていました。スタンダードな型を準備しておくと、必要なタイミングで使うことができますよ。
オファー設計で、自分のビジネスを発信していこう
もみじ：
エレベーターピッチをご存知でしょうか。エレベーターの中で急にキーマンと一緒になたっとき、15秒で自分の事業やサービスをうまくアピールできればチャンスを掴めるというものです。しかし短時間で誰かの心をつかむには、アドリブでは難しい。
さとみ：
うんうん。自信を持ってできる人は本当に少ないですね。
逆に、時間をかけて準備や練習さえすればできるようになるスキルとも言えます。15秒で伝えることが上手な人は、きっと血のにじむような練習をしているのでしょうね。
もみじ：
そう、結局は準備と練習です。
自分や自分の事業がキーマンに何を提供でき、どのような結果を出せて、どういう気持ちでやっているかを言葉でまとめておくことが大切です。また、いつでも説明できるように練習しておきましょう。
一般的に、短い時間で興味をひく必要がある場合は15秒、詳細な説明が必要な場合には3分のセールストークが適していると言われています自分のビジネスについて伝える用意を15秒と3分の2パターンでしておくといいですね。
さとみ：
そうですね、まずは準備です。十分に練り上げましょう。
そして、待っているだけでなく、身近な人へ自分のビジネスをきちんと伝えることから始めてみましょう。
普段からとても仲良くしている人でも、あなたがどのようなビジネスをしているか知らないことは意外とあります。これだけ一緒に仕事をしている私でも、もみじさんのビジネスを全部は知らないものです。
何かお願いしたいことがあれば、知っている人に頼む方が安心しますよね。また、その方があなたのビジネスを求めている別の人を紹介してくれるかもしれません。
きっとあなたに依頼したい人は、もっといるはずです。
自分のビジネスを積極的に発信していきましょう！
【この記事を書いた人】
言語化×可視化ラボ コンテンツ開発チーム 倉木 けいと
2021年コロナを機にWebライターとして活動を始める。”知りたい事をやさしい言葉で共有する”をモットーに、クラウドソーシングでエンタメや話題の商品紹介記事を執筆中。コミュニケーションが得意なのでディレクション業務にも興味あり。ホットヨガで汗をかくのが好き。https://twitter.com/maki_itoma
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【Xでは、もみじがライター / クリエイター向けに発信しています】
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