【デイサービス業界必見】元管理者が教える「ケアマネ営業」であなたのウリを唯一無二の無敵ワードに変える９つのアイデア
【2020.09.01追記】
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昔から使ってきたパンフレットやチラシは他所と比べても代わり映えしないし、営業トークも先輩から教わったフレーズの使いまわし…。
どうにか頑張って事業所の客数を上げようと努力しても、これと言って効果的な方法を教えてくれる場所はないし。
本屋さんに並んでいる営業本を読んでみても正直どうやって介護に応用すればいいのかあまりピンとこない。
そう感じたことってありませんか？
僕自身もデイの管理者になりたての頃は、がむしゃらに飛び込み営業をして毎回玉砕してました…
僕はこれまで介護ビジネスをしている多くの人たちを対象に「集客」や「営業」についてのセミナーを開催してきたんですが、
そこで話を聞いていると「以前と同じような営業をしても昔のような反応が出ない」と話す人がすごく増えてきました。
参加者の中には、
このまま営業を続けて稼働率が改善できなかったら閉鎖も考えないといけないという人もいたり、次に入院や退所が続くと赤字になってしまうという人、ここで踏ん張らないと賞与が出せなくなってしまう…というような人もいました。
少し前までは相手に顔を覚えてもらう「顔合わせ」ができればなんとかなっていたので、昔からの営業トークやウリを変えようとは思わなかった…という人もいました。
今までの営業のやり方が役に立たない
では、なぜ今までと同じような営業では効果が出せなくなってしまったのでしょうか？
これには大きな２つの理由があります。
〈１〉急激に事業所数が増加したことでサービスのレベルが均一化してしまった
厚労省の調査によると全国のデイサービスはすでに4万件以上あると言われています。他の業種も含めるとその数はとんでもない数ですね。
コンビニ店舗数に匹敵するほど数が増えたデイサービスの特徴は二極化していて、「リハビリに特化したタイプ」と「食事やお風呂のある1日タイプ」の２つでした。
なので、
当時から使われている営業トークやパンフレットには「定員数は15人です」「場所はここです」「送迎範囲はこのあたりです」「この運動器具を使うリハビリです」「食事は手作りです」といった内容がズラーッと並んでいました。
しかし、新規参入が相次いだおかげでどのお店もサービス自体には大きな違いがなくなってきました。
サービスレベルが均一化してきたわけです。
つまり、どこの食事も美味しくなったし、どこでリハビリをしても効果が出るようになってきました。
そのため、大勢の中で目立つためにはより具体的に他の事業所と「何が違うのか」をイメージができる営業にしなければいけなくなったわけです。
〈２〉利用者のニーズが多様化したことで「平均点」では魅力的に見えなくなった
今までなら、担当のケアマネジャーさんにお勧めされたデイサービスを体験して、特に何もなければそのまま契約して利用開始日が決まる…ということも正直多かったと思います。
ですが、最近はインターネットが手軽になったことも影響して、スマホやパソコンでご本人やご家族が先に様々な情報を手にしています。
すると、自分の家族がデイサービスに通うなら「こんな取り組みをしている所がいい」「自分の趣味が活かせる場所がいい」といった感じになります。
1人1人の求めるニーズがよりハッキリしていきます。
こうなると「平均点のレクリエーション」や「平均点の食事の美味しさ」は、彼らにとってはあまり魅力的に映らなくなります。
よく見かける「お一人お一人に合わせた…」のような常套句も魅力的に見えません。
1人1人に合わせるという姿勢を大前提として「その具体的な中身」がイメージできる言葉に顧客は惹き付けられるわけです。
今一緒に仕事しているデイサービスさんの事例を見ても言えることなので、結構リアルな変化が起きていると思います。
上記のような理由によって、昔から続いてきた「誰もが使うフレーズ」「旧態依然とした営業」では思ったような反応が出なくなっているわけです。
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旧態依然とした営業をアップデートするたった１つの方法
では、今の時代はどんな営業がいいのでしょうか？
元管理者出身で現在介護マーケターとして全国で仕事をしている僕がおすすめする方法はズバリ！
⬇⬇⬇
「介護マーケティング」を取り入れて
崖っぷちな状況を突破したデイサービスの
営業を真似ることです
その理由はこれです。
