事業責任者の味方であり続ける【ファンタラクティブの営業術】

こんにちは！ファンタラクティブPRの石原です。
ファンタラジオ（Podcast）では、「『質より量』は成果を出すために重要なのか」や「代表とデザインマネージャーが営業から学んだこと」など、度々"仕事術"にまつわるエピソードを配信しています。
改めてnoteでも、代表の井村をはじめメンバーのさまざまな"仕事術"についてご紹介していけたらと思います。
皆さまの日々の仕事に少しでもお役に立てたら幸いです。

今回は「営業術」をテーマに、代表井村にお話を聞いてみました。

「越境力」で培った代表の人脈から仕事の依頼に繋がっている

――ファンタラクティブの営業方針について教えてください。

井村：まず、1社のクライアントや特定の代理店に依存しないようにしてリスク分散しています。クライアントの業種・業界や規模も偏らないようにしています。ファンタの事業領域であるUI/UXデザインは汎用性が高いのでこれが可能なんですよね。また、技術面でもリスク分散することを意識しています。サービス設計をする時に、特定の技術の採用に偏らないようにしています。
クライアントとはなるべく直接取引をするようにしています。クライアントの予算的な負担も減らしたいですし、お互い直接の方がコミュニケーションが取りやすいと思うので。
また、メンバーのやりがいやモチベーションに繋がる仕事を選ぶことも大切だと思っています。メンバーそれぞれの強みや興味、好みにあったアサインをすることを心掛けています。

――どうやって新しい仕事を増やしていますか。

井村：僕の友人知人、前職の繋がりの人たちからの相談で仕事の依頼に繋がることが多いです。皆さんとはSNSで繋がっているので、定期的に僕の発信を見てもらっているのかデザインやサービス開発の会社を経営していることを認識してもらっているみたいです。
僕は今36歳ですが、20代の頃に培った人脈も重要だなと思います。当時はイベントやさまざまなコミュニティに幅広く顔を出していました。例えばWordPress、Ruby、UIデザイナーのコミュニティなどです。ファンタラクティブの大切にしている3つの力に「越境力」がありますが、こういう活動でコンフォータブルゾーンに入らないようにして越境力が身についたかなと思っています。

――全く繋がりのない、新規顧客の獲得はどのようにしていますか。

井村：検索でファンタのWebサイトに辿り着いてくださるパターンが多いと思います。例えば、UI/UXデザインといったキーワードで検索してヒットしているのではないでしょうか。検索からのお問い合わせはまだまだ少ないですが、ファンタとしてもやりたいと思うような質の良い案件が多いです。予算が少ない案件や個人サイト改修などの相談はあまりこないので、一定のハードルがあるのかもしれません。
新規顧客獲得に関してはまだまだ課題感もあるので、今後は戦略的に取り組んでいきたいと考えています。

味方になり、一緒に夢を叶える

――仕事を相談され、受注に結びついているのはなぜだと思いますか。

井村：相談してもらった際に、仕事に結びつくかどうかの前に、まず何かためになるアドバイスやアイデアを提供できるように心がけています。初回面談ではしっかりとヒアリングを行い、持ち帰らずその場でアイデアを出すことを大切にしています。最初の1時間は特に重要で、クライアントが懐疑の目を持つことが多い中、私たちがどうやったら一緒に夢を叶えられるか成功できるかを本気で考えて向き合います。

事業を起こして推進する側は、批判されたり無理だと言われることが多いです。僕もそうだったので気持ちがわかります。僕たちは最初から上手くいく前提で前向きに考えます。依頼する側と依頼を受ける側は同じ立場に立つべきだと思っていて、上下関係にならないように心がけています。パートナーとして「自分の味方になってくれる」というのはそれだけで価値があるように思います。

――リピート率が高いのはなぜだと思いますか。

井村：安定して良質なサービスを提供できていることにご満足いただけているのかなと思います。あとは「パートナーとして味方になる」という考え方や姿勢は僕だけではなく、プロジェクトにアサインされるメンバーも同じ気持ちで取り組んでいるので、そこも評価していただいているのかなとも思います。
費用面でも納得してもらえていることもあるのかなと思います。決して安い価格ではないとは思いますが、費用対効果を見てご納得いただけているのだと思います。

――どんなクライアントと一緒に仕事をしたいですか？

井村：良いものを作りたいと真剣に取り組んでいる企業が理想ですね。日本を良くしたいと思っていて、誠実で真摯なクライアントと一緒にサービスを作れたらと思っています。
クライアントのビジネスモデルも重要視していますが、投資家や求職者が注目するような成長率の高い会社に限定しているわけではありません。
それよりも、地道に成長を続けている企業や右肩下がりの状況から回復軌道に乗せようと取り組んでいる企業に対して尊敬の気持ちがありますし、そこにファンタとしてもお力添えできたらと考えています。

第一想起してもらうために、発信を継続する

――営業のコツなど、井村さんが意識していることがあれば教えてください。

井村：「仕事ください！」という必死さを出しすぎないようにしています。そう来られると相手も構えてしまいますよね。まずはものづくりに対する話を中心に、相手が興味を持ちやすい話から始めることを大切にしています。
何か困った時に相談してもらうためには第一想起してもらうことが大事なので、ファンタが何をしているか記憶に残る活動をするように心がけています。定期的にファンタや自分自身が何をやっているかを発信して潜在ニーズに対して働きかけることができれば、相手が実際に必要とするタイミングで思い出してもらえるのかなと。ニーズがないところに強引に営業をかけると、将来の受注を逃してしまうと思うんですよね。
デザインや開発は、必ずどこかで機会が来ます。どんなサービスにもUI/UXデザインは関係してきますよね。

――仕事を受けやすくするための体制作りで意識していることはありますか。

井村：ファンタにはエンジニア、デザイナー、PMがいますが、「作り手」であるエンジニアとデザイナーが組織全体で半分ずつを占めるバランスを保つことが大切だなと思っています。何かしらの相談が来た際に、一貫して受けられることはもちろんですが、デザインだけやエンジニアリングだけなど対応できる範囲が広がって「できない」と答えることが少なくなり、営業がしやすくなるんですよね。相談が来た時に断り続けるとビジネスの流れが悪くなるんですよ。せっかくご相談いただいたので何かしらできることはないかと考えて、流れを良くするように意識しています。」

今後の営業活動のために、データ化に取り組む

――営業活動を活発化するために、新たに取り組みたい戦略や施策はありますか？

井村：デジタルマーケティングを活用したいです。例えばどんなキーワードから検索流入があるかなどを可視化するとか。AIの登場で検索自体がどうなっていくかわからないところはありますが。あとは相談内容や件数、対応方法などをデータで見える化し、効果的な対応方法などを把握して今後に活かしたいです。

ナーチャリング戦略も重要だなと思っていて、薄い繋がりを作っておくためにクライアント候補をリスト化しておくとか、LP制作やユーザビリティテストだけなどライトに受けられるメニューや相談を聞くだけのサービス提供も考えています。このようなクライアントとの関係をデータベース化していきたいですね。
インサイドセールスも最近始めまして、社外の方に副業として手伝ってもらっています。

ホワイトペーパーの作成にも取り組みたいです。会社紹介資料やお役立ち系資料を作成し、ファンタラクティブの魅力を言語化して発信していくことは必要だなと思っています。

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