「Incubation Sales/consultant」の可能性は自分次第。事業と共にひた走る、曽田の野望とは？
eiiconではたらく様々なメンバーにインタビューする #eiiconなひとびと 。今回は、2018年にeiiconにジョインした曽田将弘が登場。以前は大手求人広告メディアの営業をしていたという曽田が、eiiconというスタートアップで働こうと思った理由、さらに現在の「Incubation Sales/consultant」という職種のやりがいや魅力について語ってもらいました。
Incubation Sales/consultant 曽田 将弘
2011年に株式会社インテリジェンス（現パーソルキャリア株式会社）入社。アルバイト・パート領域の求人広告の法人営業として、全国チェーン展開する小売・外食・教育業界などの超大手企業の採用～定着までのHR業務を支援。2018年よりeiicon companyに参画。エンタープライズ事業部にてIncubation Sales/consultantとして、オープンイノベーションの実践・新規事業開発を検討している企業への企画・支援・プロジェクトマネジメントを実施。各種プログラムやイベント運営では講師・ファシリテートも務める。
■人材サービス企業の広告営業として、8年間がむしゃらに働く
――今回は、Incubation Sales/consultantという仕事について、曽田さんならではの仕事の実態や魅力を伺っていきたいと思います。まず、曽田さんのキャリアについてお聞かせください。新卒で株式会社インテリジェンス（現パーソルキャリア株式会社）に入社されたそうですね。もともと人材業界を志望されていたのでしょうか。
そうですね。最終的には人材業界に絞って就活をしました。というのも、学生時代に所属していた大所帯のサークルで、同じポジションでも人が替わると組織全体が進化していく、という経験をして。それで”人の可能性”みたいなものを感じたんです。
ただ、就活をしている中で、会社や業界って外からでは本当のところは分からない。先ずはがむしゃらに3年くらい勤めて、色々見えてきたら転職をしてもいいかなと思い始めたんです。そういう意味でも、人材業界は様々な分野・業界にアプローチできますから、インテリジェンスに入社を決めました。
入社後は、関西支社に配属され、anという求人メディアの営業を約3年。自転車で下町を回るような泥臭い営業でしたね。4年目で東京に異動してからも、同じメディアの営業をさらに4年半くらいやっていました。
――同じ職種を約8年間続けていらっしゃったのですね。どのようなモチベーションを持ち続けていたのですか。
ずっとモチベーションを維持できていたかというと、難しいところではあるのですが（笑）。新人時代に担当していたお客様のなかでも、中小企業の経営者の方々に影響を受けたところは大きいと思います。彼らは上昇志向が強く、普段はギラギラした印象があったのですが、その実、裏では「世の中を変えてやる」「この製品やサービスは世の中には絶対に必要なんだ」という純粋な思いで真剣に取り組んでいる。そうした本音を知り、そこまで思えないと本当にしんどい時を乗り越えられないんだと理解したんです。
まだ自分はそう思える仕事に出会っていない、それが見つかるまではとりあえず目の前の仕事にがむしゃらに取り組もう。そうして、気づいたら8年経っていたという感じですね。
■大手企業支援の成功が、ターニングポイントとなった
――その後、eiiconにジョインされましたね。どのような経緯だったのでしょうか。
きっかけは、社内のダブルジョブ制度です。現業を行いながら、月に数時間他部署の業務を経験できる、というグループの制度でこれを利用しました。
――なぜダブルジョブ制度を利用されたのですか？また、eiiconを選んだのはなぜですか？
当時、関西時代の友人と集まって飲む機会があったんです。業界も職種もバラバラのメンバーで、仕事の話をしているうちに、何か新しい事業を一緒にできたら面白いなという話になりました。趣味のダンスで繋がった友人だったので、オンラインでダンスレッスンをするサービスをやるのはどうか、という案が出たんです。今でこそ普通ですが、当時はあまり無かったので。一瞬で盛り上がったのですが、いかんせん素人ばかりで...。結局その後、資金面や技術面の壁にぶつかり、具体的に話が前に進みませんでした。改めて、起業するって大変なんだなと痛感しましたね。
