【徹底解説】新規顧客獲得のための25のマーケティング・営業手法
本記事では、あらゆる企業で、頭を悩ませるであろう、新規顧客を獲得するための手法を洗い出してみたいと思います。
常識的に考えて上手く機能しない手法だったり、無理だと思っていた施策が実は有効でブレークスルーに繋がったりします。
ゼロベースで考え、早く施策を回し、繰り返し試行錯誤する中で成功パターンを見出すことができるかが、企業成長の成否を分けることとなるでしょう。
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メールマーケティング
メールを活用した施策には、基本的に二つの方法があります。ひとつは自社でメールリストを作成する方法であり、もうひとつは他社からリストを入手する方法です。
自社でリストを作成する場合、まずは保有するメールアドレスのデータをデータベース化します。また、企業の問い合わせや連絡先をWEBサイトなどから収集して、新たにデータベースを構築することも考えられます。
メールの文面やタイトルに工夫を凝らすことで、反応率を高めることができます。そのため、アウトバウンド施策としては比較的取り組みやすい方法です。
近年では、対象となりそうな企業を自動で抽出し、メールを自動送信してくれるサービスも登場しています。これらのサービスを活用すれば、毎月自動的にアポイントを取る仕組みを構築することも可能です。ただし、その際には費用対効果を検討することが重要です。
このようなサービスが増える中で、差別化するためにはメールの内容にこだわることが不可欠です。受け取る企業の立場に立ち、必要な情報を簡潔に伝えるとともに、信頼感や安心感もしっかりとアピールすることが重要です。
さらに、一定期間を試行し、その結果を定期的に振り返ることで、最適な施策やベストプラクティスを見つけ出すことができます。
メール自動送信の参考サービス例：
テレアポおよび電話営業
次に電話による新規獲得手法について考えてみましょう。こちらも、自社でリストを作成するか、他社を活用するかでアプローチが異なります。
電話では直接相手とコミュニケーションを取る機会がありますので、メールよりも反応率が良い傾向にあります。ただし、電話をかけるには時間や手間がかかる上、電話番号を突破する方法など、様々な工夫が求められます。
電話番号のリスト作成も、自社で行うか他社から購入するかによって異なります。近年では、テレアポ代行の業者も増加しており、一定期間試行し、その効果を検証することが重要です。
もし自社でのテレアポが効果的でないことが明白であれば、アウトソースすることも選択肢の一つです。
この手法もメールと同様に、外部に委託し過ぎず、社内でPDCAサイクルを回す体制を整えることが重要です。
定期的にトークスクリプトを変更したり、電話をかける時間帯を調整したり、ターゲット企業を変更したりすることで、効果に変化が生じるかどうかを検証していきましょう。
テレアポ業者の参考サービス例：
紹介（リファラル）プログラム
アウトバウンド施策の中で、もっとも確実で反応率が高そうなのが「紹介」（リファラル）を活用した施策です。
自社のネットワークを活用する方法と他社を活用する方法があります。
自社のネットワークを活用する場合、従業員を含めた全てのネットワークを活かします。例えば、特定の業界や会社にアプローチしたい場合、社内で近しいネットワークがあるかを会議で検討することが有効です。
紹介者に何らかのインセンティブがあれば、施策はより効果的に機能するでしょう。紹介によるアプローチは、６人の紹介を経れば全ての人につながるという理論があるほど、効果が高いと考えられます。
例えば、自社内のネットワークを洗い出す方法としては、名刺管理アプリを導入することが挙げられます。チームで顧客候補企業のネットワークを管理することで、思いもよらないアプローチ先が見つかるかもしれません。
個人的なネットワークを活用する方法もあります。大学の同級生や大企業で働いている友人など、身近なところに重要なネットワークがあるかもしれません。Facebookなどのソーシャルメディアを通じてつながりを共有し、アプローチ先を考えるのも一つの方法です。
名刺管理アプリの参考サービス例：
他社（他者）のネットワークを活用
次に、他社（他者）を活用した施策について考えてみましょう。
個人で多くのネットワークを持つネットワーカーと呼ばれる人がいます。例えば、投資家や業界の専門家がその一例です。こうした人々を巧みに自社に取り込んだり、アドバイザーとして協力してもらうことも有効な方法です。
