営業に営業論を説く
遺言・相続・葬儀・埋葬のお悩みに「三つのそうだん｣でお応えします。
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開業後、10か月が経過してウチの事務所の一番の課題は事務所や私の認知を広げていくことです。
そのため、今年はセミナー開催と広告媒体への出稿に力を入れようと考えています。
広告媒体については、事務所単独でチラシ等を作成するのでなく、広報誌や封筒などの既存媒体の広告欄へ出すことを中心に考えています。
そんなことを考えていると電話で、さる機関が出す封筒の広告欄への営業の電話がありました。
電話を聞きながら相手の会社を検索してみると、その封筒を発行する機関がほとんど出資しているマトモそうな会社でした。
ただ最近こうした営業電話はアポを取るところまでを外注しているケースも多く、その場合は質の悪い営業話を聞かされることが多いので警戒しましたが、電話している本人がやって来るというので、そんな古典的な所なら聞いてみようかな、というところもありアポを受けました。
説明の当日に、確かに電話の声と同じ相手がウチの事務所に来られ説明をされました。
とりあえず相手のペースで説明をしてもらい、どこへ行ってもこうやって話すだろうな、という広告のメリットなどをまずは聞きました。
また広告を出す先がウチの事務所がある高島市内と想定して話を組み立ててしまっているので、こちらの思いとは少しズレているな、と感じながら聞いていました。
一通り話を聞いてから、広告のターゲット層に関するこちらの疑問点をぶつけると、GISデータから抽出した支店ごとの周辺人口、年齢構成など想定以上の緻密な資料が出てきました。
今回でなくても、広告を出す際に参考になるデータです。
また打ち合わせ後、その資料を特に条件も付けず渡してもらって、かなり驚きました。
私だったら営業時に見せるだけか、資料代をもらうくらいのものです。
広告料の価格についてもお試し価格のようなものがないか尋ねると言いにくそうに提示してきました。
こちらの疑問解消と条件は満たせたので契約することにして、以後は雑談をしていました。
ただ話をしていくうちになぜか向こうの営業手法の相談に乗るような形になってきて、いつの間にかコンサルティングする形になっていました。
営業に行って自分の商品の説明を始めるのでなく、相手の状況や困りごとを聞いて、その解決方法の一つになるかもしれない、というスタイルで初めてこちらの商品を提示すること。
相手がどこに広告を出したいのか想定はしておくけれども、いきなり提示せずに希望を聞いてみて、相手がどこに出せばいいのか分からない、といった時に、こちらには資料や知識がありますよ、と提示すること、などです。
もちろん私は営業をガッツリやった経験はないので、本の受け売りや私が日々思っている程度のことしか話せません。
それでも前のめりに話を聞いてきたので、広告を更新してもらえる顧客にちゃんとアンケートを取って自社の強みや自分の営業の良いところ悪いところの把握をしているか、資料作りのためのデザインの参考書を持っているか、などをアドバイスしていました。
最終的には、なぜか仕事論や恋愛論、結婚論までアドバイスを求められて話していました。
今回の営業の方から得られるものは特になかったのですが、私が話しやすい雰囲気を持っているということはどうやら確かなようです。
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