間違った問いには「問い」を返すが交渉術の基本！

「正しい問いに間違った答えをするよりも、間違った問いに正しく答える方」が罪なのです。

その理由をご紹介していきます。

事例の紹介

「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、次のようにやりとりが進みました。

お客様：そうなんですね。そのDMはまだ見ていないのですが、どんな説明会なのでしょうか？

Ｍさん：それはですね、□□システムに関する説明会なのです。

お客様：そうなんですね。ではその□□システムというのは、どのようなシステムなのでしょうか？

Ｍさん：それはですね・・・

ある人のアドバイス

このMさんのやりとりを見て、ある人が次のようにアドバイスをしました。

□□システムの説明よりも、△△サービスの説明をしたほうがいいんじゃないでしょうか？

「システム」という言葉はちょっと専門的でハードルが高いと感じる人が多いので、「サービス」という言葉を使って説明した方が良いと思います。

このアドバイスは、いかがでしょうか？

説明の仕方を教えるアドバイスとしては良いのかもしれませんが、今回の電話営業の目的は説明会集客です。

だから説明を求められた時に、どのように答えるかは重要ではないのです。

「え！？どういうこと！？」

つまり「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、正しく答えようとしてはいけないのです。

「いやいや、ますます分からない（笑）」という方もいらっしゃると思いますが、よく分からないままで良いので、次をお読みください。

問いには問いで返す

まず「どんな説明会なのでしょうか？」という問いは「正しい問い」なのでしょうか？

交渉術の基本という観点では「正しい問い」ではありません！

なぜならば今回の説明会は経営者向けなので、経営者ではない電話に出られた方に説明しても意味がないのです。

では今回の「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、どうすれば良いのでしょうか？

交渉術の基本は「問いには問いで返す」です。

つまり説明をしないということです。

「え！？どういうこと！？」

例えば、こんな感じです。

お客様：どんな説明会なのでしょうか？

あなた：これは経営者様向けの説明会なのですが、社長様はいらっしゃいますでしょうか？

お客様：すみません。今不在なのですが・・・。

あなた：そうでしたか。どういう説明会かということも分かる資料を同封していますので、社長様にお渡しいただきたいのですが、そもそも資料は届いていらっしゃいますでしょうか？

お客様：ちょっとお待ちください今確認します。お待たせしました。確かに資料が届いていましたので、社長に渡しておきます。

あなた：ありがとうございます。

交渉術の基本は「問いには問いで返す」です。

それと共に大切なことが「間違った問いに正しく答えようとしないこと」です。

言葉だけでは伝わりにくいので、事例と共にご紹介しましたが、お分かりになりましたでしょうか？

「交渉術」と聞くと特別な人だけのことに聞こえるかもしれませんが、交渉術は誰にでも向上することのできるスキルです。

コミュニケーション能力を高めるには、交渉術を知ることも大切なのです。

交渉に関して興味のある方は、こちら「コミュニケーション能力の課題が分かる本３　〜相手に喜ばれる交渉術の５ステップ〜」もぜひご覧ください。