特に、ある業界ではネットワークがないと入り込みにくい状況があるため、業界ネットワークを持つ人材が頼りになります。
また、法人の場合は、多くの企業とのネットワークを持つ法人を通じて紹介を受けることも考えられます。例えば、銀行や会計事務所、投資家、広報系のメディア、BtoBの企業などです。
これらの企業と提携することで、新規顧客の開拓や競業が可能となり、彼らが持つネットワークを活用することで、時間の短縮や効率化が図れます。
参考サービス例：
リファラル営業
最近では、リファラル営業と呼ばれるサービスも登場しており、これも紹介ネットワークを活用した営業が可能となる面白い取り組みとして注目されています。
リファラル営業は、既存顧客や取引先からの紹介を通じて新規顧客を獲得する手法です。顧客や取引先が自社のサービスや製品を積極的に紹介することで、信頼度が高まり、新規顧客の獲得が容易になるというメリットがあります。
このようなリファラル営業を支援するサービスでは、紹介プログラムの設計や運営、報酬の管理などを一元化してサポートしています。企業は自社の商品やサービスを積極的に紹介してくれる顧客や取引先を見つけ、彼らを通じて新たな顧客を獲得することができます。
リファラル営業は、顧客との信頼関係を活かした効果的な営業手法であり、現在のビジネス環境において重要な戦略の一つとして位置付けられています。
参考サービス例：
自社のお客様に紹介依頼する手法
また、既に自社でネットワークを持つ企業に紹介依頼をするという方法も考えられます。
既存の信頼関係や特別な繋がりがある場合、喜んで新たなクライアントを紹介してくれることもあります。
さらに、新規開拓の面談時に、相手にアドバイスを求める際に、「どのようなクライアントが受け入れやすいと思いますか？」などと、紹介を依頼することも小さな施策として有効です。
運が良ければ、リファレンスを得て紹介してもらえるかもしれません。
重要なのは、必ず礼儀や感謝を忘れないことです。紹介してくれた人や紹介された人に対して、この点を徹底することが肝心です。
ただし、紹介ネットワークを構築する際には、一度信頼が損なわれると修復が難しいことや、紹介する側にも責任があることを理解し、慎重に行動することが重要です。
このポイントが理解されていない場合や、適切な教育が行われていない場合は、紹介を控えることが賢明です。
ダイレクトメール（手紙）
手紙を送ることは時代遅れだと感じるかもしれませんが、試してみないとその効果を理解できません。特に経営者に対して手紙を送る場合は、しっかりとした封筒に手書きで手紙を送ることが考えられます。
一見古めかしいように感じるこの方法ですが、実際には効果があることがあります。他社があまり取り入れていない施策ほど、その効果が期待できることもありますので、軽視することはできません。
手紙には、メールや電話では伝えにくいような温かみや個人の思いが込められることもあります。そのため、意外なほど効果的な場合もあるのです。
また、手紙を送ること自体が珍しいことで、受け取った側の印象が強く残る場合もあります。そのため、独自のアプローチとして取り入れる価値があると言えます。
参考サービス例：
FAXマーケティング
業界によっては、FAXを利用している可能性もあります。特に古い業界などでは、未だにFAXが営業の主流であることがありますので、そのような場合にはFAXが効果的なケースもあるでしょう。そのため、事前に調査してみることがお勧めです。
FAXを利用する場合も、自社で送信するか、他社にアウトソースするかの選択があります。自社でFAXを送信する場合は、FAX機や専用のソフトウェアを導入する必要がありますが、他社にアウトソースする場合は、外部サービスを利用することができます。
また、FAXによるアウトバウンド施策は、特に受け手が情報を紙で受け取ることが好ましい場合や、電子メールにアクセスできない環境にある場合に効果的です。そのため、ターゲットとなる顧客層や環境に合わせて、FAXを活用するかどうかを検討することが重要です。
参考サービス例：
SNSマーケティング
SNSを活用した施策は、Twitter、Facebook、LinkedInなどがあります。具体的には、特定の業界や企業の人を探して、直接メッセージを送るという方法です。
LinkedInは日本ではあまり普及していないかもしれませんが、グローバルで活躍するビジネスマンの中には利用している人もいます。
