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稼ぐ営業マンが大事にしているマインド
「トップ営業マンと底辺営業マンって結局何が違うん?」
いかに相手の承認欲求を満たしてあげられるか。
結局これに尽きます。
今までいろんなトップ営業マンと接してきた中で、
言い方はバラバラでもみんな同じことを言っていました。
これを読んで心に留めておけば、
じわじわとあなたの成績も右肩上がりになっていくでしょう。
相手が話したいであろう話題をふる
どんな言葉を言えば、相手の心を震わせるか、共感を得られるか、
ここにフォーカスしているのが、稼ぐ営業マンです。
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稼ぐ人は、自分の感情には鈍感でも、
(むしろ鈍感な方がいい)
相手の感情に対しては敏感です。
相手が求めている喜ぶ言葉、感激する言葉を想像し、
それを選んで投げかけます。
自分が話したい話題ではなく、
相手が話したいであろう話題をふります。
なので、初対面でいきなり自社製品の話を
延々とするのは思いっきり間違っているわけです。
私はオフィスに初訪問した際に、
賞状やトロフィーが飾ってあったら必ず話のネタにしていました。
「あら!すごい立派な賞状ですね。一体何で表彰されたんですか?」
すると相手はそれはそれは嬉しそうに話し始めます。
「実は独立するきっかけになったのがこの表彰状でね・・・」
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あとは社訓・置き物・写真など、飾ってあるものはたいてい思い入れがあるものです。
社内に入れてさえもらえれば、会話のネタに困るなんてことはあり得ません。
目に見えているもの全てが話題になるからです。
「これは何のためにここに置いてあるんだろう?」
存在しているモノには全て理由があります。
それを常に考えることが、セールスコミュニケーション上達の秘訣。
![](https://assets.st-note.com/img/1698912394234-1HKoCWojOU.png)
みんな「認めてほしい」
「営業とは相手の話を聞き、認めてあげること」
すなわち相手をまるっと「承認」することです。
信頼を勝ち取る方法で最も確実なのは、
「正しいことを言う人」・・・ではなく
「悩みや疑問に共感してくれる人」です。
つまり、自分を承認してくれる人です。
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初回訪問で売ろう売ろうとしても、売れるわけがありません。
「私の商品を買って」「私の話を聞いて」など
主語が「私」の場合は何を伝えても無駄です。
「私の」押し付けの中には、承認も共感もありません。
「承認」を感じさせる話し方
では、どんな風に話すと承認を感じさせられるのか。
主語を「あなた」にしてみてください。
「あなたの話をもっと聞かせて」
これだけで信頼度が全く変わってきます。
以前流行っているスパに行ったときのこと。
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【普通のスパ】
「こちらご記入くださ〜い」と簡単な個人情報紙を渡される。
個人情報はただのデータと化され、特に出番はない。
【流行ってるスパ】
「お客様により合ったサービスをご提供させていただきたいと考えております。
お客様のことを詳しく教えていただけませんか?」と渡される。
そして個人情報がしっかり共有されていて、
次回行ったときも、前回の話の内容を覚えてくれている。
誕生月には、ちょっとしたマッサージ無料チケットが送られてくる。
同じ個人情報の扱い方でもこんなに差が出ます。
「私はこのスパに大事にされてるんだ」と
承認された気分になり、常連になります。
マイナスのことを伝えるときは逆
主語を「私」にして、自分がどう感じたかを伝えた方が効果的です。
【主語「あなた」の場合】
「あなたいっつも口だけじゃない!」
「おたくの商品、欠陥品があったよ!」
【主語が「私」の場合】
「あなたいつも口約束だけで、私は悲しい」
「おたくの商品に欠陥があり、私は大変残念に思っています」
自分がどう感じたかをメインに伝えると
相手を怒らせることなく、グサリと刺せます。
ここぞというときにお試しください。
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今日のらくらくノルマ達成術
相手が話したい話をさせる
営業とは、共感し承認すること
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