「インサイトセールス」ってなんぞや!
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「インサイトセールス」ってなんぞや!

daisuke.kato

わたしは、人とのコミュニケーションがちいさい頃からずっと得意ではないのに人生の大半を営業として過ごしてきたしがないおじさんが、なぜ?上場企業で、そこそこのトップセールスとして活動できたのか。という題材としてnoteに残したいと思います。

一番は、どこかのだれかのためになってくれたないいなと思っています。

繰り返しますが、コミュニケーションが本当に得意でないし、社会に出るまで社会不適合者と認識していて正社員なんてハードルが高すぎると思っていました。今でも週末は家に引きこもってゲームや映画・ドラマ鑑賞、漫画、ネットサーフィンして過ごす誰も憧れない生活をしています笑

Hello! Insight Sales

前置きはここら辺にしておいて、タイトルのインサイトセールスってなんやねん!って話ですが、(いや、タイトルと違うでしょ。そしてなぜ英語w)
弊社では、インサイドセールスと混同するので、インサイト営業と呼称しています。

そのインサイト営業が大事!というのを昨年度に議論し、マニュアルを作ろう!となり、複数名の協力を経て作成し、今ではある種の教科書として活用してもらい、毎月定例会でセールスメンバーからインサイト営業の活動報告および実績を報告してもらっています。

そもそもなぜにインサイト営業が大事なのか?なぜインサイト営業を習熟しなければならないのか?と思い立った背景を説明すると、大枠で2軸あります。

①.会社としての背景:付加価値のある提案ができていないと大手企業の新規獲得ができないよね疑惑

弊社の提供するサービスはSaaSなどのわかりやすいビジネスモデルではなく、ヒアリングを通じて見積もりを出すにしても全てカスタマイズする必要があるほど複雑なので、もし相手が依頼したい要件を適切に理解・言語化していなかった場合、的を得た提案ができないよね?というのがあり、獲得できている受注内容を振り返るとヒアリングが充実していて且つ、付加提案ができていました。

この付加提案ができることがとても重要で、金額感の大きくない一般案件(表現難しい)は、依頼された要件に対して見積もりを提示して、運が良ければ決まるし、運が悪ければ決まらない。というあやふやなものが多かった。

故に、大型案件に対して運で提案できないよね?というのがあり、特定のいわばトップセールスしか対応できない暗黙のルールができていた。ゆうてもそれだとメンバーの育成にならないし、権限委譲もできない。だからこそ、いわゆるここで言うインサイト営業をセールスメンバー全員でできるようにしよう!というのでプロジェクトが始まった。(実際はもっとテンション高い感じ笑)

弊社の代表は今もなうで営業の最前線に立つような尊敬できる人物であり、(前に出過ぎでしょwは少々内緒)誰よりも努力してきた。そのインサイト営業っぽいのができるのって(当時)代表と取締役とわたしみたいな風潮があり、代表とわたしと営業サポート1名とコミュニケーションデザイン(なにそれ)のヘッドの4名で昨年度にプロジェクトをスタートしたという流れです。

②.個人的な背景:AIなどの発展でセールスの価値がなくなっていくんじゃね?という懸念

世の中的にSaaSが主流になり、AIの進歩による労働力の効率化を目の当たりにして、セールスのような説明を用いてその商品・サービスを購入・契約してもらう役割は、直感的に理解できるUIだったり、オンボーディングしやすいプロダクトが成長し割合が増えていくことでセールスの役割が必要なくなるのではないか?と普通に感じていた。個人に限らず法人もユーザが自分自身で選んで購入する(できる)時代が来ると感じていた。それってセールス絶滅の危機だよねと。

じゃあ、他の役割のスキルを身につけていくのか?エンジニアに転職するのか?そうじゃなくて、付加提案がどんなシチュエーションでも行えるスキルがあれば、一般的なセールスが生き残れなくてもスキルによって生き残っていける。もっと言うと価値が高まるのではないか?と言う考えからインサイト営業の徹底習熟の必要性議論につながっていった。

前置き長すぎるけどインサイト営業ってなんなのよ

ここからはもっと真面目なライティングになりますけど、インサイト営業の説明をかいつまんで説明しますね。

インサイト営業とは

インサイトを直訳すると「洞察」、「見識」
顧客が自分でもまだ気づいていない課題やニーズを見抜き、それらに合わせて自社の商品やサービスなどを薦めるスタイルの営業手法。
 インサイト営業では顧客が課題を感じる前段階で自社サービスなどを売り込むことができるため、競合他社との比較がされづらく、成果を上げやすくなるなどのメリットがある