一方で、FacebookやTwitterはスパムのように見られることもありますが、特定の人々に対して丁寧なメッセージを送ることで接点を持つ可能性があります。ただし、個人のプライバシーを尊重し、適切なマナーや礼儀を守ることが重要です。
フィールドセールス（飛び込み営業）
最近では、飛び込み営業はかなり減少してきたと感じます。多くの企業がこれを拒否し、それほど良いイメージを持っていない傾向にあります。
しかし、全くのゼロではないと思います。適切なアプローチ方法を用いれば、まだまだ接点を持つ可能性が残っています。ただし、効率の観点から見ると、他の方法と比べて劣っていると言わざるを得ません。
新たな商品やサービスの提供
これは、少し異なるアプローチですが、接点を築きやすい商材を先に提供する方法です。
例えば、ある不動産仲介企業では、土地のオーナーにアプローチするために、空き地に看板を立てて広告収入を得る営業を行っていました。
この方法の真の狙いは土地の売買仲介ですが、最初の接点を広告で築くことで、オーナーとの関係を構築しています。
商材の話が難しい場合や相手にメリットが明確でない場合などには、商材を変えてアプローチすることも効果的です。
この方法は、相手に対して低リスクで受け入れやすいサービスや商品を提供することで、信頼関係を築くことができます。その後、徐々に関係を深め、本来の商材へと展開することができます。
代理店営業
これは、様々な商材の営業を専門に扱っている代理店に手数料を支払うことで、営業を委託するモデルです。
この方法には、自社が他の機能に集中できる利点や、代理店が既に持っているノウハウやネットワークを活用できるというメリットがあります。
ただし、代理店への依存が強くなると、顧客のフィードバックを受け取りにくくなったり、手数料によるコストがかさんでしまうなどのデメリットもありますので、慎重な検討が必要です。
自社の営業リソースを最大限に活用する一方で、代理店の専門知識やネットワークを活かすことで、効果的な営業活動を実現します。
参考サービス例：
営業代行会社への委託
営業の一部または全体を外部に委託する方法があります。代行業者に依頼する場合と、個人の営業プロを業務委託で雇用するケースに分かれます。
この方法は、人手不足や初期の顧客確保、迅速な足がかりの必要性がある場合に有効です。一定期間利用し、費用対効果を評価してから判断することが重要です。
新規顧客獲得のインバウンド施策についても考えていきましょう。
インバウンド施策は、大きくオンラインとオフラインに分けられます。記事の前半ではオンライン施策を、後半ではオフライン施策を取り上げます。ますはオンライン施策から見ていきましょう。
検索広告（Google/Yahooリスティング）
有名なところで言えば、Google広告やYahoo広告などの検索ネットワークを活用した広告があります。これらは、ターゲットとするユーザーをピンポイントで特定することができるため、効率的な手法です。
これらの広告プラットフォームでは、適切なキーワードの選定や広告文の最適化が重要です。また、定期的な分析と改善を行うことで、広告の効果を最大化することができます。
運用代行の参考サービス例：
広告記事およびタイアップ広告
記事を書く主体としては、法人と個人に分かれます。法人の場合は、自社でやるか他社に依頼するかで異なるでしょう。
自社の場合は、自社HPを活用してブログ形式のコンテンツを更新したり、オウンドメディア化してしまうなどの方法があります。
他社を活用する場合は、無償と有償のケースで分かれ、話題性があれば勝手にメディアが取り上げてくれるでしょう。一方で、有償であればコストはかかりますが、コンテンツのコントロールが効き宣伝効果はあります。
個人の記事という観点では、ブログが考えられます。有名なブロガーをアンバサダーにする、記事を依頼するなどが施策として考えられます。
法人に依頼する場合に比べて、コストが割安になるケースも多く、読者のエンゲージメントとターゲットが正しければ、効果も期待できます。
参考サービス例：
プレスリリース配信
プレスリリース配信サービスを活用した新規顧客獲得手法は、費用対効果が高く、継続的な集客が可能です。
プレスリリースの配信によって、メディアへの掲載やSNSでのシェアなど、予期せぬ波及効果が生まれ、新たな問い合わせが増加することがあります。また、プレスリリース自体がGoogle検索やGoogleニュースに掲載されて、直接個人に届くケースもあります。
