メガベンチャーからスタートアップへ。フィールドセールスからBizDevへのキャリアチェンジの背景。【入社エントリ】
はじめまして！FastLabel株式会社のBizDev組織で働いている塚本賢一郎（@tkmtknicr）です。 FastLabel（ファストラベル）では、アノテーションと呼ばれるAI開発における教師データ作成を担うAI × SaaSのプラットフォーム及び代行サービスを提供しています。
私も入社してもう半年以上経ちますが、自身が感じているFastLabelの魅力をまとめて、 改めて入社エントリー・振り返りができればと思います！（初めてのnoteなので乱文失礼します。。）
以下のような方にご覧頂きたい内容となっています。
・20〜30代でスタートアップへの転職を検討されている方
・事業開発・パートナーセールスに興味のある方
・FastLabelのカルチャーについて興味のある方
ワークスアプリケーションズへ新卒入社
当時の代表の創業への思いに感銘を受けて、大手法人向けERPパッケージソフトウェアを提供するワークスアプリケーションズに新卒入社しました。
様々なステークホルダーの利害関係を整理、年度のアカウントプランから１回の商談単位でシナリオを立てて、戦略的にコミュニケーションを取る仕事に魅力を感じ、エンタープライズセールスとしてキャリアをスタートしました。
配属は名古屋事業所となり、東海エリア（愛知/岐阜/三重/静岡）の主に製造業の新規及び既存顧客に対して、インサイドセールス（BDR/SDR）からフィールドセールスのクロージングまでを一気通貫で担っていました。
＊2019年からは分社によりWorks Human Intelligence社在籍 名古屋事業所は当時の上司・メンバーの気持ちのいい人柄から「相互理解」がカルチャーにあり、 非常にアットホームで自己表現の豊かな組織でした。
チームワーク良く組織運営ができているということで、名古屋営業が全社表彰されたときの写真😺
（全員でチームワークを題材にラップを歌いました。笑）
ネクストキャリアの考え方
前職ではゼロからB2Bセールス及びビジネスパーソンとして鍛え上げて頂き、 大局的なセールスプランニング、スクリプトレベルでの細部へのこだわり、提案力・折衝力等を学びました。
気づけば名古屋営業として2番目の古株にもなっていたこともあり、 社内広報・カルチャー形成、後輩育成、部署横断のKPI策定（CS組織とラップするユーザーアプローチ）など、幅広い仕事を経験させて頂きました。
営業実績としても数億円の大規模案件のフッキングからクロージングまでをフロントとして遂行し、それら経験が小さな自信にも繋がり、より大きなことに挑戦したいという思いが高まっていました。
自身の力でどれだけ社会的に価値の高い領域で大きな影響を与えられるか、 次のキャリアを考える際に以下のポイントを重視していました。
市場がアーリーフェーズであるか（CAGRが高い水準であり、今後10年単位でのグロースが見込まれていること）
自身の強みを土台として、幅広いスキルセットが必要とされる期待役割であるか
市場が成長していくということは、それだけ社会的なニーズがあるドメインで結果を残すことができることはもちろん、成長マーケットで戦うことで組織としてもスケールし、次々ポストや新しい仕事が生まれていくので、中長期的なキャリア観点でもプラスになると考えていました。
また、より事業に大きな影響を与えるためにも、現状の自身の強みに加えて、幅広いスキルセットが必要なポジションを経験したいという思いがありました。
FastLabelとの出会い
ぼんやりと次のキャリアを考えている中、前職の先輩の中島に声をかけていただいたのがFastLabelとの出会いです。
「絶対にFastLabelはうまくいくと思うんだよねえ」
と素で言われていたことが印象に残っています。笑
その後、代表の上田（@eisukeai）と複数回に渡り事業概要や成長戦略について会話をさせて頂き、非常にユニークなポジションでマーケットと向き合い、PMFしていることを理解しました。
（当時シリーズAの資金調達で大忙しであっただろうに、数時間もQAに付き合って頂いた上田には感謝です。笑）
FastLabelの事業概要については以下スライドを参考に頂けるかと思います😺
上田とのセッションで入社決意をしている状況でしたが、現上司の藤原（@fujipoyoooo）と詳細な組織体制と配属先について会話をさせて頂く中で、勝手ながら非常に優秀な方だと感じ、自ら藤原の直下への配属を志願して入社するという経緯となりました。
そんな藤原の入社エントリーはこちら！
FastLabelでの仕事内容
私はBizDev Dept.所属で、主にパートナーセールスとデータセット事業を管掌しています。