要は、顧客の理解を重視する営業スタイルなので、目先の課題解決ではなく、顕在化していない課題やニーズをヒアリングできるような力が求められる。

営業手法の変遷

年々、営業に求められる範囲が広くなってきており、時代とともに営業手法は変化しています。というか変化せざるを得ない状況だと言えます。

ここで営業手法の変遷を時系列で紹介します。(大半、引用です)

①御用聞き営業
なんか聞こえから悪いですよね笑
その名の通り顧客へ御用聞きをして回る営業スタイルのこと。ルートセールスとも言われます。問題は、受注の権限を顧客が握っていることです。競合他社が提案してきたらリプレイスされる可能性が極めて高い営業スタイル。
②プロダクト営業
商品提案営業とも呼ばれ、新商材や顧客のニーズに合った商材を提案する営業スタイルのこと。御用聞き営業は受け身に近い営業スタイルでしたが、プロダクト営業はそれよりもより広い知識・スキルを持っている必要があるので、御用聞き営業よりも積極性が増した営業スタイルとも言えます。問題は、商品ありきなのでその商品力に依存することです。だからプロダクト営業と呼ばれていると思います。多分。
③ソリューション営業
顧客の抱えている課題に対する解決策を提案する営業スタイル。自社の商材のみを売り込むのではなく、その商材を使ってどんな仕組みを構築すれば顧客の課題が解決できるのかを、セットで提案します。ソリューション営業では、顧客とのコミュニケーションやヒアリングが大事になります。顧客が今抱えている課題は何か、どんなことに挑戦しようとしているのかを把握することが大切なのです。そして、自社商材の機能・性能はもちろんのこと、その商材の利益・メリット・効果もしっかりと学ばなくてはなりません。

ヒアリングで顧客の課題や問題が明らかになったところで「当社のAという製品を導入することで、あなたの課題がこんなふうに解決できるんですよ」と仮説を説明することで、顧客はその商材の価値に気づくでしょう。そして導入したあとにその仮説が実証されることで、顧客との信頼関係も更に強くなるはずです。顧客の成長・発展に役立つためのソリューション(解決策)を提案してあげることこそがソリューション営業であると言えます。

え?ソリューション営業でいいじゃん!って思いますよね。
わたしも書いていて思いました笑

それで終わったらこの記事書けないので、比較していきます。

インサイト営業の領域

こんな感じで違います。
顧客が具体的な課題がわかっている状態であり予算感も決まっている場合、ソリューション営業は有効です。

顧客が曖昧な状態の時にこそ本領を発揮するのがインサイト営業です。
企業が言語化できていない課題やニーズを提案することで、顧客からの信頼感に繋がり、顧客との関係構築に寄与します。

ソリューション営業との違い

大きく違う点は、

ソリューション営業
顕在化された課題の解決
インサイト営業
潜在的な課題の解決

結果、潜在的な課題の解決を実施することで、ソリューション営業よりも
営業の主導権を握ることができる。

インサイト営業向きの営業タイプ

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」の書籍から抜粋しますが、営業は5つのタイプに分けられると記されています。

このタイプの中で、チャレンジャーがインサイト向きだと思っています。

・常に違った見方をする
・顧客のビジネスモデルを理解している
・議論好き
・顧客に強引に働きかける

まさに!ですね。
顧客が気づいていない課題を発掘するには、違った見方が必要ですし、顧客のビジネスモデルを理解するのが必須で、ヒアリングもそうですが、ディスカッションを経て課題を発掘します。求められていないものを提案するため、強引に働きかけられる力が必要になります。

海外向けのインサイト

弊社アディッシュでは、フィリピンにも拠点を構えていて、セールスチームが存在します。

その取り組みの中で、英語版のインサイト営業資料をメンバーに作成してもらった際の内容で、利害関係者は7タイプがあり、3つのタイプが実際の決裁に影響を与えると記しています。