ちょうどその時です。ダブルジョブ制度やパーソルの社内companyであるeiiconのことを知って、オープンイノベーションを通じた大企業やスタートアップの事業開発支援って面白そうだなと。
――その後、転籍をされて2018年にeiiconに参画されましたね。曽田さんが当時感じたeiiconの魅力とは？
大きく2つあると思っています。1つは”人の魅力”です。当時はeiiconに十数名しかいない時期で、全員の顔が見えて、みんなの熱量が直接感じられました。この人たちと働くのは面白そうだと直観的に思えたのです。もう1つは、自分たちでオープンイノベーションという市場をつくっていく、そしてお客様のオープンイノベーションの取り組みを支援する。その環境に自分もチャレンジしたいと純粋に思えたことですね。
――当初は、セールスから始められたそうですね。まだオープンイノベーションの市場も小さく、eiiconの認知度も低かったと思います。大変だったのでは...？
そうですね。anの営業に比べて、後ろ盾もなく、鎧が剥がされた感はありました（笑）。実際、最初の1年は鳴かず飛ばずでしたね。市場も組織も発展途上、決まったレールはなく、自分の経験やスキルが商品であり武器の世界ですから。「何のために異動してきたんやろ…」って、毎日モヤモヤしていました。
――今の曽田さんからは想像できませんね。何かターニングポイントとなる出来事があったのでしょうか。
誰もが知っている大手通信インフラ企業の初めてのオープンイノベーション活動をご支援した経験が大きかったですね。お客様のオープンイノベーションの活動を最初から最後まで一気通貫でご支援して、大企業がオープンイノベーションをどのように進めていくかを間近で経験できました。さらにパートナー企業が見つかり、実際に共創プロジェクトが立ち上がったことで、一つの成功事例ができ、自分の仕事の意義を強く実感できました。そこから、お客様に対して自分の言葉で話せるようになっていったように思います。きっとお客様からの印象も変わったんじゃないかなと思ってます。
もう一つは、2年前に担当したスポーツ庁様の「Sports Open Innovation Platform（SOIP）」の取り組み支援です。私自身もeiicon内でも経験したことのない官公庁様の支援プロジェクトでした。それを何とか具体化して前に進めていく、という体験は自分にとっても組織にとっても大きかったですね。この2案件は、その後のeiiconの支援ノウハウのベースにもなっていると思っています。
■Incubation Sales/consultantは、コンサルでもありPMでもある
――改めて、Incubation Sales/consultantの仕事内容について教えてください。あまり馴染みのない職種だと思いますので、全く知らない方にも分かるようにお願いします。
オープンイノベーションや新規事業を検討している企業様にその方法や事業計画の策定案などを提案し、ご発注いただいたら、それを形にして、最後までご支援していくという仕事です。
セールスといいながら、コンサルティング業でもあり、プロジェクトマネージャーでもあると言えます。最初にインサイドセールスが企業様と接点をもち、ヒアリングを重ねた後、Incubation Sales/consultantが引き継ぎ、事業計画の策定支援や体制構築のアドバイス等、事業立ち上げの後押しをしていきます。その後、実際の事業構築のサポートまで行います。
ただ、私の場合はこの職に就いて長いということもあって、ありがたいことに個別に直接ご相談いただくケースもあり、顧客開拓から自分で行うことが多いです。案件によっては、受注するまでに2年もかかった顧客もありますが、最初から最後までトータルに深く関われるのが、この仕事の醍醐味でもあると思っていますね。
――曽田さんの場合、各種イベントなどでファシリテーターや講師を務めることも多いそうですね。仕事の幅が広いなと感じますが、それらもIncubation Sales/consultantの仕事の一つなのでしょうか。
