【儲けてナンボ】成約率にこだわらなければその他の仕事はないのと同じ

商売において、いくら仕事の質を高めたとしても、それが成約してお金にならなければ意味はない、という話

昨日の現場調査の際、とある業者の社長と同行したのだが、その社長からもっと仕事を回してほしいとのお願いをうけた。

その業者は弊社の提携先の1社なのだが、業者にとっても弊社はいくつもある提携先のひとつに過ぎない。聞くところによると、弊社は極めて案件の成約率が高いそうなのだが、その他の提携先にいたっては案件数の一割にも満たない成約率なのだそうだ。

業者という立場上、仕事は現場でのパフォーマンスで価値を出すというポジションなのだが、その業者は技術力も高く、仕事をすれば価値の高いパフォーマンスを発揮してくれるのだ。

そんな信頼度の高い仕事をする業者ゆえ、弊社にとっても大事な提携先のひとつなのだが、弊社以外の提携先がその業者の価値をどう見ているのか少し気になったのだ。

なんでも1ヶ月に作成する見積りは200件以上だそうで（業界の平均ではかなり多い方である）その200件のうち、1割にも満たない成約率だというから気の毒にもほどがある。

私の感覚では見積りの内容も的確だし、良心的な金額である。そうなると成約率の低さはその先の提携する元請業者のクロージングの悪さということになる。

私は日頃から、仕事を空振りすることを敬遠し、具体的に進まなそうな案件に関してはなるべく時間を割かず、その案件に類似したケースのフォーマットを提示して様子を伺うようにしている。

先方が話を進める気があまりない仕事に対し、その都度本格的に動くことは時間のムダであり、先方の姿勢からも駒使いのような扱いで業者を動かし、平気な顔で時間泥棒をはたらく輩が多く存在している。

人が割く時間に対しての意識の違いだと思うが、小さな会社においては人一人が割く時間は貴重な資源であり、空振りばかりしていたら、あっという間にジリ貧に追い込まれてしまうのだ。

動いたからには成約までをゴールとするのが前提であり、空振りや成約がとれなかったことに対する申し訳なさがもう少し意識の中で高まっていなくては仕事として困るのだ。

末端の建設業界においては、その辺りの意識がうすい業者も多く、集客やマーケティング、成約率など、技術を提供して価値を生む立場は「職人」という意識が多くを占めるのもその要因かもしれない。

現場で価値を提供する立場はありがたい存在だが、その業者に仕事を提供する立場であれば、成約し続けることが価値に値するはず。

お互いの立場を理解し、その立場での価値を高めてこそ対等だと思うのだ。

仕事は利益を得てはじめて成立する。チラつかせて振り回すのは誰にだってできることだと自覚した方がいい、と私なんかは思うのだ。

仕事は具体化させてはじめて成立する。形にすることへの意識の違いが大きな差になる