キーエンス→リクルートを経て考える、キャリア形成の"柔軟性"【mento法人営業 一年間の歩み vol.3】
mento法人責任者の藤本賢介です！目標の3本目にたどり着きました。。。
初回のvol.1では、mentoに入社した理由やそのときに持っていたキャリアの悩みについて書きました。
前回のvol.2では、mentoの法人事業の全体像やいま向き合っている課題についてまとめました。
今回は、mentoの前に働いていたキーエンスやリクルートでどのようなキャリアを積んできたのか、そこでなにを学び、どのように活かしているのかをお伝えします。
2社は異なる文化や商材を持つ会社で、多くの学びがありました。これからのキャリアで悩んでいる方や、初めての転職でどのように企業を選べばいいかわからないという方の参考になればと思っています。
※全て個人の主観であることをご理解いただいた上で読んでください＾＾
藤本賢介 プロフィール
1991年生まれ。2015年からキーエンスやリクルートでエンタープライズ領域のセールスに従事。mentoのコーチ養成プログラムでコーチングを学びプロコーチとして働く傍ら、2021年8月にmentoへジョイン。現在は法人事業責任者として、マーケティングや営業企画、組織立ち上げなど幅広い業務に従事している。
2社の仕事内容と文化の違いから得られたもの
・キーエンス
新卒で入社したキーエンスでは、大阪営業所の画像システム事業部に配属されました。商材は、商品に傷や不備がないかを検査するカメラ。画像システムでキーエンスは国内シェアNo.1で、当時国内シェアの約6~7割を占めていました。
価格は他社の2倍くらい、スペックは他社の1.2倍程度（感覚値）。価格はカメラの解像度や処理能力によって異なり、高くて300万、安いと50〜60万のものもあります。
担当していたのは大阪の中央あたりから和歌山にある工場。規模はばらばらで、小さな町工場から構内に何台もバスが通っているような上場企業の工場までありました。導入担当者も工場や企業規模、金額によって様々でした。
・リクルート
キーエンスでは5年半近く働いたのち、リクルート住まいカンパニーに転職しました。法人営業として、総合企画部という部署に配属されました。商材はSUUMOのWebサイト上の不動産広告で、クライアントは全国に何百支店も持っている大手企業を1〜2社。半年とか1年のスパンで行う施策を提案する、経営コンサルに近いことをしていました。具体的には、先方の販促戦略提案、クライアントとの交渉、先方社内の調整などをしていました。
施策を実施する際は、自社の地方エリア担当の方たちに動いてもらう必要があるため、自社の社内調整業務もしていました。
キャリアの柔軟性を高めると選択肢が広がる
20代のうちに2社で働くことでキャリアの柔軟性を高めることができました。キーエンスは売上至上主義、リクルートは顧客至上主義なので、それぞれで求められるスキルやスタンスが異なります。求められることが異なる企業で働いたことで、総合的なスキルや考え方が身についたと思っています。また、自分の得意・苦手がはっきりわかったことも、2社で働いてよかった点です。比較対象をもつことで、前より今の方が力を発揮できているな、もしくは、前の方が楽しかった、楽だったな、、、などが感覚的にわかるようになりました。
せっかく転職するのであれば、求められるスキルや考え方が異なるところで働いたほうが、長期的なキャリア形成に効いてくるのではと思っています。
売上至上主義と顧客至上主義、それぞれで求められたこと
ここからは2社でどのような考え方やスキルが身についたのかをまとめていきます。
・キーエンス
キーエンスは、業務内容も正解とされているやり方も明確でした。最も重要なことは、決められた仕事を効率的にやる＝最小の工数で最大の成果を出すこと。「再現性を高めるには」「もっと効率的に進めるには」という考え方が当たり前になりました。あとは、仕事の量がこなせるようになったことも大きかったです。量がすべてではないですが、必要な際に量ができることは大事。できるとやらないは全く違うとも思っています。
・リクルート
一方、リクルートではクライアントと持続可能な関係性を築くために「顧客のために本当に動けているか」が何よりも重要でした。もちろんキーエンスでも考えていなかったわけではないですが、顧客の優先順位が圧倒的にリクルートの方が高かったです。意思を持つことの重要性もリクルートで学んだことでした。正解や決まった方法はなく「なぜやるのか」「自分は何をしたいのか」など、自分の意思を重視されます。
例えば、最終的にAかBかのどちらかを選ぶときに「どちらがいいと思いますか」と上司に許可を取ったり意見を聞いたりせずに、「自分はこうしたいです。なぜならば…」と答える必要があります。そのときに必要なロジックのつくり方と必要な情報を学びました。リクルートに入社したばかりのときは、正解や答えを求めてしまい、大変だった記憶があります。
生産性や型化はキーエンスで、顧客志向や意思はリクルートで身につける事ができたと考えています。
プロダクトの柔軟性から求められる営業スキルを考える
商材によっても身につく思考やスキルが異なると思います。営業の商材は一般的には有形・無形で分けられる事が多いですが、「プロダクトの柔軟性がどれだけあるか」が整理がしやすかったので、それに照らし合わせて話していきます。キーエンスの商材は柔軟性は低い、リクルートは高いと捉えています。
・キーエンス
まずは柔軟性が低い商材、キーエンスではクライアントの課題の粒度と場所を自社のプロダクトの強みに揃えにいくことをやっていました。例えば「パッケージが頻繁に変わるから現場で対応できるように、とにかく色々な機能が欲しい」と言われたとします。その要望と課題を「現場が調整できることが大事」と落とし込み、「それはちょうどうちも考えていて、こういう機能があるんです」と自社プロダクトの強みにつなげていきます。
先方が言っている課題の形やサイズを変えていきながら、自社のプロダクトでそれが達成される・解決されることをわかってもらえるように商談をしていました。
キーエンスのように柔軟性が低い場合は、プロダクトが良ければ売れる可能性も高まります。一方、自分がプロダクト自体を変えることはできないため、プロダクトに依存しているとも言えます。
・リクルート
逆にリクルートはプロダクトは良いですがそれだけで売れるわけではなく、自分の力によって左右される部分が大きいです。柔軟性が高いからこそ追加の提案もできますし、広告のクリエイティブや掲載場所なども提案によって変えることができます。広告かつオンラインという特性上、どれくらい売上に貢献できたかが求められますし、実際に算出することもできます。
そのため、事業に貢献すればするほど無限に自分の成果が伸びていき、悪いとどんどん契約金額が減らされていきます。自分の力がそのまま実績に現れるのは、柔軟性が高く、売上の貢献も見ることができるプロダクトの特徴です。
ここでそれぞれで主に得られたスキルを考えると、キーエンスでは相手の課題と自社プロダクトを深く理解すること、リクルートでは売った後の事業貢献を目的に提案することだったと思います。
（最後に）法人営業を採用強化中です！
文化や商材の観点からそれぞれで得られたスキルや考え方をお話しました。自分の場合2社はかなり極端だったなと思います。mentoは商材はキーエンスに近く（柔軟性が低い）、文化はリクルート（顧客至上主義）に近いため、2社で働いたからこそいまmentoで働けていると思っています。
いま転職やキャリアで悩んでいる方は、今までに自分が身に着けてきたスキルや思考を棚卸しし、「どうすればキャリアの幅や柔軟性に影響を与えられるのか」を考えると、ヒントが得られるのではと思います。
・・・ということで、今回はほとんどmentoの話はしませんでしたが、mentoの法人事業では全方位で採用募集中です！営業のキャリアに悩んでいるという方やこの記事などを読んでもっと藤本と話してみたいという方も、是非気軽にカジュアル面談からご応募いただければと思います！
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