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某IT企業→某広告会社／広告を売ることがミッションですが、主に営業の分野で勝手に顧客の課題解決の支援をしています。そのエピソードを特定されない程度にぼかしながら綴っています。

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受注率が低い本当の原因は？負のサイクルを根本から変え、風土醸成〜業績向上まで伴走した話

原因がブラックボックス化…A社では案件獲得数が前年比で467件増だったのにも関わらず 受注件数はたったの前年比2件増でした。 要因は受注率の低さであり、この業界の一般的な受注率が6~8%と言われるなか、A社の受注率3.7%でした。 A社トップから、業界平均値の6%を目指すように指示があり、これに伴走させていただいた話です。 まずは案件獲得〜受注までのどの段階に課題があるか特定できるように 支店に案件管理表を導入しましょうと提案します。 8支店に訪問し提案しますが、なんと

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    • 崩壊が始まる会社...A社とともに走った再起を図る「事業」「組織」「集客」からの事業再生

      衝撃なニュースが届く…大阪で11店舗を展開するA社は、このエリアの業界内では有名な会社でした。 私も数年前から担当させていただいており 大半の社員の顔と名前が一致する程お付き合いをさせていただいておりました しかしある時、私のスマホに衝撃のプッシュ通知が届きます。 「A社、業績不振によりX社に買収」 自分たちの手で大阪一の会社にすると志を持っていた会社という事もあり 「誰かの下の会社になるぐらいなら辞めてやる」ということで 取締役3名、店長7名が辞職しました。 去

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      • 顧客の期待を超える！固定概念を数字で見直し、関係性✗の状態から利益アップに貢献した話

        失った信頼を取り戻す 前任がA社の社長からクレームをいただいており、関係性✗な状態から担当がスタートします。 以降、先方の窓口を担っていただいているS部長とは関係性を徐々に修復し アポイントやA社の近況は教えていただけてるようになっていました ある日のアポイントの時に、こんな状況を教えていただきました。 ・業績が悪化していること ・チラシ集客がメインだがネット広告にも取り組まないといけないと社長はお考えなこと 担当してから半年の間に有償／無償問わず様々な取り組みをS部

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        • SFAが使われていない！解約寸前の状態から入力定着〜業務への組み込みまで浸透させた話

          営業支援システムの評判は？大阪府において既存顧客をメインにBtoBの営業活動をされているA社では 既存顧客とのリレーション強化と営業の分析を目的に、2年前にSFAが導入されていました。 SFA導入当初は、大阪府内で支店が5つありましたが 2年間で京都と奈良に1店舗ずつ増え社員も新たに採用をされ、業績も順調に右肩上がりでした。 A社とは社長含め経営陣とは関係性も良好で、社内の事情をよく教えていただけるのですが ある時M取締役から「SFAを解約しようと思っているんだよね」と教

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        • 受注率が低い本当の原因は？負のサイクルを根本から変え、風土醸成〜業績向上まで伴走した話

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        • 崩壊が始まる会社...A社とともに走った再起を図る「事業」「組織」「集客」からの事業再生

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        • 顧客の期待を超える！固定概念を数字で見直し、関係性✗の状態から利益アップに貢献した話

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        • SFAが使われていない！解約寸前の状態から入力定着〜業務への組み込みまで浸透させた話

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          売上のキーは「人財」。 採用・育成の土壌を整え、売上・人員数ともにアップさせた話

          人財不足が招いていた事態 日本全国に10支店を構えるA社はコロナの特需で問い合わせが社外からの問い合わせを多く獲得していました。 A社の業界構造は受注単価が低く、細かい受注を積み上げるモデルです。 トップの営業が売上を牽引する、ということではなく全員で売上を作っていく構造です。 A社の課題として、問い合わせ数は1.8倍にもなりましたが その後の受注数にインパクトが出せていないという状況でした。 原因は人員不足。 顧客対応が雑になり、問い合わせの取りこぼしが起こっていま

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          利益・人員数・店舗数全てをV字回復！会社の強みを抽出し、採用〜戦力化までを行った話

          他社から競合とも思われていない… 今回担当させていただいたA社と競合する複数社にお邪魔させていただいた際に、A社様に対して言われたお言葉。 「昔はかなり勢いがあったけど今は衰退しているイメージ」 「あまり競合にはならない会社」 何が起きているのか、状況を整理しました。理由は大きく２つでした。 １つ目は、A社の営業のトップが入れ替わった事により、トップから社内への影響力が弱まったこと。 ２つ目は退職により営業人数が15名→9名へ減り、なおかつ退職者にはベテラン層が多くいま

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          創業80年の老舗企業が段階的にオンライン化を進め、コロナ禍の大赤字から業績回復をした話

