【副業】「売り込まずに売る」を実現する方法
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
今回の記事タイトルをご覧になって、あなたはどう思いましたか？
マーケティングを勉強した人にとっては、「どうせ、アレでしょ？」と思うかもしれません。はたまた、「今さら何を言ってるの？ 知ってるよ」という方もいるかもしれません。
あのドラッカーも、「販売とマーケティングは逆である」という名言を残していますが、そうです、アレです。
すでに理解していて、自分の副業やビジネスに取り入れてうまくいっているなら、この先はお読みにならなくてもいいと思います。
ただ、「わかってはいても、自分のビジネスにうまく取り入れられていない」という方、または、「そもそも、何のことかわからない。ぜひ知りたい」という方には参考になると思います。
「売り込まずに売る」を実現する方法というテーマについて、副業経営コンサルタントの小椋翔さんの新刊『最短で最高の結果を出す 副業バイブル』では、具体的にわかりやすく解説しています。今回は、同書の中から該当箇所を一部抜粋してご紹介します。
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ビジネスをガラッと変える、マーケティング手法
売らずに売れると聞くと、なんだか矛盾しているなと感じる人が多いかもしれません
が、これはダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）というれっきとしたマーケティング手法の1つです。
一般人と大手企業の違い、ビジネスで成功できる人と成功できない人の違いは、実はこの方法を知っているか知っていないかなのではないかと思うくらい、とても重要なテクニックです。現に、私のマーケティングは、この方法を知ってからガラッと変わりました。
世の中の多くの人々は、ビジネスをするときに、最初に売上を立てようとしてクーポンを配ったり、営業販売をしたりしようとします。
松屋、𠮷野家、マクドナルドなどの大手企業もクーポンを出していますが、それらの企業が出しているクーポンと、普通の小さな飲食店が街頭で配ろうとしているクーポンでは、意味合いが全然違います。
前者は、すでにお客様が入ってくれるのは当たり前の状況で、販売促進やお客様へのサービスとしてクーポンを出しているのですが、後者は、その日一日の売上を立てなければならないので仕方なく出しているわけです。これは大きな違いです。
前者の企業は、売らずとも売れている、つまり、売ろうとしなくても売れているのに対し、後者のお店は、売ろうとしてやっと売れているわけです。
商品が先か？ お客様が先か？
このダイレクト・レスポンス・マーケティングのポイントは、お客様が喉から手が出るほど欲しいものにフォーカスを当てるということです。お客様が欲しいものは何かを理解し、突き止め、それを用意するのです。
それとは逆のアプローチが、「自分が売れるものを売る」「自分がやりたいことをやる」というやり方です。これは自分ファーストなので、売ろうとしなければ売れません。
なぜなら、そもそもお客様がその商品を欲しいと思っているとは限らないからです。
しかし、お客様ファーストで、お客様が欲しいものは何か、お客様が解決してほしい問題は何かにフォーカスしてビジネスをすれば、売らずとも売れるという状態を整えることができるのです。
あのドラッカーも「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」「販売とマーケティングは逆である」という名言を残しています。自分が提供したいものからスタートすると失敗し、お客様の幸せからスタートするのがマーケティングであり、成功できるのです。
それでは、お客様にフォーカスしてお客様が欲しいものを突き止めるにはどうしたらいいのでしょうか。例えば、アンケートを取って、お客様に欲しいものを聞くというのが代表的な例です。
この売らずとも売れる方法は、恋愛にたとえるとわかりやすいかもしれません。
恋愛でも、「僕は君のことが好きだ、好きだ、好きだ」とごり押しすると、たいていの場合は嫌がられます。こういう恋愛はあまりうまくいきません。相手が、自然とあなたと一緒にいたくなるような、気づいたら相手があなたのことを好きになっていた、というような態勢を整えることができている人のほうがモテますよね。
世界的な大企業も活用しているDRM
この売らずに売れる方法は、当然、世界的な大企業も使っています。
例えば、グーグルやアップルに営業されたことがあるという人、ほとんどいませんよね。iPhoneやアップルウォッチ、グーグルの検索エンジン、YouTube、誰かに営業されたから興味を持ったなんて人は皆無だと思います。それらは、上手い具合にお客様である私たちが自然に興味を持つように仕向けているのです。
普段生活しているとき、街を歩いているとき、テレビを見ているとき、ネットを見ているときに、それらの商品やサービスを「欲しい」「見たい」という感情を、自然と植え付けられているのです。
