第二講座【時流対応】現地販売・チラシに頼らずデジタル集客を成功させる方法～セミナー特選講演録～

船井総研ビジネスレポート（ホワイトペーパー）集

2022年1月25日 17:11

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◆開催日時：2021年10月28日

◆講師：船井総合研究所　時任啄也

◆セミナー詳細：分譲WEBマーケティングセミナー

はじめに：コロナ前後でのお客様の動きと市場の変化－コロナ禍での各媒体の集客の変化

それでは早速、説明に入っていければと思いますが、はじめにコロナ前後でのお客様の動きと市場の変化というところで、各媒体の集客の変化を記載しております。まず、ポータルサイト、自社HP、紙媒体、現地販促という四つを設けさせていただいております。今回、最初にご説明させていただければと思いますが、スライド右側の部分の紙媒体と現地販促に着目していただければと思います。

こちら二つが、今まで不動産会社・住宅会社様がやっていたアナログの集客方法に当てはまります。具体的には実際に物件が完成したときに、販売のチラシやマイホームフェアといったイベントのチラシも紙媒体に含まれますし、あとは現地に行ったときにあるのぼりや看板といった現地販促がアナログ集客の代表する例かと思います。やはりコロナの影響によって若干外に出づらかったので、集客の低下がありました。現地販促も同様に看板を見て来場に行くことが若干、以前と比べると減ってきたかなと思います。

スライド左側が、一方で集客が増加した事例になりますが、多くはWEB媒体と言われているものになります。ポータルサイトに関しては、今回ご3加いただいているお客様は使っていらっしゃるかと思いますので周知の通りだと思いますが、集客数は増加しています。こちらは一覧PV数と言いますが、一覧のページが見られた数もやはり上昇していますし、左から二番目の自社HPも増加傾向にあります。

自社HPは、広告からの流入と広告外からの流入があります。主には広告から直接遷移する先を自社HPにしているかと思いますが、最近だと例えばInstagramから自社HPへ促すケースもあります。そのようなデジタル媒体、いわゆるWEBの販促に関しては、比較的どちらも増加傾向にありました。

原因としては、やはりおうち時間が増えたというところで、お客様が家で過ごす時間が増えて、必然的にネット閲覧の時間が増えてきたことが挙げられます。したがって、コロナ禍においても、自社HPやポータルサイトなどのWEB媒体に投資している会社様の反響数は大きく、集客自体も非常に好調です。

はじめに：コロナ前後でのお客様の動きと市場の変化－コロナ禍でも好調な会社の特徴

こちらのスライドに好調な会社の特徴をまとめさせていただきました。大きく3点あるかと思います。まず一つ目が、WEB中心の販促です。やはりアナログだけに頼ると、今回のようなケースでいくと危険ですので、WEB中心の販促を実施されています。

もちろん紙媒体も使ってはいますがそこだけに依存していません。どちらかと言うと、今WEBを見る人が多いです。YouTubeやいろいろな媒体があると思いますが、WEB媒体を見ることに関しては、お客様も近年では当たり前で抵抗することがありませんので、WEB中心の販促活動をやっているケースが多いです。

2番目は、販促のスケジュール管理の徹底です。これまでは属人化していたこと、チラシをまくなどの作業において、各工程が結構不透明だった部分もあったかと思います。実際に分譲事業は、在庫リスクが懸念されるビジネスモデルになっています。なので、資金回収の部分でもなるべく早期に販売をかけていくといった販売の戦略が重要になってきます。

その中でも各ポータルサイトにおいては、例えば建確が下りた時点で、すぐに販促広告を出せる状態、それまでに写真撮りや文言のチェックは終了している段階にあるので、全ての詳細なスケジュールの管理がしやすくなっています。それで、しっかりとスケジュール感を社内全体で共有しているという会社様は、比較的スムーズに見学が下りた時点で広告も開始できていて、集客も好調です。

3つ目は自社HPの活用にて「物件探しはじめ層」の名簿の獲得です。やはりポータルサイトも集客反響に関しては伸びてはいましたが、いかんせん競合が多くなってくると、自社の物件だけではなくてほかの物件もお客様自体は見ていくケースが多く、他社に流れるケースが多いので、うまく自社HPを活用しているようです。

今までチラシやオープンハウス、物件の完成イベントなどで集客をかけていたお客様が多いかと思いますが、そこでいくと、ある程度家を探し始めてもう大体決まっているお客様が多いです。今までチラシに依存していたとき、いわゆる見込みが高いお客様が集客のメインターゲット層だったかと思いますが、やはり集客が好調な会社様には、本当におうちを探し始めたばっかりのお客様もターゲットにして、範囲を広げてリーチをかけていき、集客を行なうケースで集客数を担保しているという特徴があります。

結果的にその中で名簿の育成ということで、自社のグリップがしやすくなっていますので、営業面でコンサルティング営業というかたちで育成をしながら契約に至るというケースが多く見受けられました。なので、大量名簿の獲得が可能である「物件探しはじめ層」と下に書いていますが、そちらをいかに獲得できるかが大事で、潜在客の見込みを高くして顕在客に引き上げて、契約数を伸ばしている会社様が好調でした。