Go-Getters.
常に組織を改善しようとより良いアイディアを探している人。

Teachers.
本質を見抜き、社内でも有用な情報を発信し、さまざまな人から意見を求められるタイプ。

Skeptics.
常に疑いを持つ懐疑論者。

上記の3タイプを攻略することが重要で、以下の4タイプを攻略しようと間違いに至ることもよくあります。

④Guides.
組織の内部情報を好んで共有する人。

⑤Friends.
必要以上に友好的な態度で接してくれる人。お調子者タイプ。

⑥Climbers.
自身の利益を一番に考え、自身の成果につながる場合、協力を惜しまないタイプ。

⑦Blockers.
現状から変わることを好まないタイプ。

⑤のFriendsは勘違いしやすいですよね。仲良くなれたから、この提案はうまくすすむ!と思っても結果、影響力のない、いわばノンキーマンだったりします。

⑦のBlockersは、とても多いのではないでしょうか。新しい何かを取り入れることで業務が増えることを恐れている人、組織に属している場合。

反面③のSkepticsは、本当に価値のあるものかを確認するために疑い質問攻めするので、否定的と勘違いして弱い営業は接点を持たなくなり失注している。なんてことになっているのではないでしょうか?純粋に価値があるかを今や他商品・サービスと比較するために追及しており、決裁に近い役割の可能性が高いので、非常に大事なキーマンです。

インサイト営業を簡単にまとめると

情熱を注ぎ、相手のビジネスモデルを深く理解し、潜在的な課題を発掘しながら、その解決策を提案し、提案先のキーマンを見極め実行する営業手法。

ですから、弊社では与えられた要件だけに応えるのではなく、まずはビジネスモデルの理解から入り、その要件が生まれた背景から本質的な課題を見極めるためにヒアリング・ディスカッションを行い、情報を引き出す提案を行うために、常に情報収集と違った目線で見るための訓練を行っています。

ぜひ、業務でお困りの際は、アディッシュにお気軽にお問い合わせください!

超余談

わたし個人の特性の話を最後に付け加えますが、もう動物的というか、直感的というか「これがアレでドーーーん!でOK」みたいなタイプで、頭で考えたことをそのまま行動するので、再現性が全くないタイプです。

故に、イノベーター理論に置き換えると限りなくイノベーターに近いと無理矢理自覚をして、自分では、こういったマニュアルは作れないことも自覚し、共感し形にしたいと思ってくれるアーリーアダプタタイプの人にお願いしました。

自分自身のタイプを理解しないと物事がうまく進まないよ。ってお話です。

さいごに

人とのコミュニケーションがちいさい頃から得意ではないのに人生の大半を営業として過ごしてきたしがないおじさんが、なぜ?上場企業で、
そこそこのトップセールスとして活動できたのか。

そのきっかけは、提案先の商品・サービスを好きになることでした。その 
好き。というのがないと中々情熱は生まれないし、その先の本質まで見にいく行動量が生まれません。好きになって会話していくことで、情報が増えていき、インサイトを与えられる範囲が自ずと広がっていった。というものです。

もっと強烈な実例で言うと、先方よりもその領域に圧倒的に知見があることです。その場合、ほとんどの提案が勝手にインサイトになります。
社内で、実は提案先の領域に詳しい人を毎回探すのも有用です。

それは、何か商品・サービスを提案するだけではなく、導入してもらったあとのカスタマーサクセスも同様のことが言えると思っています。

そしてもっと大切なことを今更になって言いますが、このインサイト営業って営業ポジションだけに必要ではなくて、顧客と接する役割全てにおいて必要だと思っています。

開発会社であればディレクションを行う人。
運用を行う立場であれば、PM(プロジェクトマネージャー)やSV(スーパーバイザー)の人。
店頭で働く人。などなど、顧客と接する場合に差別化するにはインサイトが必要なんです!× 1億


インサイト営業は、これからもどんどん成長していき、AIに置き換えられない営業手法として活性化させていこうと思っていますので、またいつかパワーアップしたインサイト営業のお話ができるかもしれませんので次回にご期待を!

さいごまでありがとうございました。


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感謝感激あめあられ!
daisuke.kato
「つながりを常によろこびに」というミッションを掲げているアディッシュ株式会社の執行役員をしてます加藤大輔です。 執行役員と言っても常に現場にいます。 ネットの誹謗中傷など未然に防ぐパトロールやスタートアップのカスタマーサクセスなど支援を行ってます。 特性:ショートスリーパー