ゴリ押し営業の先に何が見える?営業キャリアにSaaSセールスが最適な理由
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ゴリ押し営業の先に何が見える?営業キャリアにSaaSセールスが最適な理由


新卒で入社した営業会社を1年で辞めてから、早3年が経とうとしている。

プロダクトバリューというよりも、とてつもない営業力を武器として、未だに成長を続けるその上場会社は、凄まじい営業力を持った強者たちが揃っていた。今でも尊敬する先輩も何名か在籍している。

しかし1年で辞めたことは全く後悔していない。あのまま自分が売切型の新規営業マンとしてがむしゃらにやっていたとしても、おそらく活躍してもチーフとして新卒の1.2名を見ていればよかった方だと思う。でも特に売り切る力があったわけではない自分は、大した成果も残さずに、新卒社員のメンターなどでなんとなく満足していた可能性すらある。

そんな大した取り柄もない自分は転職をし、創業期のスタートアップに入った。ひたすら0→1のフェーズを繰り返し、もがき苦しみながらも小さな成功体験を積み重ね、現在は事業責任者として総勢30名ほどのチームを任される立場になった。自分でも会社とは別に事業を運営しており、まだまだもがきながらも充実した日々を送っている。(そのプロセスの一部は下記記事に記載)

では、営業経験しかないただの第二新卒マンが、なぜ事業責任者を任せてもらいながら、自身でも経営者として事業運営できるようになったのだろうかと考えてみた。その答えのうちの1つはSaaSのセールスを経験したからだと言える。

本記事では、売切型の営業経験しかなく、クロージング力という尖った能力を持つ先輩たちを見て「このままでいいのだろうか」と悶々としていたあの頃の自分に向けて、SaaS営業を経験することでなぜキャリアに良い影響があるのかという魅力について書いておこうと思う。


プロダクト視点を持てるようになる

プロダクト視点が嫌でも身につく理由は、売り切り型の営業とは違い、SaaSのセールスは受注がスタートだからである。売切型営業では、何が何でも月次の数値を作り続けるのかのみが重要な指標であったが、Saasの営業はいかにチャーンを減らし、LTVを最大化できるかが重要である。

そして価値提供すべき顧客からの声をプロダクトに反映し続け、プロダクトをアップデートし続けることこそが、SaaSの醍醐味でもあると思う。

無理やり営業力でクロージングした顧客は、SaaSにおいては多くをもたらさない。つまり、営業ノウハウを駆使して、価値提供が難しい顧客から契約を取ってきたとしても、そこには賞賛ではなく、CS(カスタマーサクセス)からブーイングを喰らう可能性も大いにある。

そもそもターゲット層ではない顧客にサービスを提供しても、不満の声が出て、マーケットでの評判を悪くする可能性があるだけでなく、プロダクト改善におけるノイズとなってしまい、本質的な改善スピードが遅くなってしまう可能性すらある。

Saasの営業マンは売り切ることよりも、顧客に「利益をあげてもらう」or「コストを削減してもらう」ための最高の準備をしてもらうことが仕事である。つまり、上述の"オンボーティング"を意識しながら自身の数値を作り続けるには、プロダクトの機能拡張などによる顧客ターゲットの拡張を考えざるを得ないのである。それこそがプロダクト視点を持たざるを得ない理由である。


マーケティング思考を持てる


先述した通り、売り切り型の営業とは違い、LTVに目を向ける必要があるため、無理なクロージングはできない。つまり、セールスパーソンは自身のクロージング力を向上しても意味がない。いかにリーチする顧客の質を上げるかに尽力する必要がある。

通り一辺倒なテレアポだけでは継続的に見込み顧客にリーチしづけることの難易度は高いといえる。そのような状況下においては、自身の商談がどのようなプロセスで発生しているのかを理解して、自身の商談の質やフェーズデータを元に、マーケやインサイドセールスと健全な議論をする必要があるし、万が一マーケティングやインサイドセールスのチームがなかったとしても、自身で立ち上げなければいけないだろう。

自分自身、新規事業としてSaaS事業を立ち上げる際のヒアリング、そしてセールスを経験し、継続的なリード獲得に限界を感じたため、オウンドメディアの立ち上げからマーケティング部署の立ち上げまで全て0→1で経験することができた。これは個人のキャリアとしても大きな資産となった。

つまり、SaaSのセールスは、マーケティング思考を持たざるを得ない状況に良い意味で追い込んでくれる環境と言える。ある意味ではクロージング力の向上という短期的な成果に逃げない理由にもなる。


キャリアの拡張性が高い

最後にキャリアとしての拡張性の高さが挙げられる。
売切型営業の多くが、大量の営業マンの属人的な営業スキルに頼っているのに対して、SaaS企業の多くが世界的なSaaSリーディングカンパニーであるSalesforceの「the model」という分業体制を構築している。マーケティング、インサイドセールス 、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの分業からなるその体制は、組織営業のベストプラクティスとされ、多くのSaas提供企業が模倣している。

つまり、SaaSのセールスには、セールスとして経験を積んだ後に、インサイドセールスやマーケティングなど、経験やスキルを活かしながらも横展開ができる職種が社内にあふれている。

さらに、インサイドセールスやセールスイネーブルメントなどの役割は世界的には重要な役割だという認知が広がってきた。しかし日本では認知は一部の企業のみに限定されているだけでなく、上手く体制を構築できている企業が少ない。そのため、これを0から構築できるノウハウとスキルがあれば、マーケットにおいても希少性が高いスキルを保有しているといえ、市場価値も上昇し続けることが予想される。


営業をキャリアの出発点としてどう生きていくか?

多くの人が新卒で入社した会社では、営業からキャリアをスタートさせる。
しかし、営業という職種はとても重要な役割にも関わらず、意図的にキャリアを拡張していかなければ、とにかくクロージング力に長けた人材で終わってしまう可能性も高い。スーパー営業マンは、スーパー営業マネージャーになる。そして、マネジメントをする立場になって初めて、自身のクロージングスキルの組織のおいての再現性の低さに絶望する。

もちろん一点突破力は売り上げの危機を救うことができる尊いスキルである。しかし、あらゆるサービスがサブスクリプション化している昨今では短期的な売り上げ構築力だけでは、年齢とともにキャリアにおける選択肢は狭まっていってしまうことは、多くの営業マンが課題感を持っている。

そんな課題感を持っている人は間違いなくSaaS企業のセールスに転職することをオススメする。何が魅力はここに言語化した以外にもたくさんある。

もしこのnoteを読んで、少しでも共感してくださった下記のような人にはせっかくなので、ご一読のお礼にランチをご馳走するので、色々意見交換しましょう!

・新規ゴリゴリの営業には疲れた、顧客に寄り添いたい
・セールス以外のキャリアに興味がある
・SaaSプロダクトでインサイドセールス の立ち上げをしたい
・とにかくランチをおごってほしいw


気軽に下記リンクのbosyuより応募くださいー!お待ちしています。


上記には該当しない方でも、少しでも共感した方は、
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SaaSセールスの魅力がが少しでもたくさんの人に広まりますように!

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DaisukeUeki

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株式会社ROXX 執行役員/株式会社22 代表取締役/ スタートアップ | HR | SaaS | 事業立ち上げ/戦略 |に関する学びを発信します。具体と抽象を行き来して物事を繋げることが好き(得意)です。podcastとnoteも定期更新します(決意)