BizDevは主に0→1（売り物を作ること）と1→10（売れる仕組みを作ること）をミッションとする組織で、新規事業開発（0→1）としてデータセット事業、GTM戦略立案・実行（1→10）としてPSを位置付けています。
パートナーセールスとしての仕事
FastLabelは教師データ作成というAI市場において非常にユニークなポジションに立脚しています。
そのため様々なステークホルダー（AI開発会社、エレクトロニクス商社、SIer、コンサルティングファーム等）と協業・連携することで付加価値を創出したり、販売チャネルを構築することができます。
パートナーセールスはそのようなパートナー会社に対してのフロントとして、パートナーディスカバリー（新規開拓）とパートナーサクセス（立ち上げ）を担う役割になります。
現在、既に複数のパートナー会社と協業を推進しており、
AI開発に不可欠なGPUを搭載したNVIDIAの最も優れたディストリビューターである菱洋エレクトロ様とは、展示会への共同出展等、B2Bマーケティングやプロモーション活動で密に連携をしています。
トヨタグループへ強固な販売チャネルを有する豊田通商様とも協業を推進しており、日本を代表する自動運転技術やAI開発におけるデータセット構築、教師データ作成といった領域でソリューションを提供させて頂いています。
パートナーセールスとしての仕事の面白さとしては、
パートナー会社ごとに異なるGTM戦略を立案・実行するところ
にあるかと思います。
マーケット × パートナー様ソリューション × FastLabelソリューションの組み合わせにより、販売戦略やセールスアプローチは無数となるため、それらをオペレーション含めて設計・構築することは非常に難易度が高いですが、同時に事業に与えるインパクトも大きくやりがいのある仕事だと感じています。
そんなPartner Sales Unitですが、非線形な事業成長を推進するためにもまだまだメンバーが足りません！少しでも興味を頂ける方はぜひカジュアル面談にお申し込み頂けると嬉しいです😺
データセット事業管掌としての仕事
AI開発における上流工程として教師データ作成がありますが、 「そもそもアノテーションするためのデータがない！」というお客様も数多くいらっしゃいます。 そのようなマーケットニーズに対してデータセットを提供する事業を立ち上げました。
昨今、Stable DiffusionやChatGPTに代表されるようなジェネレーティブAI（生成系AI）が 取り沙汰されていますが、同時に着目されているのがAI倫理や著作権の問題です。
AI開発において、学習元となったデータの透明性が重要視され始めている中、FastLabelは権利クリアランスなデータセットをAIデータプラットフォームと併せて提供しています。
国内最大手のストックフォト事業を運営するアマナイメージズ様と協業し、100万点を越える機械学習向けの素材データ、及び撮り下ろしのサービスを展開しています。
被写体へのモデルリリース（肖像権使用同意書）取得の上、厳正な審査のもと販売される 透明性の高いデータの活用により、お客様は安心してAI開発に取り組むことが可能となります。
2022年11月に本サービスを正式リリースして以降、非常に多くの問い合わせを頂いており、AI開発におけるデータセットへの課題意識を強く実感しています。
今後はアマナイメージズ様と連携の上、データセットのラインナップ拡充やプロモーションの強化、セールスオペレーションの整備等を行い、
アノテーションツール、代行サービスに次ぐ第３の事業としてグロース
させていければと考えています。
FastLabelのカルチャー
FastLabelは2023年1月で創業して3年が経ち、 T2D3を超える事業の急成長とともに、今後の組織拡大も見越してパーパスを制定しました。
AIインフラを創造し、日本を再び「世界レベル」へ
AI革命のインフラとして日本の成長に貢献できる組織でありたいと考えています。 人口減少や少子高齢化が加速しており課題先進国と呼ばれる日本だからこそ、 率先して人工知能やテクノロジーの活用を推進していく必要があると考えています。
特にB2BのAI開発パイプラインの中でも最も現場に近く泥臭い領域とされるデータドメインは、 GAFAMに代表されるようなグローバルプレイヤーによる全方位的なアプローチは困難であるため、日本の商習慣を理解し、寄り添うことができる国産プラットフォーマーの存在が必要であると考えています。
製造・インフラ・医療・建築・ロボット・小売など日本産業の根幹を担うプロフェッショナルを、 「成果」と「テクノロジー」にこだわるAIデータプラットフォーマーとして支援して参ります。
代表上田がパーパス制定に対する思いをnoteで綴っているのでぜひ御覧ください😺
また、FastLabelではパーパスの実現のため以下バリューを行動指針としています。
Deliver Results, Bet on Technology.