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今もまだ「介護マーケティング」を実践しているライバルが圧倒的に少ないので、ひっそりと差を付けることが出来る
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先ほどもお話した通り、介護業界のパンフレットや営業トークはひと昔前から変わらないまま今も特徴止まりのキーワードが並んでいる状態です。
しかし、「介護マーケティング」のアイデアを応用している人達は、他と同じようなサービスにも関わらず唯一無二の「ウリ」をアピールできるようになります。
そして、その「ウリ」が赤字続きだった事業所を黒字体質に変化させる起爆剤となっていたりするのです。
ハッキリと言えることは、そんな彼らの周辺には今もまだ「介護マーケティング」を取り入れている様子が見当たらないということです。
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介護営業経験ゼロのスタッフ達が閉鎖寸前（崖っぷち）まで追い込まれたデイサービスを見事に復活させている
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もともと外部営業が得意な人は介護業界にあまりいません。
かなりレアな存在です。
なので、スーツにネクタイ姿の営業マンやフルコミッション業界の人達が書いた営業本はどうも介護に置き換えにくい（応用しずらい）という課題があります。
どうせ真似るなら、同じく営業に慣れていない人がどうやって変化していったのか？営業経験がまったくゼロの状態から何をどう取り組んだのか？
という内容の方がよりリアルで参考になるのかな、と思います。
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専門的にマーケティングを学んできた藤見が「介護」に合わせて実践した方法なので、よりリアルな事例になっている
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今から本を数百冊読んだり研修に出掛けてマーケティングを学ぶには時間も費用も結構かかりますよね。
なので、現場経験のある僕が時には海外にも出掛けて学んだマーケティング戦略を「介護ビジネス」に応用させています。
その応用編をクライアント先と一緒に実践していると思ってください。
つまり、このE-BOOKにはそうしたリアルな実践の裏ネタが書かれているわけです。
きっとこの中に登場するデイサービスの彼らと同じ目線で読むことができると思います。
そして、読んで真似できそうな所があればやってみる。
そんな気持ちで読むのがちょうどいいと思います。
・・というわけで、分厚いマーケティング本を読むよりこのE-BOOKを読んでおくメリットはすごくあると思いますよ。
もちろん、本気でマーケティングを学びたい人は僕と同じようにイチから本を読んで勉強するのもオススメなのですが、介護を軸に書かれた営業トークの考え方や「ウリ」の言語化の方法ってなかなか発信している人が少なかったりするんです。
なので、今回僕が「崖っぷちデイサービスの逆転物語」と題して、営業未経験からケアマネ営業を始めたデイサービスが、たった3ヶ月で新規集客を軌道に乗せた９つのアイデアを無料E-BOOKに書いておきました。
無料E-BOOKで手に入る９つのアイデアとは
このE-BOOKで手に入るアイデアは９つあります。
その中の一部を紹介すると・・・
営業は販売することではなく◯◯をすること
「営業に対して恐怖心がある」という心理的なハードルを克服していく裏側などはあまり表に出ないエピソードだと思います。
「買わせる」「売らなければ」そんな気持ちを持っていると本来楽しいはずの営業活動も苦痛でしかありません。
「営業嫌い」になる前に、まず最初にこのアイデアを真似て欲しいです。
管理者が最も重要視すべき仕事とは？
フロア業務の他にもシフト作成や国保連の請求、計画書作成など膨大な業務量をこなしながら仕事をする管理者の苦労は僕もよく知っています。
本当に大変ですよね。
ただ、それらの中でも最も重要な仕事を見過ごしてしまうと存続ができなくなってしまいます。
事業である以上は（厳しいけれど）綺麗ごと抜きの現実があるわけです。
そこも知っておいてもらいたい、という思いで書きました。
サービスの特徴が売れなくなった理由とは？
ご飯が美味しい、ケアがアットホーム、お風呂が広い…。こうしたサービスの特徴だけでは売れなくなった理由を分かりやすくお伝えします。
「ウリ」を際立てる３つのステップ