そうですね。イベントに登壇するのは、内向きと外向きの理由があるんです。内向きの理由としては、ただ単純に目立ちたい（笑）。今はまだeiicon＝代表の中村というイメージが強いのですが、「eiiconには曽田もいるよね」、と認知されるくらいにはなりたいと思っています。同世代のお客様とも話していたのですが、僕ら30代前半〜半ばの世代で、業界で名前が通っている人って少ないよね、もっと頑張っていかないと、と。個人的に爪痕残したいなという思いは持っていますね。
もう一つ、外向きの理由としては、自分の顔と名前を売ることでeiiconの認知度を高めたい、と考えているからです。私の存在が認知されれば、eiiconが思い浮かぶ。そうやって、もっと世の中にこの事業を、この会社を浸透させていきたいと思っています。
また、スポーツ庁様のプロジェクトなど、案件によっては界隈の著名人の方々と一緒に仕事をしていくこともあります。ちょっとおこがましいかなと思う場面もありつつ、一方でそれらの方々と肩を並べて対等にやり取りしていかないと仕事として成り立たない。そのためには、常に知識や経験値を高め続けなければという思いもあります。
――お話を聞いていると、非常にeiiconの事業を自分事化していると感じます。
周囲の仲間のおかげだと思います。それぞれの特異分野で安心して背中を預けられ、尊敬できるメンバーたちに囲まれているからこそ、自分のやるべきこと・やりたいことに集中できるので。以前携わっていた求人広告のような成熟市場での営業とは違い、市場そのものをつくり上げていかないと、自分たちの存在意義そのものが問われてしまう。仕事を楽しむ一方で、そんな危機感は常に持っています。
とくに、コロナで苦しかった去年一年間を踏ん張ったのは大きかったですね。この時期、「自分にできることは何だろう」って死ぬほど考えました。他人事のように考えられない状況だったんです。前職時代と比べ、組織の規模が小さい分、責任の重さが全く違うんですよね。それを楽しめるか、プレッシャーと捉えるかは人によると思いますが。
私自身はeiiconに入って、自分が本質的には変わっていないと思っているのですが、仕事に対するマインドはかなり変化しました。前職の同僚に会うと、言動が全然違うなと驚かれます（笑）。
■自分らしい“味付け”ができる自由度ある環境
――今後のキャリアについて、どのようにお考えですか。
先ほども少しお話ししましたが、自分の名前を売っていきたい。自分の商品価値を上げていきたい、と考えています。また、社内での私のメインの役割は売上を伸ばしていくこと。ここに全力でコミットする。しっかりと事業を確立して、ビジネスとして安定させたいと思っています。その手段として自分の名前を売っていきたいのです。
――最後に、Incubation Sales/consultantは、どんな人にお勧めしたい仕事ですか。
自分からキャッチアップしていける人、自分がこの組織・業界でやりたいことがある人にお勧めしたいですね。受け身でいても何も始まりません。市場も組織も発展途上。決まったレールの上を走ればある程度は何とかなるような環境ではまだまだありませんから。
オープンイノベーションに関する知識や経験は、今ある必要はないと思っています。私自身、人材領域や広告営業のキャリアしかない状態で飛び込んで、なんとかなっていますし（笑）。それよりも、まだまだブルーオーシャンの市場ですから、人を変えていく、環境を創っていくということに魅力を感じる方が向いているんじゃないかと思います。
また、今まで会えなかったポジションの方とお会いできることも、大きな魅力ですね。新規事業立ち上げとなると、それなりのポジションの方とお話ししていく機会が多くあります。幅広い業界における大手企業の社長や役員クラスの方々と接し、ずいぶん鍛えられました。
今のeiiconは創業から4年経ち、認知度も上がり、ノウハウもある程度蓄積されてきています。一方で、市場をつくる面白さはまだまだあるし、仕事に自分らしい“味付け”ができる自由度もある。私もできれば今のタイミングで入りたかったですね（笑）。
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