これを私は「爆弾」と呼んでいます。知らず知らずのうちに爆弾を設置されていて、グーグルやアップルが着火したとたん、私たちの中で「欲しい！」という感情が爆発するようになっているのです。
もちろん、そうやって購入された商品が、粗悪なものだったら売れませんが、当然iPhoneもアップルウォッチも優れた商品ですから、大ヒットしていくわけです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの例として、わかりやすい例をもう１つ挙げますと、皆さん一度は見たことがあるであろう、アメリカンホーム・ダイレクトのＣＭです。
あのＣＭの特徴は「悩んでいる方はこちらに電話してください」という文句に集約されています。それまでの保険会社は、一軒一軒営業マンがたずねたり、電話をかけたりして、「保険に入りませんか」と勧誘していたのですが、アメリカンホーム・ダイレクトは売らずに売る方法を採用したわけです。
「私たちは皆さんの悩みにお答えする準備が整っていますよ、だから悩みがある方はそちらからお電話ください」「私たちは押し売りをしませんよ」という姿勢が、顧客に安心感を与え、彼らのサービスを価値あるものだと思わせたわけです。企業がお客様のところに出向くのではなく、お客様に出向かせるように仕向けることができているわけです。
自分のビジネスにDRMを取り入れるワーク
さて、それではあなたも自分の事業にダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り入れてみましょう。どんなふうに取り入れればいいかわからない方は、次のワークをしてみましょう。
まず、
「あなたがこれまでに営業されずに買ったものは何か」
「なぜそれを買ったのか」
この２点を徹底的に考えてみましょう。自分の身の回りの持ち物や支払い明細を１つ１つ見て、自問自答してみてください。そうすると、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのお手本がいくつも見つかるはずです。見つかったら、その方法を自分のビジネスに応用するにはどうしたらいいのかを考えてみてください。お客様のほうから自然と「買いたい」と思う新しい商品や新しい売り方のアイデアが見つかるかもしれません。
次に、
「お客様が喉から手が出るほど欲しいものは何か」
「自分自身が喉から手が出るほど欲しいものは何か」
を自分に質問してみましょう。
自分だったらこう言われたら買う、こういう商品なら買う、ということを徹底的に掘り下げてみるのです。あなた自身が本当にそう思えるものなら、あなた以外の人も欲しくなるはずです。そこに、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのヒントが隠されています。
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今回ご紹介した、副業経営コンサルタントの小椋翔さんの新刊『最短で最高の結果を出す副業バイブル』では、
【主要目次】
第1章 副業で成功する人と、しない人との圧倒的な違い
第2章 これからの時代を生き抜くための副業
第3章 副業0日でも簡単に利益を出す方法
第4章 あり得ないことをすればあり得ないほどお客様が来る
第5章 実際に年間1億円売り上げた話
第6章 ブランディングって何?
第7章 リピートしたくなる消費者心理
第8章 副業0日でも一瞬で売り上げられる副業入門テクニック
著者の小椋さん自身が培ってきた経験や知識、知恵、今まで3000人以上を救ってきたコンサル経験から導き出した、副業を成功に導く上で絶対に外せない思考法＆実践法の重要エッセンスを凝縮した１冊となっています。興味のある方はチェックしてみてください。
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〈著者プロフィール〉
小椋 翔（おぐら・しょう）
副業経営コンサルタント。株式会社コトノ葉代表取締役。現在３社経営。1983年、大阪府八尾市生まれ。わが子を撮影するために購入した３万円のカメラ１台で、そのまま写真館をオープンし、その後に出張撮影を開始。全国どこにでも出張する撮影サービスとして好評を呼ぶ。そこからフィットネスクラブ、飲食店を開業し従業員を多いときに30人以上まで増やす。2017年、カメラマンを育成する「カメラマン全力授業」を全国で開始。たちまち人気講座となり、受講生の中には月に100万円以上を稼ぐカメラマンも多数輩出。また、経営コンサルタントとして、3000人以上に経営コンサルを実施。ごく普通の主婦から、年商80億の社長までコンサルし、受講生は、ネット物販販売、パーソナルトレーナー、ヨガ講師、サロン系（カウンセラー、美容系）、教育系セミナー講師（オフライン、リアルとも）など多岐にわたり、その再現性の高いノウハウは高評を得ている。著書に『副業するならカメラマン』（フォレスト出版）がある。
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