効率良く営業活動を進めるために、今あるサービスを「ウリ」に変化させるための３つのステップを紹介しています。
このステップを意識するだけでも一味違うキーワードが浮かんで来ると思います。
絶対に押さえておいてください。
＆…この続きはE-BOOKで！
他にも営業の初期段階で欠かせないアイデアを収録しているので、ぜひ確認して見てくださいね。
デイサービスの管理者をしていた頃に現場で悪戦苦闘しながら掴み取った経験と、現在コンサルティングを通じて一緒に仕事しているデイサービスのリアルな声を合わせて作った自信作のオリジナルE-BOOKです。
僕の無料メルマガに登録すると、すぐにE-BOOKのダウンロードURLが届くようになっています。
ぜひ、この機会にE-BOOKを受け取っておいてください。
そしてあなたのデイサービスや介護事業所の集客に活かして頂ければ嬉しいです。
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さらに特典として
無料E-BOOKを最後まで読んで頂いた方には「介護集客セミナー」の映像もプレゼントしています。
セミナーで語っている配信内容の一例
・介護ビジネスに必要な顧客動線の考え方とは
・閉鎖的な固定概念を払拭するための方法とは
・マーケティング未経験者がハマってしまう罠とは
・and,more…
E-BOOKでは書けなかったさらに踏み込んだ内容も見ることが出来ます。
配布期限について
この「崖っぷちデイサービスの逆転物語」はさらに続きを書いていこうと思っているので、今回のケアマネ営業〈９つのアイデア編〉は期間限定の配布です。
次の原稿が完成した時点で差し替えて新しいE-BOOKに変更していくので、この内容は今だけのものになります。（※ダウンロード対象ではなくなってしまいます）
いつ無料配布を終了するか分かりません。
もちろん、特典のセミナー映像も切り替わる可能性があるので、この機会に視聴しておいてください。
もしかすると、10日後には差し替えてしまうかも！？。
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著者プロフィールを紹介
株式会社FUNCULファンクル
代表 藤見ひでゆき
10年前に未経験から介護（デイサービス）の世界に飛び込んで、管理者や相談員を経験しました。
当時は朝から朝まで（?!）1日15時間くらい平気で働いていましたが、現場の仕事はとても楽しく、充実感がありました。
スタッフと一緒に毎日頑張っていました。
ただ、1つ不安があったのが「デイのお客さんが安定しない」ということでした。
目の前に座っているお客さんに昨日も今日もサービス提供をするけれど、この方が明日入院してデイに通えなくなったら…どうなるんだろうか？
こんな小さな規模のデイサービスは数人の入院や退所が続くと一気に経営が傾いてしまう。
そんな不安を打ち消すために当時徹夜で読んでいたのが「マーケティング」に関する本でした。
受け身で待つだけの事業所運営では淘汰されてしまう。
介護の世界も「サービス」だけじゃなく集客「マーケティング」を取り入れる時期に来ている、と感じたわけです。
マーケティング活動を始めてからは、一度も取引のなかったケアマネさん（居宅さん）からも電話が鳴るようになって、稼働率も100％近くまで回復させることができました。
この時の充実感や達成感を少しでも多くの介護事業所やスタッフさんに伝えたい。マーケティングを取り入れることで介護事業所をもっと盛り上げて欲しい。
そう思って今の仕事をするようになりました。
もちろん、藤見メルマガの登録も無料E-BOOKのダウンロードもお金は1円もかかりません。（※通信費用くらい）
また不定期配信している「藤見メルマガ」の方では個別の質問も受け付けています。
「あのE-BOOKのココを詳しく知りたい！」「こんな時はどうしたらいいの？」など、疑問に思ったことはいつでもお気軽にご質問ください。
実は、皆さんからの質問を楽しみに待っているんですよ…照。
最後まで読んで頂き、
ありがとうございました。
ここまで長々と書いてきましたが、この機会に無料E-BOOKと特典セミナー映像のどちらも受け取って、ぜひ今後のデイサービス集客に活かしてください！
たくさんの人にマーケティングの面白さが伝わって、１人でも多くの方に取り組んでもらえると嬉しいです。
次はE-BOOKの感想でも語り合いましょう(^^)
では、また。
藤見より
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ここまで読んでくださってありがとうございます！