ただし、どのプレスリリースが効果的かは、実際に数を打ってみないと分からないため、継続的なプレスリリースの発信が必要です。これは、リソースを持つ会社やプレスリリースを積極的に活用できる企業にとって有益な施策と言えます。
プレスリリースは、企業やブランドの知名度向上や情報発信の手段としても重要です。効果を最大化するためには、ターゲットオーディエンスに適した内容やタイミングで配信することが重要です。
参考サービス例：
SNS運用やSNS広告
Twitter、Instagram、Facebook、新たなプラットフォームだとTiktokなどがあります。
プラットフォーム上の有料広告を活用する場合もあれば、自社でコンテンツを公開してフォロワ＝を増やすなどの施策も考えられます。
また、個人のインフルエンサーを活用したインフルエンサー広告や、特定のファンをアンバサダー化してマーケティングするといった取り組みも考えられます。
SNS運用代行の参考サービス例：
コンテンツマーケティング
これは、例えば資料をPDF化、パワポを共有、動画として共有するなどが考えられます。
コンテンツの中身の質が高ければ、自社のサービスの宣伝にもなるし、ダウンロードする際に法人の連絡先を獲得ができるなどのメリットがあります。
資料ダウンロードページなどを設定して、顧客のリード情報を獲得することができます。
ホワイトペーパー作成の参考サービス例：
メルマガ配信
これは、新規で自社でメルマガを作るか、既にあるメルマガを活用するかで施策が分かれます。
ゼロからメルマガを作る場合には、ある程度コンテンツが溜まっている状態やネットワークがある状態などでは有効でしょう。
そうでない場合は、ユーザーを獲得するまでにかなり時間がかかってしまうでしょう。
既に特定のユーザーを惹きつけているメルマガがある場合には、そこに宣伝を載せてもらうということが有効でしょう。
メルマガ構築、作成代行の参考サービス例：
アフィリエイトプログラム
アフィリエイトは、個人のブロガーやアフィリエイターを活用した新規顧客獲得の施策です。
ユーザー起点のコンテンツを増やしたい場合などには有効でしょう。
例えば、英会話教室事業者は、無料体験の登録をアフィエイトで増やそうとして、かなりの数のブロガーが無料体験を記事にして拡散したと考えられます。
成果報酬という形に設定すれば、リスクが限られるので、有効な手段の一つと考えられます。
参考サービス例：
検索型、WEBプラットフォーム
これは、既に情報をまとめているプラットフォームを活用して宣伝するという施策です。
例えば、求人や旅行、教育、などあらゆるサービスに関わるプラットフォームサービスが出てきています。
これら既にユーザーが集まっているプラットフォームがあるのであれば、それを生かすという方法も施策の一つです。
自社でゼロから新規開拓するよりも、既に集まっているプラットフォームを活用する方が効率的な場合も多いです。
動画マーケティング
動画はエンゲージメントが高いため、うまく活用ができれば、高い効果が期待できます。
コンテンツとして動画を活用する場合は、サービスにまつわるコンテンツを動画で作成して公開する、Facebook、Twitterなどで拡散するなどが考えられます。
広告としての動画を活用する場合は、既存の動画プラットフォームサービスでの広告配信が考えられます。
その他、例えば有名なYoutuberを活用するということも動画を活用した施策の一つとして考えられるでしょう。
最近は、Youtube以外にも、AbemaTVやAmazon、NetflixやTverなど様々な動画配信サービスがあるので、このような動画配信サービスを上手く活用することも施策として考えられそうです。
動画制作代行、参考サービス例：
以下は、オフラインでの施策を見ていきたいと思います。
紙媒体広告
紙媒体といえば、新聞、雑誌、チラシ、フリーペーパーなど考えられます。
特定の業界に流通している紙媒体もあるので、調べる必要があるでしょう。例えば、例えばファンデリー社は、医療機関と調剤薬局に弁当サービスのカタログを置いているサービスを提供しています。
例えば、高齢者をターゲットにしている場合などは、このような媒体に掲載してみるなどの方法も施策として考えられます。
自社で簡単な冊子を作って、企業に配布するという方法も考えられます。
この場合は、受入れ先が開封してくれるように、見た目をよくする、素材をよくするなどの工夫も必要です。
