元FBI捜査官が教える「情報を引き出す」方法（2022/02/18）／ジャック・シェーファー＆マーヴィン・カーリンズ【読書ノート】

スパイや容疑者が思わず秘密を漏らした実証済みの極秘心理テクニック
豊富な会話例で交渉力を劇的に高める!自分の情報を相手に渡さないための「防御法」も伝授!相手の性格タイプ別のアプローチも解説
ビジネスの現場でもプライベートでも活用できる日本人が知らない究極のメソッド
「ネットで見たんですが……」の驚くべき威力
「間違った情報を訂正したい」欲求を利用する
子どものウソも見抜ける「第三者話法」
「無知なふり」と「推測を述べる」テクニックを併用
中国政府が数百人の科学者から機密情報を得た「格上げ」術
特別付録「引き出し法のチェックリスト」

この動画では、三つの主題に分けて、人から情報を取得する方法を解説していきます。最初に、「情報を引き出す方法」について説明します。次に、「情報を引き出す方法の具体的な実例」を挙げ、最後に、「情報を引き出す手法からどう逃れるか」を教えます。これらの主題を通じて、FBIで使用されている心理的手法を学んでいきましょう。

まずは、相手から情報を引き出す方法
特にFBIで実際に使用されている方法について説明します。FBIでは、情報源から情報を得るために、多種多様な尋問テクニックを使用しています。その中でも特に効果的なテクニックの一つが「引き出し法」です。これは、人が嘘をつく前に真実を明らかにする会話テクニックで、心理学が応用されています。
この技法を使用すれば、自然な会話の中で自分が必要とする情報を取得することが可能です。重要なポイントは、強引な尋問や命令ではなく、信頼と共感が必要だということです。人間関係を信頼と共感に基づいて構築すると、相手はリラックスして情報を共有するようになります。引き出し法は、どの状況でも誰からでも情報を取得できる最強の手法です。そして、一度身につければ誰でも使用できる、再現性の高い心理テクニックなのです。

引き出し法を効果的に使うためには、「初頭効果」と「親近効果」のサンドイッチ手法が役立ちます。これは話の最初と最後が記憶に残りやすいという心理学の原理を利用したものです。これを活用して、主要な話題の前後に他の話題を挟むことで、本題についての記憶を曖昧にすることが可能です。この手法を用いると、相手に気づかれずに情報を得ることが容易になります。

次に、引き出し法の具体的な実践例をご紹介します。この例は、携帯電話ショップでの出来事を元にしたものです。
著者の実践的な指導を受けた生徒がショッピングモールの携帯電話店で実施した、一つのエピソードをご紹介します。彼女の目的は、何も知らない店員から重要な情報、具体的には銀行口座の暗証番号を引き出すことでした。なお、この例は2015年に行われたものです。
受講生は「サンドイッチ・テクニック」という方法を用いて、店員から情報を聞き出しています。詳細は本書で詳しく解説していますが、一部を紹介させていただきます。
店員から銀行口座の暗証番号を聞き出すテクニックについて考えてみてください。ここでのヒントは、このエピソードが2015年に行われたという点です。それでは、具体的な進行を説明しましょう。
受講生はまず、店員から好意を引き出すために、優しい微笑みを浮かべながら接近しました。その際、店員もまた好意的なサインを送ってきました。受講生は、そうしたサインを捉えて次のような会話を始めました。
まず、携帯電話の購入を検討していること、新しくこの地域に引っ越してきたばかりで、現在の携帯電話が使えるかどうか確認したいと伝えました。店員が携帯電話を確認し、新しいものを購入することを提案したところで、受講生はパスワードを覚えるのが苦手であることを話題に出しました。
それに対し店員が誕生日をパスワードにすることを提案した際に、受講生はすべてのパスワードを結婚記念日にしていると話しました。そこから、結婚したのが19歳で、結婚した日は7月5日であるという情報を引き出しました。
そうして得た情報をもとに、店員の銀行口座の暗証番号を推測することができました。これが受講生の実地訓練の全過程です。

このエピソードを通じて、どのようなテクニックが使われていたかご理解いただけましたでしょうか？具体的なテクニックについては、本書の後半部分で詳しく解説しています。

中田敦彦【FBI式情報を引き出す方法①】

FBI式の情報を引き出す方法についての解説。著者は20年間FBI特別捜査官を務めた経験を持つ人物であり、秘密を漏らさせるための心理テクニックについて説明。
相手の肩書や扱い方によって会話を誘導し、相手から聞きたい情報を引き出す心理術が紹介されています。また、返報性の法則を活用して相手が情報を返しやすくする方法も解説されています。誕生日や給料の話題などを通じて、相手から情報を引き出すテクニックが紹介されています。これらの心理術を使うことで、会話の中で自然に目的の情報を得ることができます。

前半概要
FBIの経験者による極秘心理テクニック
秘密を引き出す方法の参考文献
歴史上の諜報活動における情報収集の重要性
暴力や恐喝では効果が限定的だった
話し方によって情報を引き出す方法
話を聞く前に信頼関係を築く
相手の感情に寄り添い共感する
ビジュアルサインで好感を持たせる
質問する前に相手の状態を確認する
交換のシグナルを出して信頼を築く
質問の仕方とタイミングのポイント
笑いを交えながら情報を引き出す
準備と練習が重要なFBI式テクニック

