トップセールスを目指す　営業講座　〜飛躍的に評価が向上する方法〜

こんにちは。

毎日更新は少し無理がありました。。
これからは無理なく更新します。

それでは今回は営業講座第2回です。
前回の講座内容はこちらをご確認ください。

今回は営業が気になる評価について話したいと思います。

今年は企業に対して働き方改革関連法案の適用に伴い、評価制度の見直しが各企業で実施された事でしょう。
私が今勤めている会社でも新人事制度なるものが去年の4月から始まり、社内がザワついたのを覚えています。

こうした場合、気になるのがどの様に自分が評価されているのかですよね？

ここで私の持論ですが
自分への評価を向上させる方法は結構単純だと思っています。

え？
人事制度が変更されて評価基準がよく分からなくなったのに？

と思われるかもしれません。
しかし、この後の話を聞いて頂ければ納得する事間違い無しです。

それでは具体的に評価を上げる方法をお伝えします。

一度想像して下さい。

あなたは中間管理職。
直属の部下が2人います。
①AさんとBさんは同期です。
②Aさんは1年間で5つの企画書を提出し、結果4つの企画は商品化にまで至りました。
③Bさんは最低ノルマである2つの企画書を提出し、結果1つの企画が商品化に至りました。
④2人は今期全く同じ結果（売上）を出しました。

あなたならAさんとBさんどちらに高い評価をつけますか？
若くは2人共同じ評価にしますか？

私ならAさんを高く評価すると思います。

実際の現場での評価はより様々な要因を考慮する必要があります。
しかしここで私は伝えたかったのはAさんの
当事者意識の高さです。

当事者意識を言い換えると
「自分事として捉える意識」です。

なぜそれが重要なのかと言うと、営業の仕事の本質がそこにあるからなんです。

営業という仕事は自社の物やサービスを広く普及させ、売上をより多く上げる事。
と思っていませんか？

それは大きな間違いです。
その営業の価値をこれからの脅威に置き換えると

自社の物やサービスを広く普及させ←SNSで代行
売上をより多く上げる事←円滑な販売、物流システムで代行

上のようになり、今後営業の価値はどんどん無くなってしまします。
それでは営業の本質とはなんでしょうか？

それは
自社の物やサービスを利用した先に、どの様な価値があるかを想像する事です。

例えばあなたが自社の石鹸を営業として販売します。

ドラックストアをイメージして頂いたらわかる通り、現在石鹸は様々なメーカーが販売しており、価格も似たり寄ったりの状態です。

そこに対して、売上を上げる事を意識した営業を行った場合、最終的には価格競争となり赤字になってしまいます。若くは他社の大量生産品にシェアを簡単に奪われ、売上は減少してしまうでしょう。

それでは上に書いた営業の本質を意識すればどうでしょうか？

石鹸の知識が無い私が考える価値ですが
泡立てないで使える朝専用石鹸は
いかがでしょうか？

私だけかもしれませんが、石鹸を泡立てる時間って無と感じるんです。
単純な作業にも関わらず、他の作業と並行出来ないし。
一番の恐怖は泡立て始めた瞬間の
「パパ〜！」
1回流すしか選択肢はありません。

石鹸をいかに売るかでは無く、この石鹸で提供できる価値を想像するとそれに共感を覚えた人は、価格が一般品の2倍であろうが自分がその石鹸を使用しているイメージが存在するので購入します。

これは日用品に限らず全ての物やサービスに当てはまると考えています。
今私は建材を売っていますが、この考え方をする前と比べると売上は1.5倍になりました。

話を戻しますが、なぜ当事者意識が高いと感じたAさんの評価が高いかというと、今後売れる伸びしろが大きいと判断できるからです。

ここまで話してきた内容を意識して営業を行ったとしても、直ぐに結果は出ないかもしれません。
しかし、当事者意識「自分事として捉える意識」を高く持つ事で、上司や会社からは伸びしろがあると評価されることは間違いありません。

明日会社にあるサンプルでは無く実際に店舗などで自社の製品やサービスを体験してみてください。

そうすると新たな視点が生まれるはずです。
それが当事者意識の始まりです。

今回はこのへんで。

今回もご一読ありがとう御座いました。
また宜しくお願い致します。