ライザップなんかは、チラシ広告を上手く活用していたと記憶しています。
チラシのデザインによって電話番号を変えて、どれが反応が良かったかなどのABテストを実施することで、チラシによる効果測定も怠らない姿勢などが強い集客力につながっていたと考えられます。
参考サービス例：
看板・掲載広告
これは、屋外のスペースを活用した広告です。ビル広告、電信柱、看板、電車内、駅内広告など様々なところに広告スペースがあります。
これらはある程度資本力がないと実施できないのですが、人が集まるスペースで、無意識な刷り込みを期待している場合などには有効でしょう。
掲載広告参考サービス例：
勉強会・セミナーの開催
これは、自社で開催する場合と、他社開催に便乗する場合があります。
自社で開催する場合は、開催場所を抑え、コンテンツを作り、集客しないといけないため手間がかかります。ただし、集まってくれた人との関係性は、コンテンツが良ければ強くなります。
例えば10人しか集まらなかったとしても、そのうち2件サービスの成約につながったなどであれば、効果は大いにありそうです。
もう一点メリットがあるとすれば、顧客の生の声を吸い上げることができるという点でしょう。
どこに顧客は課題を感じているのか、何が意思決定の基準になっているのか、セミナーを通じて関係性が構築できれば、サービスの向上につながるような貴重なヒントが見つかる可能性もあります。
ウェビナー運営代行の参考サービス例：
グローバルリンクジャパン
フェイクスター
TKPウェビナーネット
セミナー制作.COM
Airz Webinar
展示会やイベントに参加する
年に数回、特定の業界に特化した大規模なイベントが開催されていたりします。
これらのイベントへの出展はコストがかかるのですが、短期間でかなりの新規クライアントを確保することができるという点ではメリットはあります。
例えば、ブティックス社は介護市場におけるイベントを数多く開催しており、業界でのマッチングを効率化していてたりします。
このように業界に特化したイベントがないか調べ、資金的に余裕があるのであれば試してみるのも一つの方法と考えられるでしょう。
展示会運営の参考サービス例：
RX Japan 株式会社
一般社団法人 日本能率協会
インフォーママーケッツジャパン
株式会社ビジネスガイド社
テレビCM・タクシー広告
これは、TV広告か、番組紹介か、ニュースに取り上げてもらうかで分かれてくるでしょう。
TV広告はCMですが、いまだにCMは効果があるようで、大衆向けにマスで集客をしたい場合などには有効な施策と考えられています。
番組紹介は、例えばガイアの夜明けなど特にビジネスマン向けの番組などに取り上げられれば、効果は高そうです。
ニュースに取り上げられるというのは、短時間ですが、自社の宣伝や信頼性を高めるきっかけにもなり、取り上げてもらうような広報戦略も重要となります。
TV広告運営の参考サービス例：
ラジオ・Podcast広告
ラジオを活用した施策とはどの程度効果があるのかが分からないのですが、一定数リスナーはいると考えられるので、業界によっては試してみる価値はありそうです。
コンテンツを作る、運営にコストがかかるため一定資金力やリソースがある企業に限られた施策ではあります。
もしくは、個人として割と際立ったキャラや個性、業界での一定のプレゼンスがあれば、個人としてチャネルを開設するという方法もありです。
ラジオ・Podcast制作代行の参考サービス例
PROPO.fm
株式会社ボイスラボ
オトナル
J-WAVE
atem
まとめ
いかがでしたでしょうか。新規顧客獲得のための手法を様々紹介してきましたが、とにかく優先順位をつけて、試してみることをお勧めしています。
どれが正解かは各業界や事業のモデルによって異なりますが、いくつかある手法を一定期間試してみてPDCAを回し最適な方法を編み出してみたください。
最後に私たちの組織の簡単な紹介をさせてください。
私たちは、個人で活動する事業開発・マーケティングやエンニアが有志で集まった組織です。
正規の採用プロセスが進行するまで、採用費用をかけずに、副業や個人で活動する人材のニーズがあれば、ご支援ができますので、お気軽にご相談ください！
詳細については、公式ウェブサイトをご覧いただくか、お気軽にお問い合わせください。
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