【住宅営業の極意】お客様を誰よりも知っている人が勝つ！

どうも、WEST TOKYO UNITEDのゴーです。

新人営業の皆様は、契約を取った物件で、まだ「なんで取れたのかな？」と思っている物件も多いと思います。

お客様は沢山のメーカーと私たちを比較しています。

多分私たちが思っている以上に。

住宅という一生で最高に大きな買い物を吟味しないで買う人は「超金持ち」か「超バカ」です。
その高い買い物の中で、いろいろな会社と比較し、私たちを選んでくれているんです。

なんで選んでくれているんですか？性能がいいから？デザインがいいから？

いろいろ理由はありますが、８割は「人」だと思ってください。

住宅の性能に関して、競合他社との違いを話せますか？

もしあなたが細かく話せないなら、お客様も理解できているわけありません。

正直、住宅の性能はほとんど大差のない時代です。

どこだって自由なプランが書けるし、耐震だってこだわっています。

つまり「会社」「性能」「デザイン」とかで差別化は極めなければ難しいんです。

だからこそ、やらなくてはいけないのは「人の差別化」です。

ではその「人の差別化」はどうしたらできるのか。

誰よりも知識をつけますか？プランが書けるようになりますか？
そんなのすぐには無理です。

そこで大事なのが「お客様を誰よりも知る努力をする」ことです。

お客様のことを誰よりも知っている、というのは最高の武器になります。

「何が好きなのか？」「何に興味があるのか」「趣味は」などなど…
お客様のこと知っていますか？聞けていますか？

知っていることが誰よりも多ければ、人と違った攻略法もできるし、もっとお客様と深くかかわることができて、紹介をもらえる可能性も増えていきます。

そしてお客様のことを知るためには、「お客様を好きになる」ことが大切です。
でも本当に好きになるわけではありません。「お客様を好きな自分を演じる」んです。

好きな人のことは誰よりも知りたくなるはずです。それをお客様にもやるんです。

「誰よりもこのお客様を知っているのは私だ」と胸を張れるまで興味を持ちまくってください。

誰よりも知って、その情報をうまく使いこなし、選んでもらう。
人は自分のことをわかってくれる人を好きになるものです。

「お客様を誰よりも知る」。これが人で差別化する一つのテクニックです。
質問も練習しないとうまくならないからとにかく色々聞いてみてください！

それでは、最高の営業のライフを！

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