商談の緊張を和らげる4つの方法

2024年6月2日 15:55

プレゼン資料の準備OK、用意したオファーもバッチリ。ロープレもしたし、準備は万端だ。さあ、あとは商談に挑むだけ。

さて、いよいよ商談当日。お客様のいるビルの前に到着すると…

「どうしよう、めちゃ緊張してるよ、自分」

こんな経験はありませんか？

できるだけ緊張せずに商談に挑みたいと考えつつも、震えが止まらなかったり、呼吸が浅くなって息苦しくなる人もいますよね。

商談が始まっても、緊張で頭が真っ白になってうまく話せない人もいます。

今回は、20年間ほぼ毎日商談をおこなってきた私が、おすすめの緊張対処法をご紹介します。

緊張の原因を特定しロジカルに考え緊張を和らげる

緊張のもとになる原因を特定し、対処すべき方法を考えて緊張を和らげるのは合理的な緊張対処法です。順番にご紹介します。

商談の準備がしっかりできていないと不安な気持ちになり、緊張する原因になります。提案書や見積書に不備はないか、提案する商品の説明はしっかりしたか。

準備をしっかりしておけば、準備不足による不安からくる緊張は和らぎます。

商談前は自分に意識が向きがちです。
商談で失敗したらどうしよう。交渉決裂したら上司になんて説明しよう…
など、考え始めたらだんだんと不安な気持ちになってきます。不安は緊張を呼び、緊張は自信をなくし、自信のない商談は失敗する確率を高めてしまうのです。

そこでおすすめなのが意識を一点に集中する方法です。

たとえば、自社の商品を提案する商談としましょう。商品を提案する以上、なんとか受注に繋げたいですよね。ここで大事なのが「受注」ではなく相手からの感謝に意識を向けること。

この商品を採用してもらえれば、相手企業に素晴らしい恩恵をもたらすはず。絶対にあとから感謝されるに違いないだろう。と、ポジティブに考え意識を集中させるのです。

この時点で意識が自分ではなく、相手に向いていますから、余計な不安を感じずにすみます。緊張どころか相手が喜ぶ姿を考えるだけで、ワクワクしながら商談に挑むこともできます。

自分ではなく、ポジティブな気持ちで相手の心に意識を向ければ緊張は抑えられますよ。

値上げ交渉や先方の要望を叶えられず代替え案で交渉する必要がある場合など、いっそう緊張が高まるシーンってありますよね。

こんなときは、あきらめに意識を向けると緊張せずにすみます。

たとえば、値上げは自分だけの力ではなんともなりません。為替や人件費高騰など外的要因が大きすぎますからね。

「値上げをのんでくれなかったらどうしよう」ではなく、社会情勢を考えればしょうがない。理解してもらうしかないし、もし値上げをのんでもらえなかったら自分のせいじゃないわな。と意識するのです。

「あきらめ」という一定のラインをつくることで気持ちが軽くなって、緊張が和らぎます。

しかし、ここで絶対にやってはいけないのは「あきらめ」を意識しても、態度には出さないことです。しょーがないだろという態度で交渉に挑んだら、商談相手に失礼です。

あくまでも、心の中で「あきらめ」という一定のラインをつくり、起きてもいない不安事からくる無駄な緊張を排除するのです。

商談ではさまざまな話の展開が予想されます。事前に想定していた以外の話を相手から問われることもあるでしょう。

ここで大事なのがすべてをうまく対処しようと考えないことです。相手に失礼がないように、聞かれたことはすべて答えなければいけないと考え始めると緊張してきます。
つまり、準備してきたことだけに集中すればいいのです。

商談の目的が商品の提案なら、採用してもらうことが一つのゴールになります。それなら、その一点に集中し、それ以外のことは深く考えすぎないことです。

お客様と無理してすべてをうまく話そうとする必要はありません。やるべきことはたった一つ。しっかり提案し、商品を採用してもらうこと。

商談相手から目的と違うテーマに切り替えられてその場で対応できないのなら、改めて場を設けてもいいじゃないですか。商談後にメールで回答するのも悪くありません。

すべての質問に完璧に答えようなんて思わず、商談の目的を達成することだけに集中しましょう。余計なことを考えはじめて、緊張を引き起こすきっかけができてしまったら厄介です。

緊張を和らげる方法をご紹介しましたが、そもそも緊張自体は悪いことではありません。緊張したっていいんです。緊張度0で退屈な気持ちで商談に挑むより100倍いいですよ。

とくに、営業になったばかりの人でまったく緊張しない人なんていません。緊張するのは自然なことと受け入れつつ、ポジティブ思考で商談に挑みましょう。

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