【社内インタビュー #05】コンサルティングチームを導くリーダーの思考
こんにちは！
CREVAS GROUP メディア本部のりんです。
今回は、コンサルティングチームのリーダーである大田原さんに
「CREVAS GROUPのコンサルティングチームとは？」
「どのようなチームにしていきたいのか？」
についてインタビューしてきました✨
CREVAS GROUPの軸となるコンサルティングチームが、日々どのような想いでどのような仕事に取り組んでいるのか、ぜひチェックしてください！
1. リーダーの大田原さんとは？どんな人？
-まずは、大田原さんの自己紹介からお願いします！
大田原 裕希です！
現在はコンサルティング本部に所属していて、経営者の方から伺った「採用の課題」や社内で働くメンバーの「エンゲージメント」の部分でお役に立てる情報を発信し、私たちがお力になれる場合は様々な解決方法をご提案し、課題解決に導いていくというお仕事をしています。
-ありがとうございます！どのような方法で経営者の方から課題を伺っているのでしょうか？
コンサルティングチームに属しながら、社長による社長のための社長ストーリー「ビズスト」の編集長も担当していて、様々な業界の社長に取材した内容を記事にして公開しています。その際に社長本人に採用についての課題もお伺いしながら私たちがお役に立てないかお話しさせていただいているという流れになります。
現在は100回を超えるインタビューを行っていて、「どのような課題が多いか」「どうしたら解決できるのか」のノウハウも溜まっていますので、そのノウハウを駆使しながらご提案をしています。
2. CREVAS GROUPのコンサルティングチームとは？
-CREVAS GROUPのコンサルティングチームでは、どのようなお客さまにどのような提案をしているのでしょうか？
CREVAS GROUPには3つの事業軸があり、3つ軸の中でどこを担当領域にするかによってお客さまも提案内容も変わってきます。その中でも私は労働生産性向上を目指す「人材のミカタ」を担当領域としていて、良質な人材（＝自社で活躍をする人材）を活躍から逆算して採用するためのご提案をしたり、入社後もエンゲージメントを高め続けるためのご提案をしています。「人」に関わる内容になるので、主に経営者の方や人事の方を中心にお話しさせていただいていますね。
-人材のミカタでは、具体的にはどのような課題が多く寄せられているのでしょうか？
「社長の考えや想いが伝わらない」ことが多く寄せられる課題の中の1つです。
「どのような想いで起業して会社を大きくしてきたのか」「どのような想いでメンバーを採用しているのか」などの「想い」の部分を社内で共有できていない、または伝え方がわからないというお悩みを抱えている印象です。その想いを共有できていないことで、社員の働くモチベーションが低下したり、ただタスクを捌く日々が続いたりしてしまいます。やはり強い組織を作るためには「会社の想いを社員に浸透させること」や「この会社で頑張りたいと思ってもらう」ことが大事な要素になるので、そのような課題を解決するための様々な方法をあらゆる角度からご提案し、課題解決を目指しています。
人材のミカタ以外にも、ノンコア業務の負担をなくす「仕事のミカタ」やコスト削減をすることで資金課題を解決する「コストのミカタ」などを展開しています。
3. コンサルティングチームが目指す理想の姿
-コンサルティングチームとして理想としている姿について教えてください！
「CREVAS GROUP全体でクライアントに包括的に関われるチーム」にしていきたいと考えています。
例えば、私が担当したクライアントが人材のミカタによって課題を解決できたとしても、潜在的な課題が掘り起こされたり、新たな課題が現れることは多くあります。そのときに私以外のコンサルタントが仕事のミカタやコストのミカタ、経営者のミカタでその課題を解決に導くことができれば、CREVAS GROUP全体で1つのクライアントに寄り添っていけますので、その状態にできることを目指しています。
-なるほど…！その理想の姿になるためには今のチームに何が足りていないと思いますか？
「担当領域の分業化」です。
今はまだチームのメンバーも多くはないですし、会社として展開している事業も多いので、1人につきいくつかの領域を担当しています。そのため、担当領域で卓越しようとしたときに領域数が多いと分散されてしまいます。メンバーを増やしつつ、担当領域を分けて1人1人が専門性を高めていくことができればさらに質の高いコンサルティングができると思いますし、その結果会社もさらに大きくなっていけると思います。
あとはシンプルに「1人1人の経験とスキル」ですね。
経験とスキルがまだまだ足りていない点も多いので、現時点の最善の提案ができたとしても、数ヶ月数年後に「あのときもっとこういう提案ができたのにな」と感じることが今後も出てくると思います。そういう理由で私や会社の知識だけでできることにも限界があるので、現在は「AI」を使って知識を補いながらコンサルティングしています。
CREVAS GROUPではAIを使える人材に育てることも1つの重要な要素だと考えていて、全社で積極的に取り組んでいますので、人力のみの古い体制ではなく時代に合った効率的かつ効果的な働き方をしています。
-AIを使いつつも、人として知識やスキルを付けていく必要があると思いますが、そのために取り組んでいる施策はありますか？
毎朝、30分間の時間を使ってコンサルタントとしてどのように今日1日を活動して、どのようにお客さまのお力になれるかを学ぶ時間を作っています。某研修会社さんのプログラムを参考にしながらコンサルタントとしての能力を高めるために日々1%以上成長していくことを意識していますね。
やはりCREVAS GROUPに入ってくれる人たちはみんなバックグラウンドが違うので、経験や考え方、価値観も含めて何もかもが全く違います。なので、一緒のチームでやっていくとなったときの共通言語がない状態だと何か人にものを教えるのってとても難しいことだと感じています。ですが、現在行っている30分間の勉強会でみんな同じ内容について話ができているおかげで、「あの日のこの話題で話した内容だよね」「これはあの勉強会の内容を応用できるよね」みたいな会話ができるので、とても効果的な施策だと感じています。