中田敦彦【FBI式情報を引き出す方法②】

後半概要
女優として扱うことで相手に女優としての話をさせる効果がある。
ミュージカル俳優だと言うことで、相手がミュージカルの話を振りやすくなる。
ブランチのMCではないが、渡部さんがいなくなったのでMCのような位置に座ることで、自分の扱いが変わる。
相手が得意なことを見つけて、自分は全く不得意だと言うことで、教えてもらえるようになる。
相手がゴルフが得意だと言った場合、自分はゴルフが全くできないので教えてもらいたいと頼む。
自分が猫毛を育てられなかったと話すことで、相手が育て方を教えてくれる可能性がある。
返報性の法則を使い、自分が情報を提供することで相手も情報を返しやすくなる。
プレゼントをもらった場合、お返しをしないと不安になる本能がある。
先に自分の誕生日を言うことで相手に誕生日の話題を振りやすくなる。
住所や血液型を聞かれる場合、相手は気持ち悪いと感じることがある。
下に入ることで相手の情報を引き出すことができる。
相手に興味を持ち、適切な質問をすることで情報を引き出せる。
返報性の法則を使って情報を引き出す方法を紹介している。
自分から情報を提供することで相手も情報を返しやすくなる。
給料の上下に関する情報を引き出す方法が紹介されている。
好きな人の話題を通じて相手の情報を引き出す方法が紹介されている。

「どんな状況であろうと、相手から知りたいことを聞き出せる」。こんな魔法のようなスキルを手にすることは不可能でしょうか？ FBIの捜査現場で活用されている極秘心理テクニックがあれば、誰でも様々なシーンで「真実」を引き出すことができるようになります。「自分が知りたい情報を引き出す」ための方法が身につく一冊。

FBI 心理戦 心理 心理テクニック 心理術
スパイや容疑者が思わず秘密を漏らした実証済みの極秘心理テクニック
巷には「詐欺を見破る方法」といったタイトルの本があふれている。だが、本書はそうしたたぐいの本ではない。本書のユニークな点は、友人、家族、同僚、さらにはまったくの赤の他人からウソ偽りのない情報を引き出すテクニックを伝授しているところだーーしかも自分がぺらぺらと秘密を漏らしていることを、当人にはまったく悟らせずに。このテクニックを活用すれば、相手がふだんなら秘密にしておくことや、ウソをついたりごまかしたりしていることに関しても、真実を聞き出せる。
（「はじめに」より抜粋）

"質問を最小限に、自然に流れる対話を続けるだけ"。15年間FBIでスパイ対策とテロリズム防止を指導してきた、「人間の心理と行動のエキスパート」として認識される著者が本書で全面的に解説しているのが「エリシテーション」または「引き出し法」です。

この「引き出し法」は、相手との自然な会話の流れを維持するだけなので、相手はあなたに対して警戒心を持つどころか、より積極的に話す気持ちにさせられます。

人間の心理を巧みに利用する「引き出し法」はビジネス場面でどう使えばいいのでしょうか？本書で紹介される「引き出し法」のテクニックは、人間の行動パターンに基づいて作られています。その中には「インターネットで見たんですが」「新聞に書いてあったんですが」などの言葉が力を持つと説明されています。インターネットやニュースで得た情報を前置きに話すことで、その話題に関する情報を引き出すことが可能になります。
ビジネス場面での実例を見てみましょう。あなたがA社の株を持っており、四半期の業績が株価にどのような影響を与えるかを知りたいとします。

あなた：インターネットで見たんですが、あなたの会社の四半期業績予想が出ていて。中国との関税問題で15%の売り上げ減が予想されていました。

相手：いえ、それはネットの情報のせいで。実際には、私たちはアメリカに製造拠点を戻す計画を立てています。それならば、利益も安定するでしょう。

あなた：インターネットの情報を鵜呑みにしてはいけませんね。

さらに、「推測を述べる」「第三者視点で話す」「範囲を限定する」など、様々なテクニックが惜しみなく共有されています。さらに、他の人が「引き出し法」を使用して対話を進める場合の「防衛戦略」や、相手の性格タイプに応じたアプローチも説明されています。対人関係を強化するための究極の手法が詰まったこの本で、プライベートでもビジネスでも使える「コミュニケーション能力」「交渉力」を磨いてみませんか？

目次

第1部 「引き出し法」とは FBIの極秘心理術を活用して、貴重な情報を引き出す
はじめに ウソをつかれる前に真実を聞き出す
第1章 引き出し法とは 信頼関係を築き、好印象を与え、情報を引き出す
第2章 信頼関係を築く 引き出し法の基盤をつくる
第3章 人間が自然にとる行動 なぜ引き出し法は絶大な効果を発揮するのか

第2部 引き出し法のテクニック
第4章 引き出し法の基本
第5章 推測を述べる
第6章 第三者話法
第7章 範囲を限定する
第8章 好奇心を刺激する
第9章 相手の地位を「格上げ」して、情報を引き出す
第10章 共感を言葉で表現する
第11章 「無知なふり」をする
第12章 引き出し法のその他のテクニック
第13章 性格タイプを知り、引き出し法で活用する

第3部 引き出し法を使われた場合の対処法とチェックリスト
第14章 引き出し法を使われた場合の対処法
第15章 「理解度テスト」で腕試し
特別付録 引き出し法の名手になるためのチェックリスト

訳者あとがき
補遺A MBTIの性格タイプ
補遺B 引き出し法のテクニックの用語集

元FBI捜査官が教える「情報を引き出す」方法