パーパスを実現するために私たちは「成果」と「テクノロジー」にこだわり、 3つのバリューを大切にしています。
１）Customer Geek（カスタマーギーク）
お客様の成功が我々の成功である。
誰よりもお客様のことを理解し、信頼に足る存在であり続ける。
２）Issue Driven（イシュードリブン）
世界レベルに追いつくためには、最速最短で成果を出す必要がある。
テクノロジーの可能性を信じ、本質的な課題のみを解決していく。
３）No Buts（ノーバッツ）
前人未到の挑戦に困難はつきものだ。
できない理由を考えるのではなく、できる理由を考え続ける。
バリュー詳細は別途機会でお伝えできればと思いますが、最も重要なのは、FastLabelではこれらバリューを体現しパーパスを実現するため、コミュニケーション機会を自ら作り、メンバー同士の「相互理解」を大切にしているところにあると思います。
特に直近はメンバーも徐々に増え始めていて、サークル活動や社内イベントも活性化しています😺 ランニング部、海外グルメ会、資金調達パーティ、ピザパ、年始祈祷、アモアス部などなど。 もう少し暖かくなったらキャンプ部を作りたいと思っているのでこれからジョイン頂く方もキャンプが好きだと嬉しいです。笑
（ありがたく2023年どこかで活用させて頂きます！笑）
まあまあ目立つと思うので見かけても優しい目で見守ってください。笑
「クーラーボックス」が大活躍です。早く冷蔵庫が欲しい。。
いまFastLabelにジョインする面白さ
そんなFastLabelに「いま」ジョインする面白さとしては大きく３つあると考えています。
メガトレンドとして今後さらに社会に影響を与えていくAI関連ビジネスの中でも、国産プラットフォーマーとして戦える数少ないマーケットにチャレンジできること。
シリーズAラウンドのスタートアップであり企業としてまだまだ未成熟であるため、カルチャーや組織を作っていくフェーズから初期メンバーとして参画できること。
サービス特性やさらなる事業成長のため、ホリゾンタルAI × SaaSの提供だけではなく、マルチプロダクト化やBPaaS、エンタープライズへの注力など難易度の高い事業展開を推進できること。
2000年代の第三次人工知能ブームが取り沙汰されてからしばらく経ちましたが、 日本でもようやくここ1〜2年でAI幻滅期を超えて啓蒙期に突入しました。
営業活動の中でも「アノテーションとはなにか？」から説明することよりも、「より良いアノテーションをするためには？」を説明・提案する機会が増えてきている実感があります。
今後AI市場が拡大・成熟するほど、データ品質の重要性やFastLabelの存在価値は高まっていきます。現状の案件獲得としてはインバウンドで多くのお引き合いを頂いている状況ですが、アウトバウンドで戦略的なセールスを推進したり、今後のAI市場の拡大も見据えて、CS・開発体制を強化していくことで、お客様の期待に応えられる組織でありたいと考えています。
FastLabelはホリゾンタルなAI × SaaSであることに加えて、 人工知能活用は所謂バックオフィスだけではなく企業競争力の源泉であるフロント領域が中心となるため、製造・インフラ・医療・建築・ロボット・小売など様々な業界における大手企業の最先端のAI開発現場、AI開発会社、大学・研究機関が主なお客様となります。
そのためセールス及びカスタマーサクセスも定型化しづらく難易度の高いものとなりますが、 その分のやりがいと各案件に向き合う面白さがあると思います。
また、FastLabelのサービス特性やさらなる事業拡大のため、マルチプロダクト化やBPaaS（BPO × SaaS）、エンタープライズに注力していきますが、初期メンバーとして参画することでそれら難易度の高い事業展開を経営に近い距離で推進していくことができます。（私自身、今後のFastLabelの成長を考えてワクワクしています。。！）
最後に
そんなFastLabelですが、今後の事業成長も見据えて全方位的に絶賛採用強化中です！ 今回のnoteで少しでもFastLabelに興味を頂けたら嬉しいです。
今後もTwitter（@tkmtknicr）で会社の近況を発信していくのでフォローと、 お気軽にDMやカジュアル面談の相談を頂けると幸いです😺
拙い文章で恐縮ですが、最後までにお読み頂きありがとうございました！
