稼ぐ営業マンが大事にしているマインド
「トップ営業マンと底辺営業マンって結局何が違うん？」
いかに相手の承認欲求を満たしてあげられるか。
結局これに尽きます。
今までいろんなトップ営業マンと接してきた中で、
言い方はバラバラでもみんな同じことを言っていました。
これを読んで心に留めておけば、
じわじわとあなたの成績も右肩上がりになっていくでしょう。
相手が話したいであろう話題をふる
どんな言葉を言えば、相手の心を震わせるか、共感を得られるか、
ここにフォーカスしているのが、稼ぐ営業マンです。
稼ぐ人は、自分の感情には鈍感でも、
（むしろ鈍感な方がいい）
相手の感情に対しては敏感です。
相手が求めている喜ぶ言葉、感激する言葉を想像し、
それを選んで投げかけます。
自分が話したい話題ではなく、
相手が話したいであろう話題をふります。
なので、初対面でいきなり自社製品の話を
延々とするのは思いっきり間違っているわけです。
私はオフィスに初訪問した際に、
賞状やトロフィーが飾ってあったら必ず話のネタにしていました。
「あら！すごい立派な賞状ですね。一体何で表彰されたんですか？」
すると相手はそれはそれは嬉しそうに話し始めます。
「実は独立するきっかけになったのがこの表彰状でね・・・」
あとは社訓・置き物・写真など、飾ってあるものはたいてい思い入れがあるものです。
社内に入れてさえもらえれば、会話のネタに困るなんてことはあり得ません。
目に見えているもの全てが話題になるからです。
「これは何のためにここに置いてあるんだろう?」
存在しているモノには全て理由があります。
それを常に考えることが、セールスコミュニケーション上達の秘訣。
みんな「認めてほしい」
「営業とは相手の話を聞き、認めてあげること」
すなわち相手をまるっと「承認」することです。
信頼を勝ち取る方法で最も確実なのは、
「正しいことを言う人」・・・ではなく
「悩みや疑問に共感してくれる人」です。
つまり、自分を承認してくれる人です。
初回訪問で売ろう売ろうとしても、売れるわけがありません。
「私の商品を買って」「私の話を聞いて」など
主語が「私」の場合は何を伝えても無駄です。
「私の」押し付けの中には、承認も共感もありません。
「承認」を感じさせる話し方
では、どんな風に話すと承認を感じさせられるのか。
主語を「あなた」にしてみてください。
「あなたの話をもっと聞かせて」
これだけで信頼度が全く変わってきます。
以前流行っているスパに行ったときのこと。
【普通のスパ】
「こちらご記入くださ〜い」と簡単な個人情報紙を渡される。
個人情報はただのデータと化され、特に出番はない。
【流行ってるスパ】
「お客様により合ったサービスをご提供させていただきたいと考えております。
お客様のことを詳しく教えていただけませんか？」と渡される。
そして個人情報がしっかり共有されていて、
次回行ったときも、前回の話の内容を覚えてくれている。
誕生月には、ちょっとしたマッサージ無料チケットが送られてくる。
同じ個人情報の扱い方でもこんなに差が出ます。
「私はこのスパに大事にされてるんだ」と
承認された気分になり、常連になります。
マイナスのことを伝えるときは逆
主語を「私」にして、自分がどう感じたかを伝えた方が効果的です。
【主語「あなた」の場合】
「あなたいっつも口だけじゃない！」
「おたくの商品、欠陥品があったよ！」
【主語が「私」の場合】
「あなたいつも口約束だけで、私は悲しい」
「おたくの商品に欠陥があり、私は大変残念に思っています」
自分がどう感じたかをメインに伝えると
相手を怒らせることなく、グサリと刺せます。
ここぞというときにお試しください。
今日のらくらくノルマ達成術
相手が話したい話をさせる
営業とは、共感し承認すること
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