これを全体の指標として、コロナ前後の動きというところのご報告とさせていただければと思います。

本日のコンテンツについて－本日の講座

本日のコンテンツとして、大きく五つのチャプターをご用意しております。まず初めに、今回ご紹介させていただく石川県の会社様ですが、デジタルマーケティングに非常に優れている会社様です。販促管理スケジュールの徹底具合が非常に素晴らしくて、集客数を獲得しています。

続きまして、完成前販売率50％以上の会社様が実践している分譲事業の販売戦略について具体的に説明させていただければと思います。

3つ目はWEB媒体のところのポータルサイトに着目しまして、即実践可能な事例をご紹介します。実際に反響単価が4.5万円、契約単価が33万円の会社様の事例もご紹介させていただければと思います。具体的にその会社様が実際に取り組まれている内容、反響最大化のポイントについてお話しさせていただければと思います。

四つ目は費用対効果が非常に高いというところで、売上を伸ばす会社はここを必ず徹底しています。物件力に依存しない自社HPの活用法についてお話しさせていただきます。

最後に、コロナ禍でも集客数を伸ばしている会社様が取り組まれている新しいチャネル、集客媒体を使う集客方法についてご説明させていただければと思います。以上の5点でお送りさせていただければと思います。

Capter01

それでははじめにチャプター1から進めさせていただければと思います。【石川県NO.1分譲ビルダーから学ぶマーケティング事例】デジタルマーケティングを制する上で重要な戦略についてお話させていただきます。

船井総研のクライアント事例－経営戦略とデータ経営を用いてデジタル集客を最大化している会社事例

こちらの会社様の実際の集客の実績をご報告させていただければと思います。こちらの会社様はさくらホームグループ様という会社様で、グループの売り上げが156億円というかなり大きな会社様になっています。そして、7年連続で着工棟数NO.1の会社様で、不動産の売買件数も北陸トップクラスです。

着目すべきところは、WEBからの集客の実績で4,184件というところですが、その中でもWEB媒体が大体4分の3を占めているというところが非常に着目すべきところかと思います。ポータルサイトに関しては50％を達成していて、自社HPに関しても約25％、4分の1を獲得している事例になっております。

こちらの会社様は、デジタル化というところで分業化体制も非常にしっかりとしていますので、全社員の平均の残業時間が5時間ということで非常に業界と比べても短く、そしてうまく集客を活用されています。具体的な数値でご説明させていただければと思いますが、広告費の平均も7.96％で、1人当たりの名簿数で新規のお客様が月約8～9名の名簿を持たせていただいています。ということで、集客面が非常に担保されている会社様の事例です。

この会社様は内製化をしていますので品質が高いものを素早く作ることができます。この会社様の特徴としてマーケティングチームのみならず、全社員が集客活動にかかわる形で集客を行っています。

具体的にはPDCAを回すために各ツールの活用のほか、経営者も営業も巻き込んで全社的にマーケティングができる取り組みといった環境を作っている点が非常に有効です。これは、マーケティングに力を入れる会社様が多いですが、そこだけになってしまっているとどうしても特徴が伝わりづらくなってしまいます。

例えばポータルサイトであれば実際の物件の情報は現地で案内している営業様のほうが非常にうまく伝えられるポイントがありますが、そこが分断化されてしまうことにより、ポータルサイト上ではその特徴が伝わらなかったりするケースもあります。その辺りも踏まえると社内全体で効率的に回していく環境ができていることが重要になってきます。

船井総研のクライアント事例

まとめるとこの会社様は販促の仕組み化をしっかりと実施されていると言えます。分譲事業において懸念される在庫リスクがあり、この在庫リスクをどうすれば最小限に抑えられるかということですが、やはり属人化を削除して、販促の管理、それぞれ適正なときに適正な業務を行える体制が必要です。これがポイントの1個目になります。

2個目ですが、内製化できる仕組みまで体制を整えていることが重要です。要は販促物の準備、あとは各人による属人化を削除することで、どのように販促物を作成して準備するかという点も、社内でフォーマットを用意して使っていますので、そこのPDCAを回すことで非常に回転が速く、スムーズに集客の販促活動ができることが二つ目のメリットになっております。

次に3つ目のポイントです。こちらの会社様も自社のHPを持っていますが、集客の自社HPを4分の1獲得されている会社様になります。全体のWEBで75％、4分の3以上獲得している会社様にはなりますが、チラシなどの見込み度が高い、決定率が高いお客様だけではなくて、今からおうちを探し始める、「これから客」の集客の囲い込みも一つ集客数を伸ばしていくという点がポイントになっています。

やはり、今すぐのお客様には限りがありますので、そのような点も踏まえて、もちろん営業でも重要にはなってきますが、名簿育成ができるような体制を整えて、「これから客」いわゆる潜在客の層を自社HPでしっかりと獲得していくことが重要になってきます。今回、そのような話も踏まえて、分譲事業の説明に入らせていただければと思います。

Capter02

では、Capter02【完成前販売率50％以上の会社が実践】分譲事業の販促戦略について、お話させていただければと思います。

分譲事業の根本は愚直に「やるべきこと」を「やりきること」－完成前に反響最大化、50％完成前販売が目安

まず、分譲事業は既に取り組まれている会社様であれば周知の通り・・・