営業部は「売上をゴールにするな」

「営業組織こそ売上でしょう？」と感じたあなたへ。この手法を磨き続けることで、自組織の持続可能な成長と成果を約束します。

営業部のマネージャー・リーダーが陥る罠とは

リクルートのリーダー・マネージャーは、ミッションの6割～8割以上が売上でした。未達ならばチーム全体の査定が下がり、査定・ボーナスに如実に反映される実力主義の世界です。責任への不安から、やみくもに顧客同行し、短期的な売上を優先するあまり、顧客との関係性やメンバーのモチベーションを損ない、組織全体が頑張っても成果が出ないという状況に陥ります。

手っ取り早く目先の売り上げを稼ぎに行ってしまったり、会議や1on1も、売上や数字の進捗ので会話が終始してまう罠に陥りがちです。

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一度この罠にはまってしまうと、どうなるか。
顧客との関係性悪化のリスク（長期的な信頼関係が築きにくい）や、メンバーのモチベーション悪化（仕事の意義や自身の成長に対するモチベーションを失いやすい）。短期的な成果を優先するあまり、組織コンディションにも気づかず、業績との乖離要因に手を打つ暇なく、業績進捗も悪化。組織全体が頑張っているのに、成果が出ずに苦しみ続ける末路をたどります。

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解決策は自組織の目的を明確にすること

私たちがまず組むべきは、売り上げを達成した後の世界（目指す姿）を具体的に自分の言葉でイメージすることです。罠にハマったマネージャーは、目指す姿にわかりやすく「売上●●万」と記載します。それは重要な指数であって戦略上は必要であっても、組織の「私たちが働く目的」にはなりません。

目的とは何なのか。すべては顧客起点

▼目指す姿（目的）
売上が達成した先に…「顧客は、どんな状態が実現出来ているか」「顧客への提供価値・介在価値はどう変化するか」を自分もメンバーも納得できるレベルで具体的に妄想し、自分の言葉で明文化していきます。この時、きれいな言葉や理想すぎる世界は不要です。

例えば…
・新規顧客の導入プロセスを短縮し、3か月以内に新規顧客が製品を効果的に使用できるようにする。

・競合とのコンペにおいて最後の2社から、選定される会社になる

・顧客から最も支持された組織（＝顧客満足度●％）として、社内で表彰壇上に上がる

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注意：「目指す姿なんて顧客によるよね」と感じてしまった方へ
目指す姿を「顧客ごと」で捉えるのはメンバーの仕事です。
リーダー・マネージャーは、顧客を面で捉え、俯瞰して考えるのです。

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目的を作るときのポイントは、目指す姿にワクワクするか

考える順番は顧客が先ですが、顧客を動かすのはメンバーです。メンバーが、顧客の目指す姿を聞いた時にワクワクするでしょうか・自分自身の成長を感じるでしょうか。お客様とはどんな関係になれているでしょうか。それは彼らにとってどんなメリットや価値があるでしょうか。1人1人の顔を思い浮かべながら考えていきます。

例えば）上記の目的に照らし合わせたときの考え方
・新規顧客の導入プロセスを短縮し、3か月以内に新規顧客が製品を効果的に使用できるようにする。（サービス効果の最大化に繋がって今よりもっと楽にリピートができるようになるのが嬉しい。）

・競合とのコンペにおいて最後の2社から、選定される会社になる（選ばれる理由や勝ちパターンの兆しを見つけ勝ち癖をつける）

・顧客から最も支持された組織（＝顧客満足度●％）として、社内で表彰壇上に上がる（このチームで、一緒に成長できた喜びを全員で感じる）

実際に、書いてみると「こんなこと考えたこともなかった」「分かっているつもりでも、いざ言語化して見ろと言われると、ほとんど出てこない」と言われる方が多いのです。また、カッコつけすぎ（現状と乖離しすぎ）というケースも散見されます。すべてのプロジェクトは目的から始まるように、組織を運営するのも、目的設計から始めるということです。

目的がある組織と、目的がない集団の違い

目的を設定していると、私たちの意思決定のスピードと質は上がります。断片的な判断は、常に目的というゴールからの逆算での判断に変わり、迷いがなくなっていくのを感じるはずです。

そして、目的が浸透し「全員で同じものを見れる」ようになると、メンバーは、それぞれの強みを生かした役割を認識しはじめます。行動計画が得意な人、行動スピードが速い人、型にするのがうまい人、顧客にぐいぐい踏み込める人、それぞれのメンバーの強みを繋げながら、ゴールへ走れるからこそ、団体戦の成果と成長を感じることができるのです。

それらの継続が「あといくら？」ではなくて、顧客価値を追求する組織へとと進化させます。

「数字だけを追ったチームの末路」と立て直しのプロセス

管理職になりたての時、私はこの概念を全く理解していませんでした。課せられた売上のプレッシャーに任せ、同行マシーンのごとく、メンバーよりも前に出て売上を作ることに必死。このチームがどうなったのか…そしてそこから、どのように立て直したのか。私の失敗が誰かに役に立ちますように、赤裸々にお届けします👇ぜひチェックしてみてください（＾＾

最後に（資料はこちらからダウンロードできます）

最後まで読んでくださり、ありがとうございます😊今日は、目的（目指す姿）についてその設定方法やポイントについて書いてみました。投稿に関する感想もどしどしお待ちしています。

今日からすぐに使える資料です。資料はこちら
ダウンロードして早速使ってみてくださいね～✨

売上はゴールではありません。営業組織にとっては顧客価値を高めていくための通過点であり、私たちがこの企業で働く理由・意義にあたります。だからこそ磨き続け進化させる必要があるのです。

投稿がいいなと思った方は「💖スキ」をお願いします。今まさにこの情報を必要としている方のために、私は書き続けます。
それではまた来週ー！