-今いるメンバーは重要な時間だと感じていても、今後メンバーが増えると重要だと感じない人も出てきそうですが、リーダーとしてどのように醸成していきますか？
仕事に対する熱量も、稼ぐことへの熱量も人それぞれなので、この時間が憂鬱だと感じる人も出てくることは想定していますが、その壁にぶち当たった時は「チームとしての意識を作っていく必要がある」と感じます。
特に、CREVAS GROUPは個人個人の売上に合わせたインセンティブはなく、業績を賞与をみんなで分けるという方針なので、全社でチームとして動き数字を作っていく必要があります。そのためにはチームとして力を合わせて会社を大きくしていく意識が大切になりますので、その意識を作ることができれば自然と朝の勉強会にも意欲的に取り組んでくれるようになるのではと考えています。
4. コンサルティングチームの基本方針と戦略
-今後、コンサルティングチームが活動していく上での基盤となる基本方針について教えてください！
まずコンサルタント1人につき「毎月20商談行う」ことを必達とし、そのために「コンテンツマーケティングに注力すること」を基本方針としています。
一般的にアポを獲得するとなると、テレアポや飛び込みのような手法を用いることが多いと思いますが、CREVAS GROUPではコンテンツマーケティングによってアポを獲得していきます。「SNSを通したノウハウ発信」「お役立ち資料やWPの発信」など、お客さまにとって有益な情報を届けるために日々発信をし、興味を持っていただいた企業から問い合わせをもらい、月20件の商談を作っていきます。
もちろん、コンテンツマーケティングだけで商談を作れないのであれば、場合によってはテレアポも行う必要があると思います。ですが、基本的にはインバウンドで商談を作れるようにコンサルタント1人1人が日々コンテンツを積み上げながら、安定的に問い合わせや相談が来るようにしていきます。
-やはり認知がないフェーズでは、「情報発信をしながら認知してもらう」ことが大事になりますね！
そうですね。そのために、現在はこれまでCREVAS GROUPに溜まってきたノウハウをコンテンツとして出せるように各コンサルタントが試行錯誤してAIを使いながら主にSNSで発信しています。一般的なアウトバウンドだけの営業ではなく、ニーズの高い方や日々情報取集をしている方に向けて、よりアクセスできるようにネットとコンテンツを掛け合わせて企業のお役に立てるようなご提案を行っています。
まずは認知を取るというフェーズなので、PDCAを回しながらコンテンツマーケとそれ以外のマーケティング施策を走らせて活動しているため、やることが多く大変な部分もあると思いますが、この環境を楽しんでやれる人にはもってこいだと思います。
-認知がうまくいけばすでに興味がある方と話をするので、受注もしやすくなりますね！
そうですね。家を探している人が不動産に行き、1番条件の良い物件に決めようとすることと同じで、すでに興味があり導入意欲の高い方と商談をすることになるので、受注確度はとても高まります。
もっと言うと、私としては最終的には商談せずともコンテンツのみで受注が取れるようになることが1番の理想だと考えています。そうなれば人的リソースを最低限に抑えることができ、人材不足が深刻化していても勝ち続けられる企業になると思いますし、少ないリソースで多くの案件を獲得することができますよね。しかし、そこまで到達するのは非常に大変な道のりなので、まずは泥臭くコツコツとPDCAを回して成功体験・失敗経験を積み上げていくことが必要だと思います。
-では、現段階では具体的にどのような戦力で進んでいこうと考えているのでしょうか？
現段階では、特に「SNSでの発信」に注力していこうと考えています。
コンサルタント1人につきLinkedinやfacebookなど、最低1つのSNSを運用してノウハウ発信を行っています。「サービスを売り込むための発信」ではなく、「有益な情報を1人でも多くの方の目に留まるように発信」することを意識して投稿しています。その結果、ターゲットとなる方の目に留まってフォローしていただいたり、問い合わせをいただけるようになればこの戦略は成功したということになりますね。
また、ネット上だけでなく「リアルな交流の場」に出席することも大事だと考えています。実際に顔を合わせることで生まれるシナジーもあると思いますし、リアルで会うからこそのメリットを活かすためにも交流会等に参加しつつ、リアルでは限られた人数にしか会えないのでSNSを使って無数の方々に見てもらうことに注力していきます。
5. 最後に
-最後にまとめとして一言お願いします！
ここまでコンサルティングチームとしての業務について話してきましたが、結局最終的に必要となるのは「この人は信頼できるな」「人として好きだな」と思われる人間力だと思っています。元気のないコンサルタントよりも、笑顔で元気なコンサルタントの方が人として好かれると思いますし、そのためにもメンバーみんなが元気に楽しく仕事ができるようなチームを作っていきたいですね。
また、メンバーが別の会社に行ったり、私たちとは別の道に進むことになったとしても「CREVAS GROUPにいたことで仕事への取り組み方が変わった」「人として大事なことを学べた」とポジティブな気持ちでCREVAS GROUPを卒業してもらえるようにしたいです。
みなさんここまで見ていただきありがとうございました！
私の考えていることや会社としての方針を見ていただき、「面白そうだな」「この会社なら自分の理想に近づけそうだな」と感じた方はぜひCREVAS GROUPにジョインしていただき、一緒に自分自身の成長に向けて挑戦していきましょう！
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