          コロナで大赤字に創業80年の老舗化粧品メーカーA社は全国に50店舗のエステサロンを展開し 化粧品の研究開発から製造販売まで一気通貫でサービスを提供されていました。 A社は前年の決算では、コロナの影響で大きな赤字でした。 A社の新規集客の7割はオフラインでのイベントによるプロモーションで行っていたのですが コロナの影響でイベントは中止、サロンも休業せざるを得ない店舗が増えたことが業績悪化の原因です。 集客ができる状態に戻しスタッフのモチベーションを高め お客様へまた高品

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          独立して翌月から売上目標達成！営業活動に集中するために行った「右腕」を即戦力化施策

          過去のトラウマ…ある会社に在籍した営業マンのM様は、独立してA社を立ち上げる予定で 独立前から新たな会社の運営にあたり雑談も含めご相談をいただいておりました。 もちろん運営だけではなく、創業にかける想いもお聞かせいただきました。 「どんどん売上を上げて会社を大きくしていきたい。」 その中で採用に関しての会話している時に、M様はこうお話されました。 「まずは営業は自分ひとりだけでいい。自分を補佐してくれるパートさんが2~3名欲しい。」 少し違和感を持ちました。 売上の

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          多角化した事業のメリハリを付けて、素人集団で利益を最大化しようとする話

          多角化した事業。どこからロードマップを描く？ A社は京都に本社を構える企業で、業種的にはほぼ同じなのですが 少しずつ業態が異なる4つの事業を展開されていました。 そんなA社のY社長から「会社全体の利益を大きくしたい」というざっくりとした将来像を教えていただきました。 各事業の位置付けを整理し、どこをどのようにテコ入れしていくか 収益性、将来性、資源の分配の最適化、、、など様々な観点で会話を進めました。 収益性：K事業。ただしハイリスク・ハイリターン。 将来性：F事業、T

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          営業の得意／不得意を分析し、下り続ける集客数のなか受注率を改善した話

          課題は山積み！まずは集客から…しかし… 今回は奈良の狭域マーケットで4店舗を展開するA社の取り組みです。 商品の仕入れはA社本部が行い、広告で集客し店舗で販売するBtoCのモデルです。 狭域マーケットということもあり4店舗が競合している状態であり 店舗間で敵対意識を持っていました。 売上を大きくするために、色々なヒアリングをさせていただくものの 課題はたくさんありましたが、まずは着手しやすい広告からメスを入れることになりました。 大きく改善できそうなB店を取り上げ広宣費

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          「冷やかし客」をどう攻略するか？無料ツールを上手く活用し、ニーズを顕在化させ受注を獲得できた事例

          集まってくるのは「冷やかし客」ばかり！？ 大阪に本部を構えるA社は、そのエリアでは名の知れた会社でした。 知名度もあることから問い合わせ量も多く 販促費に対しては集客効果は非常に良い状況でした。 しかし、このままでは売上目標に対しての未達の見込みと教えていただきました。 「なぜ集客はできているのに売上目標は達成できないのか？」 営業のS様に理由を聞きます。 「新規の問い合わせはあるけど、冷やかし客が多くて決まらないんです….」 ビジネスモデル上、既存顧客を深耕し追加

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          社員が誇りを持てる会社に！経営層〜現場まで膝を突き合せてビジョンを描いた話

          効果が良くない方の施策に投資する…？ 今回のA社は主に広告集客をメインに営業活動をされていました。 まず最初に、広告の効果状況を確認していきました。 A社では様々な広告をされていましたが、メインの媒体は2つで、 ポータルサイトBとHPでした。 ポータルBとHPを比較すると、問い合わせ単価はポータルBの方が2倍高くなっていたのですが 受注単価はポータルBの方が1/3で獲得できていることが分かりました。 要するにポータルBの方が問い合わせは少ないですが、質が高く受注まで結び

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          目標達成まで4年かかる!?新商品が売れない状況を改善した営業施策

          新PJの責任者は…？とある商品をオーダーメイドで製造しているA社です。 改革派のS部長の号令で、A社史上初の自社商品Xの販売強化PJが開始されました。 A社においても極めて重要なPJだったということもあり強力いただきたいと御依頼いただき 私はナレッジや事例を共有するオブザーバーとして参加することになりました。 A社にとっても重要な社内PJ、なんとか成功させたいと思っていた矢先、S部長から一本の電話。 「異動になりPJから外れることになってしまいました…」 PJの発足

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          目標達成まで4年かかる!?新商品が売れない状況を改善した営業施策

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          事業課題を捉え「予算なし」から地道な改善を続け売上アップを実現した営業施策

          「これ以上お金は出せない」 広告営業として、とあるA社のB事業部を担当させていただきました。 ご挨拶に伺った際に先方担当者Y課長から言われた一言。 「うちに来てもらっても、これ以上広告費は出せないよ？」 前任から顧客との関係性は良かったため会ってはくれますが、これ以上の進展は難しそうな状況。 介在や提案の余地を探ったとしても、この状況では話も聞いてくれない。 そんな印象を持ちました。 提案を受けていただいたり、会社のこと含め自己開示いただくためには「信用できる奴」と

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