コレに気を付けて！海外取引トラブルあるある②

こんにちは！

グローバルに活躍したい
経営者とともに未来を創り出す
関口千恵です。
（自己紹介はこちら）

コンサルティング会社に勤めていた頃の
ことです。

当時は、国を超えた企業買収の際の
人事組織コンサルティングのチームに
所属していました。

この仕事では、日本人ならではの
考え方や価値観を海外の人に分かる形で
プレゼンすることの重要さを学びました。

買収後の統合プロセスでは、それぞれの
組織の良い部分を活かしながらシナジーを
出すために様々な取り組みを行います。

日本と海外の企業は、組織の構造や
意思決定の仕方、業務プロセスなどが
大きく異なります。

例えば、日本人は概してコンセンサスを
重視しまた慎重な姿勢を取るため
意思決定に時間がかかりがちです。

そんな時、本来であれば進捗の共有や
何に時間がかかっているのかの説明
だけでもあれば、相手側の会社も
安心します。

でも、実際はそうした丁寧な
コミュニケーションは行われずに
ただ沈黙が続くだけ・・。

そうすると、海外企業の担当者からは

「これからこんな会社と一緒に仕事を
していけるのだろうか」

といういらだちや、不信感が垣間見える
ようになります。

私はよくそうした状況で、両者のギャップを
埋める役割を担っていました。

「日本の会社はボトムアップ型の
意思決定をするので時間はかかる。でも、
一度コンセンサスが得られると圧倒的な
チームワークを発揮する（ことが多い）」

「日本人は慎重だが、その分危機に強い」

そんなことを伝えるようにしました。

すると「興味深い」「そういうものなのか」と
納得してもらえることが多かったです。

相手と異なる考え方を持つことは、強みや
差別化要因となりえます。

でも、そうした違いを価値に転換するには

「なぜ違うのか」「なぜそれが良いのか」
「マイナス面はどうカバーするのか」

を積極的にプレゼンする必要があります。

海外の人たちを相手にする際には
日本人からすると「少し盛っているかも」
というレベルの表現をするのが
ちょうど良いことも多いです。

語らずとも、いずれ分かる。
見れば、きっと理解してもらえる。

ではダメ。

現在ご提供しているオンライン
販路開拓のサービスでも

お客様商品の営業資料作成の際に
この考え方が活きています。

ただ事実を正しく伝えるのではなく
相手にとっての価値に転換して
表現すること。

とっても大事です！

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